所谓大客户销售代表是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务的人员。

所谓大客户就是集团客户，这种客户与经销商一样采购量都非常巨大，但是有些本质的区别。

第一，经销商是以销售商品赚取差价为目的，而集团客户是以使用商品为目的，能够真正把商品消费掉；

第二，集团客户的决策机制非常复杂，有老板、总经理、采购经理、财务总监等人参与；

第三，集团客户对产品的应用场景非常熟悉，属于专业的买家。与大客户谈判切忌过早谈判销量与价格，因为他的采购量大，谈销量正中他的下怀，会陷入价格谈判的陷阱。

大客户谈判有一个MAN法则：M就是money（钱），确认客户的支付能力，匹配相应档次的商品；A是authority（权），指跟你谈判的人有决策权，可以说了算；N就是need（需求），客户有现实的需求，要了解客户的痛点和痒点，因此，在我们了解客户需求之前不能报价，了解竞争对手底价之前不能报价，见到关键决策人之前不能报价，谈判初期我们既不能介绍产品也不能报价，只介绍公司，想尽一切办法见到关键的决策人，争取一个技术交流和产品测试的机会，给自己未来的营销做好铺垫。

大客户销售代表是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务的人员，其岗位职责如下：

1、根据公司要求负责当地企业客户的开发和维护；

2、基于公司产品针对企业客户的个性化的需求提供专业的解决方案；

3、执行公司关于企业客户的销售政策和新产品推广，完成公司下达的个人销售指标；

4、负责企业客户应收款项的跟进和风险控制；

5、配合公司做好当地市场品牌宣传、企业客户售后维护等事宜；

6、积极配合和支持主管对当地销售团队的管理。 收起