跨境电商不是唱衰，而是“黑化”了！
你在亏钱，只是因为钱难赚了！
那小白还能不能做跨境电商？
看看这份“跨境黑莲花攻略”！
入场小而美“卷同行”，
反制薅利润“斗平台”，
合同慎重走曝光“抗物流”
仿造开发新思路“寻增量”，
堪称一条龙打怪速升级↓↓↓
01
一片唱衰，跨境电商“黑化”了？
2022年上半年，跨境电商似乎青黄不接，随着各大卖家财报出炉，大家第一反应都是做跨境电商血亏！你看大卖都亏的这么惨，都在裁员！
实际上，跨境电商这行大家很注重头部，甚至以头部的动态为风向标，所以出新闻的都是大卖家，他们一亏，或者不赚，大家就以为天要塌了。说到裁员，能裁员的就是都是大规模企业，小公司多数是没有这个担忧的！
其次，各平台战报出炉，发现确实同质下滑，亚马逊亏38亿美元，Shopify亏15亿美元，eBay亏13亿美元，Wish亏6000万美元。你看没说错吧，印证跨境电商难做。就平台数据而言，确实反映一点：大环境下的普遍问题，电商放缓，需求降温，利润不够补贴投入。
亏了，大卖传出来的新闻都是甩货清库存，裁员，稳固核心业务，流量和销售渠道多元化，提升竞争力等。平台亏损，反而会加大投入和进一步压榨卖家利润。Shopify计划每年10亿美元投资物流，亚马逊进一步转嫁成本，Wish想重塑品牌开新线。
平台不赚快钱，都是长期投入，他们有资本，也有能力让投资者相信业务的持续增长潜力，这就是他们做跨境电商的底气。
然后，再想想看，跨境电商难做，为什么今年船司利润还在破纪录？报表显示货量少了，但是运价还能上涨71%，哪里来的走高资本？
去年叫难，但海关数据显示，2021年我国跨境电商进出口1.98万亿元，增长15%，其中出口1.44万亿元，增长24.5%，仍是增量市场。
如果整个市场全链路环节都在亏损，那么日薄西山，尽早离场。如果各环节有赚有亏，整体增量，但难度加剧，这说明这个行业黑化了。
竞争加剧，多重因素挤压利润，跨境电商已然黑化，盲目入场和扩张，那必然活不过“几集”（几年），行业黑化，小白入场也得升级，这个时候就得开启“黑莲花攻略”了。
02
入场“小而美”
市场竞争优胜劣汰，封号潮后大规模多站点铺货也被逼转型，品牌化是未来趋势，这不意味企业就得做大，头重脚轻的畸形规模，经济逆风时的巨额成本负担，反倒不如做轻的“小而美”。
这两年大家多是关注大卖家的动态，反而忽视了占比更多的中小卖家群体，因为小和轻，不露名，最适合闷声发大财，一个年入百万美金的夫妻店，其利润抵得过上市亏损十几亿的大卖，说来也让人感到唏嘘。
这里小而美主要体现在品类垂直，品牌产品精美，品控良好，能够持续运营、留人和复购。真正做到小而美的卖家就不会天天在网络上掺和着没订单，没排名。因为中小卖家群体，都比较“望风”，赚钱的时候闷声不露财，都亏的时候就齐吆喝，叫惨。所以网络上可以交方法，但不能交底，尤其在做的类目、品牌和网站相关信息。
如何做到小而美？中小卖家的弱点竞争力不强，没有所谓的品牌效应。举两个例子，这段时间很火的露营经济，且国内市场占比不足美国十分之一，疫情五一期间国内有意提倡，还没开播备受瞩目的综艺“花儿与少年”就是以露营为主题。并且国内市场占比不足美国十分之一，那不是海外通吃吗？于是不少卖家预感该类目又将一波爆发，有意跟风，问题出现了：谁火卖谁。
（图源网络）
首先这个类目包含很多相关户外产品，帐篷、防风服、照明灯等，有些可以固定组合搭配售卖，如何垂直，不懂选品都会出问题。
其次会遇到这种情况，无法满足海外户外专业运动者和爱好者的需求，专业户外者会对设备有更高要求，产品要能够承接这些需求，凸显专业性能。爱好者需要提供完善的服务推荐和售后，比如露营设备购买需要注意什么，怎么使用等，才能承接流量真正留客。
火当然能卖，能持续的火吗？能持续的卖吗？这是入场卖家需要思考的问题。
那如果卖的产品本身并不火爆，还遇到同行抢单怎么破？有卖家反馈长期合作客户不下单，一打听转移了订单。单价一样，但是订金优惠，尾款到港付清，还用的他的货代。这种情况要么改进产品，不能同质化，提升产品和品牌竞争力；要么反向学习这些招数，客户担忧货运风险，你能不能提供靠谱货代资源？同样单价能否考虑给予优惠支付条件或者出货发货更快？原则注意一点，做小而美就不要价格战。
