工欲善其事，必先利其器。销售在成为某一款产品的专家之前，销售工具包往往起到了重要的作用。而很多厂商普遍存在的通病就是销售工具不够“接地气”，销售人员和客户都会觉得内容过于技术向，不够引人入胜。

一般销售工具内容没有吸引力主要显现于三个特征：

1. “一招鲜吃遍天”，对于任何角色，任何行业都用同一套版本。

2. 只讲产品，不讲故事。

3. 认为所有人能通过资料自行感知产品价值。

另外，企业服务从业者所面临的业务复杂程度相对是非常高的，无论是企业服务自身产品、业务知识或是客户的业务抽象，企业需要提供给销售团队的销售工具，需要远远多余一般销售日常所需的内容。举个形象的例子，一名水电工一般只会使用几样固定的工具作业，但我们看到的是他们往往会携带一大包工具。那么，综上所述，提供给伙伴的销售工具应该是什么样的呢？

一、从内容类型层面，一般需要以下几类

1、产品演示：通过极其简介明了，且具有体感的方式能够让客户快速感知产品价值。其中不限于产品介绍PPT（多版本）、演示demo等。

2、策略说明：如何给伙伴植入心智及教会其如何赚钱，后文重点单独描述。

3、用户痛点表及话术：需经高度验证的内容，哪怕销售新人也可以上手就打。

4、竞品对比：极度细致的颗粒度和策略性突出自身优势。

5、定价计算器：能够根据客户需求，快速给出报价。

6、协同说明：协同流程、销售合同、市场支持政策等。

策略说明是伙伴最为关注的部分，其核心在于“告诉我怎么赚钱”。

(1) 产品的市场规模有多大？如何赚到对应的收入？需要有清晰的数字，严谨的逻辑体现。

(2) 目标用户在哪里？每个行业、职业或是其他画像最关心的3件事，这其实便是产品的价值点。

(3) 与伙伴其他售卖的产品关联度如何？伙伴通常不是对客户进行单一的产品输出，而是一个对于客户的整体的解决方案，这个时候就需要帮助伙伴讲清楚，我们是如何串联起这些产品进行服务的。

二、场景化制作

以上是内容层面，其实场景化也是非常重要的一部分。而这需要制作者对于业务非常熟悉，知道什么销售动作是在什么场景下进行的。客户在不同的旅程中关注的点是不一样的。我们可以围绕每个旅程设计相应内容，一点点“喂给客户”而不是一股脑倾泻过去。

最后，无论是什么岗位负责输出销售工具包，了解业务永远必备条件。非一线营销人员应该与一线人员保持高频沟通，多参加销售会议，了解销售语言和习惯。并主动陪访销售，通过业务现场洞察销售流程每个细枝末节。