首因效应：建立有利的第一印象

销售心理学一点道：第一印象是非常重要的，一定要注意保持一种良好的第一印象。

西方有句谚语：“你没有第二个机会留下美好的第一印象。”爱默生曾经说：“你说得太大声了，以至于我根本听不见你在说什么。”换句话说，你的外表、声音、风度、态度和举止所传达的印象有助于使准客户在心目中勾勒出一幅反映你的本质性格的画面。

当你出现在你的准客户面前时，他们看到的是一个什么类型的人呢？他们在刹那间捕提了一系列你的图像或快照，然后，他们将其中最重要的一些储存进自己的意识中。

有些人认为，在面谈的头10秒钟内就决定了这次谈话是会成功的还是将破裂。可能真是这样，我们确实根据在与一个人j，一个有利的印象肯定可以帮助做出销售，而且也不需要硬着头皮、费力地抗争准客户心中对你形成的不利的第一印象。

一位经验丰富的经理说：“有一天，一个人来拜访我。他穿得就像一部著名的老剧《上午之后》中的一个角色。他开始做一个好得非同寻常的销售推介，但我老是走神。我看着他的鞋子、裤子，然后再把目光扫过他的衬衫和领带。大部分时间里我都在想，如果这位专业推销人员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？

“他告诉我他手中有很多订单，他有许多客户，他们也购买了大量的这种产品。但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。我最后没有购买，因为我对他的陈述没有信心。”

专业推销人员必须给客户创造出一种好印象，因此必须有成功的外观、成功的谈肚和成功的姿态。这有助于将销售面谈成功地进行下去。

第一印象是非常重要的，一定要注意保持一种良好的第一印象。客户对你的第一印象是依据外表：你的眼神、面部表情，等等。一个人的外貌对于他本身有影响，穿着得体就会给人以良好的印象，它等于在告诉大家：“这是一个重要的人物，聪明、成功、可靠。大家可以尊敬、仰慕、信赖他。他自重，我们也应尊重他。”只有在对方认同并接受你的时候，你才能顺利进入对方的世界，并游刃有余地与对方交往，从而把自己的事情办成和办好，而这一切的

获得在很大程度上与你的外在打

扮有关。

大凡给对方留下了好印象的人都善于交往，善于合作。而一个人的仪表是给对

方留下好印象的基本要素之一。试想，一个衣冠不整，邋遏遢的人和一个装束典雅、整洁利落的人在其他条件差不多的情况下，同去办同样份量的事，恐怕前者很可能受到冷落，而后者更容易得到善待。特别是到陌生的地方办事，怎样给别人留下美好的第一印象更为重要。好的仪表在心理上和气氛上增强了自己的信心。着装艺术不仅给人以好感，同时还直接反映出一个人的修养、气质与情操，它往往能在尚未认识你或你的才华之前，向别人透露出你是一位有内涵的人，因此在这方面稍下一点功夫，就会事半功倍。

别人对你的第一印象，往往是从服饰和仪表上得来的，因为衣着往往可以表现一个人的身份和个性。毕竟，要对方了解你的内在美，需要长久的过程，而仪表能一目了然。

办事的顺利与否，第一印象至关重要，不讲究仪表就是自己给自己打了折扣，自己给自己设置了成功的障碍，不讲究仪表就是人为地给要办的事情增加了难度。