03
反制亚马逊薅利润
入场不仅要和同行竞争，还得和平台“斗智斗勇”。现在入场的，建议多看看先入者惨败、亏损、封号案例，成功的经验复制不来，失败的教训可以吸收。
之前的文章Mark已经说到亚马逊下一步就继续降低卖家利润，从广告业务、物流成本、仓储成本等，卖家要做好反制和应对的准备。傻傻的做亚马逊，不如马上停止不做！2022要做一定要参考这6点……
不要傻投广告，建议更精准的筛选词库和拓词，多的是免费的亚马逊运营工具分析数据和转化。烧钱有点击没转化的考虑优化，有曝光没点击付费的可以不处理继续观察。计算通过广告打造爆款的成本是否值得，多利用更低成本的站外流量，铺设社交媒体引流。
物流和仓储亚马逊接连涨价，4月28日起加收5%燃油附加费，轻小计划门槛提高到10美元，5月15日起，仓储中心存放271至365天的商品，每月都收取库存附加费每立方英尺1.5美金。
卖家一定减少盲目备货，多进行库存周转，尤其是季节性产品要做好备货计算，低货值沉积卖不出的建议清仓，省的再被薅钱。大量铺货型卖家，没有利润的考虑精简弃款，不要再投入试新品，控制成本，优化核心产品。
04
就你会卖广告？
近日，SHEIN又开了新环保产品线，不要学，它的前提是5月初成为美国全应用程序的下载量榜首。
独立站的卖家一定要抓引流、优化和增长。除了产品硬实力外，还可以进行其他增量试想。日前，亚马逊关闭了旗下独立站Selz，原团队转移发展buy wth prime业务。这是什么呢？亚马逊通过Prime体系巧妙切入独立站卖家群体，提供物流配送，虽然不在我的平台，但是物流业务得到增量。
那么独立站卖家也可以？此前有快时尚品牌H&M测试独立站开放三方市场，帮别人卖货，甚至成立了一个品牌联盟，相互引流，帮助用户一站式购物，减少购买摩擦。例如H&M网站销售服装上衣，你还可以买到合作品牌lee的牛仔裤、斐乐的运动鞋，推动更多流量到网站，产生增量销售，满足消费者寻找新事物和无缝购买的乐趣。
还有更直接一点，卖广告啊，这么高的毛利，又不只有平台可以卖。有些独立站卖家就开始尝试卖一些广告位增加多方收入，网站的浏览都可以成为潜在客户。例如卖户外设备，可以放露营地活动广告等，总之广告的类型和观感，要能自己把控。
这种尝试目前是低成本的。但越来越多品牌希望将市场捆绑到他们的主流网站上，那么差异化和前瞻性很重要。这意味着要仔细考虑市场上提供的品牌，寻找独家合作伙伴，并确保自有品牌仍然处于产品的前端和中心。
05
物流合同慎重官司得打
除了卷同行，斗平台，寻增量外，物流也是一大难题。去年国内外卖家吃尽苦头，据报道，一美国进口商从中国进行货物，与大集装箱航运公司签订协议，结果是一纸废约。
在纸面上，得到了每年从中国到芝加哥的最低集装箱数量的保证，每次的价格在4,000到5,000美元之间。
但实际上，过去一年中，韩国航运巨头HMM 只运送了承诺的25个集装箱中的9个，而台湾公司阳明海运仅运送了100个集装箱中的4个。
当时的旺季，卖家为了确保库存只能选择竞标集装箱，平均每个集装箱花费15,000 美元，该进口商还另外为一百多批贵价货物支付溢价保费，平均每个箱子22500美元。
为什么签了合同都难以保证？其实多数卖家并没有注意，在与承运人合同中包含一项自由度条款，航运公司有义务提供最少数量的集装箱，同时考虑到承运人无法预见或控制的市场造成的任何不利影响。
所以去年一年的毁约卖家都在打官司，但这种情况违反了合同精神，但没有违反合同的白纸黑字，故而比较复杂。
但是海外对于舆论非常重视，在多数报道运费以及卖家抱怨毁约之后，相关政府就持续开始了回扣和垄断调查，一定程度上抑制了运费继续飙升。
卖家对于这种情况，仍然建议找大航司货代长期合作，尽量明确合同或者私下协议条款，下半年预计运价回落，卖家仍有谈判议价空间。关系良好的，淡季能介绍合作，旺季也不会少了你。对于旺季不理毁约，淡季也别想我们卖家照顾生意，违背契约合同的，直接走官司流程！
国内卖家也是一个圈，抱团取暖，不良货代相互曝光，基本没了商誉和订单，这和早前国内卖家抱团集体起诉流氓律所恶意注册商标勒索一样，有了集体，有了先例，有了经验，卖家也就进化了。
