销售地图

把客户加到微信好友上，接下来就要与客户之间建立信任，成交是建立在信任的基础上。信任又包括：

对公司的信任。

对产品的信任。

对你个人的信任。

其中，对你个人的信任尤为关键。我们经常说，销售产品实际是销售个人，就是这个意思。

最近，认识了一位非常厉害的朋友，他在国内国际上都拥有非常丰厚的资源和高端人脉，实际上他本人是内向型人格，不是非常善于交际的类型，那他是如何做到这一切的呢？因为他遵循了古人这个智慧：

善取者

执利往

众皆纷纷

易此取彼

翻译一下：

善于获取的人，他不是去争取别人的东西。

善于获取的人，他是带着利益去对方那里。

众人纷纷前来。采取交易的方式，

把对方想要的给别人，然后获得自己想要的东西。于是，就是不争夺，从而获得自己想要的东西。

前段时间，我和几个朋友跟这位朋友又聚在一起，这次聚会的目的也是想了解这位朋友的一个项目。

但是一开始，他并没有谈自己的项目，而是让我和其他几个朋友把自己手上的项目都介绍一遍，他认真地听完后，每个人都给了针对性极强的建议，大家听完这些建议后，都茅塞顿开，非常兴奋。

这位朋友也顺道介绍了他自己的新项目，我们听完这个项目后，都觉得很棒，也表达了未来想参与这个项目的意思。

他的策略就是通过帮助别人来帮助自己，先关注对方、帮助对方，然后对方再关注自己、帮助自己。

我曾经参加一个社群，它要求每位成员都要完成一个帮助20个人的目标。为了完成“任务”，我当时发了一条朋友圈，提供聊天服务，可以聊职场、聊商业，也可以聊情感。

没想到真的有好几个朋友圈的陌生人过来找我聊天。

其中一个女孩向我倾诉了自己的苦闷，她和老公的关系不好，老公宁愿加班也不愿意回家。她对自己也很没有自信，工作上一直遇到问题，近期还面临离职。

我仔细地听她说了大概2个小时，给了很多安慰，同时也帮她做了分析，给了很多建设性的建议。

我以为这样就结束了，没有想到，过了几个月，她突然提出要购买我的产品。

她说，我给了她很大的帮助，在交流的过程中，她觉得我为人做事很靠谱，她也确实很需要这个产品来改善自己的皮肤状况。

我通过聊天帮助这个女孩走出困惑，她购买产品来支持我，这样，就间接地帮助了我自己。

公元206年冬至公元207年春，当时屯兵新野的刘备，三次到南阳郡邓县隆中请诸葛亮出来辅佐辅佐大业。

他和诸葛亮通过多次接触，才有了志向的共识、有了相互之间的信任，才有了后面几十年的君臣与共。

微信销售，和客户之间之间的关系也如此，必须主动制造多次接触的机会，传递公司、产品和自己的价值，逐步建立信任。

我曾经对微信销售成功成交的客户做过一个统计，从第一次接触客户到最后成交，我和客户的接触次数，平均高达10次，其中有深度交流至少3次。

聊天的内容往往和产品无关，和价值观有关。

每一次接触，都是一次跟客户建立信任的机会，都可以推动关系进度条往前走一步。

平安人寿销冠叶云燕曾经分享她和客户建立信任的故事。

厦门航空的一位机长曾经是她的客户，还给她介绍了十几位其他机长，她还通过其他方法拿到了厦门航空几百位机长的通讯录。

拿到通信录，她做的第一件事就是将所有机长的联系方式全部录入电脑，逢年过节一定发祝福短信，手机里面也存有所有机长的电话。

从此以后，只要乘坐飞机，她都会尽量选择厦门航空。

上飞机前，只要是是认识的机长，她都会打电话给他。如果是不认识的，她也会发一条信息：“尊敬的机长您好，我就是那个逢年过节给您发短信，打扰过您、祝福过您的平安的叶云燕。今天非常有幸得知您将驾驶航班的飞机，我今天也非常荣幸可以坐上您驾驶的这个航班，我和厦航**都是好友，希望与您相识”。

下飞机后，她还会再发一条信息：“机长您好，今天非常有幸乘坐了您驾驶的飞机，也感谢您把我们安全地带到了目的地，辛苦您了，好好休息，期待我们回到厦门见面。”

她就是这样，寻找一切机会，跟客户建立连接，不断推进她和客户之间的关系进度条。

我的客户管理系统显示，成交周期最长的一位客户长达一年半，也就是说，从我和她第一次聊天开始，到最后成交，历时一年半。

微信是网络环境，你和客户之间，也许是从未见过面的陌生人，他要相信你，把钱交给你，这种信任的积累是需要时间的。

我们经常说，微信销售

播种和收获，它不在一个季节。

每天和客户聊天，只是在推动关系进度条，只有完成客户对公司、产品和你个人的信任后，才会有真正的成交。

我们团队不会制定每日成交目标，但是会设定每日“种草目标”，每天积累客户，这些客户后面就会不断开花结果。

这跟线下的拓客非常像，每天陌生拜访。但是微信营销有个好处，你能最高效率的触达客户，不用像线下那样，花费大量的时间、精力去找客户。

那天，我正在做自己的事情，突然听到微信进来一笔款，我一看，正好是一箱货的费用，点开微信才发现，是一个从来没有聊过天的客户。

我很好奇，我说，我都没有一对一正式给介绍过这个产品，你怎么就突然决定要买？

她说，我天天看你的朋友圈，我相信你这个人。

是的，她“买”的是我这个人的靠谱，通过信任我来信任产品。

叶云燕也曾分享过一次她的销售经历。

她的一位客户是厦门首富柯希平的女儿，叫柯岚岚。这个女孩非常讨厌保险代理人，当她妈妈要给她买保险时，她还紧紧叮嘱，不要被骗了。

叶云燕和她认识后，从来没有给她讲过一点保险知识，甚至连一点保险里面也没有灌输给她。只是每次接触，叶云燕都会让柯岚岚觉得，她是一位服务周到、学识丰富的姐姐。

有一次，柯希平请叶云燕给自己的公司讲客户服务，柯岚岚在下面听，她终于理解，叶云燕能在寿险营销做到今天的地位，自己的总结和知识内化是非常深刻的。

叶云燕也从此在柯岚岚心中成为了励志榜样，而不仅仅是一个保险代理，她后来也顺利成为了叶云燕的客户。

我曾经有过一次“被销售”的经历。

有一个朋友他以前是做某直销产品出身的，现在在做社群团购，做得非常不错，他想发展我成为他的下线。

有一回恰巧我们一起坐车回家，一路上，他对我关怀满满，还帮我打包了车上吃的晚餐。

我觉得他非常友好，我们不知不觉聊起了他做直销的事情。

他跟我分享了某直销的模式，还详细地点评，为什么某直销的产品好但是代理赚不到钱，还讲了很多他在安利时候的故事，怎么样为了保住自己的位置，刷信用卡自购，导致信用卡爆仓。

又分享了他后来做少儿教育的快乐及辛苦，每天自己去跟学校、书店谈合作，自己一个人骑着小电驴，载着设备去准备场地以及上台讲课。

一个恰巧的时机，原来直销团队的一个伙伴，给她介绍了社群团购，她也是将信将疑的尝试做了一下，发现确实能赚到钱，于是便进入到现在的社群团购行业。

每一段故事都非常精彩，他绘声绘色地描述每个细节，你会觉得这个人是非常用心、非常热爱自己事业的一个人，不由得被他的热情打动。

虽然我不了解社群团购这个行业现在的情况，也不打算换行业。但是我觉得他做得非常棒，为了支持他，我缴纳了一笔所谓的“初级代理费”。

每个人的时间和精力都是有限的，人们需要把主要的时间和精力放在自己的事业上，当我们需要某项产品或者某项服务的时候，我们更愿意选择那些专业且靠谱的人，通过这种方式来节约我们的时间和精力。

我们要做好销售，就要成为人们口中“专业且靠谱”的人，通过销售自己来销售产品。