ACOS真的越低越好吗？

ACOS太高，能不能直接砍广告预算？

发现ACOS不合理，马上就优化广告对吗？

各位卖家是否也遇到过上面的难题？ACOS盲点多多，“找不准ACOS问题核心”、“不知道优化从何下手”，卖家直呼太难了！今天小编请来了亚马逊官方讲堂金牌讲师，帮大家扫清ACOS优化3大误区，掌握调整广告词和竞价2大ACOS优化核心，一手增流量，一手降成本！

ACOS优化3大误区，你中招了吗？

误区1、ACOS越低越好！

许多卖家认为ACOS越低越好，甚至把ACOS降低到1%，但这真的能把生意做好吗？答案是否定的。

举个例子：主营衬衫的卖家Mary想尽可能缩减广告费用，在投放时只投了“夏威夷衬衫”这1个词，投放的词非常精准，但由于搜索的买家数量过少，虽然转化率高，最终呈现的ACOS确实非常低，但产品获得的整体流量极少，很难实现可观的销量。

划重点：过低ACOS也可能是没流量没销量的信号！

误区2、ACOS太高直接砍掉广告预算！

有卖家在广告投放上烧了不少钱，导致ACOS过高出现亏损，于是直接砍掉广告费用减少投放，但由于减少投放后，不仅广告流量大幅降低，自然流量也会受到影响，整体排名下降，虽然广告费用得到了控制，但产品无法实现曝光，最终也导致销量偏低。

划重点：靠直接砍广告费来降低ACOS的方法不可取！

误区3、ACOS不正常一定是广告投放出了问题！

卖家Mary的店铺主营服装类产品，黑五大促过后发现ACOS升高，就断定是广告投放出了问题，但此时销售节点的变化才是影响ACOS的关键——因为产品在黑五大促期间销售表现会更好。

划重点：ACOS发生变化也有可能是非广告因素所导致！

上述ACOS优化3大误区，想必不少卖家踩过雷，ACOS太高肯定不行，但过低原来也不是好事，那么该如何判断我的ACOS是否合理？答案来了：能否实现产品盈利才是检验ACOS的终极标准！换而言之，如果产品不盈利，哪怕ACOS再低，都必须马上优化。那么是否盈利该怎么判断？光看广告ACOS就够了？No！

广告ACOS只能看到广告ROI，这很片面；其实除了由广告贡献的直接销量之外，广告投放还会带动排名提高而产生的自然销量，从而影响总销量，这就是综合ACOS的概念，它才是衡量店铺整体盈利的关键指标。这个指标的公式分享给大家。

ACOS不合理怎么办？优先排除费广告因素！

了解完3大误区和综合ACOS的概念，可能你已经意识到不合理的ACOS并不一定由广告问题引起。因此在优化ACOS之前首先要判断ACOS有问题的原因是什么：

第一步——优先解决非广告因素导致的ACOS问题

非广告因素如季节、销售节点、市场、选品及Listing等都会影响ACOS的表现。

举例：如果近期调整Listing而影响了流量及转化率，进而使得销售降低，最终反映在ACOS上——卖家会发现ACOS偏高，而如果此时卖家不优先解决Listing问题，而是一味地在广告投放上做调整，那么就无法从根本上解决销售降低的问题。

因此，如果卖家判断是非广告因素影响ACOS，应优先解决这些问题。

第二步——排除上述原因后，明确是广告因素引起的ACOS问题

查明不存在非广告因素的问题之后，确定ACOS不合理是由广告因素引起的，下一步则需要进行广告优化。

划重点！

调整广告词和调整竞价这两个杠杆是广告优化的核心实操。

广告怎么优化？利用官方工具找到关键词！

优化ACOS的核心之一是调整投放的广告词，卖家可以利用搜索词报告，借助官方工具进行全面的数据分析，判断哪些词表现得好，哪些表现得差。

第一步——获取广告搜索词报告

在卖家平台的广告活动管理界面下载【搜索词报告】(Search Term Report），获取近期的【自动投放报告】。

第二步——提取客户搜索词及5大相关数据

面对搜索词报告中庞大的数据，集中提取客户搜索词（Customer Search Term）和它相关的5项数据：展现量、点击量、花费、7天总销售额、7天总订单数。

第三步——使用官方工具，批量拆分搜索词

由于客户搜索词通常以词组的形式出现，光靠搜索词报告很难明确每个单词的转化率，那么就需要对词组进行拆分。以Breathable Neoprene Sleeve这个搜索词为例，该词由Breathable、Neoprene、Sleeve三个单词组成。怎么才能分析出这三个单词各自的转化效果高低呢？

亚马逊官方的特征词分析工具可以一键拆分搜索词组，你会得到一个逻辑清晰又简明易懂的‘单词效果表’，能自动算出每个单词的ACOS/CPC/转化率！按照高转化的词标绿、低转化的词标红的原则，我们可以一眼分辨出哪些词需要优化。

（特征词分析工具示意图）

ACOS优化核心：调整广告词和CPC竞价！

经过官方特征词分析工具的“妙手”，高转化和低转化单词清晰明了。面对这两类单词，下一步如何优化呢？结合案例一起看看：

低转化词，直接精准否定！

举个例子：Tony在亚马逊美国站主营扫帚，如下图所示，他利用特征词分析工具看到metal（金属的）、mop（拖把）的转化率不错；而stainless（不锈钢的）、sweeper（清洁机）转化率很低。

这说明消费者想买一把扫帚时，用metal或者mop在前端搜索并最后下单的几率更高，而sweeper和stainless则不是消费者想买扫帚时会搜索的词。

这里提到的sweeper通常是指带电的清洁机（如下图），而不是扫帚，所以消费者在用sweeper进行搜索时，即使显示了扫帚的图片也不会点击购买，因为这根本不是他们想买的东西。

综上，对于低转化的stainless（不锈钢的）、sweeper（清洁机），这种词卖家应该直接精准否定，减少无用的广告花费。

高转化词，拓展相关词+适当提高竞价！

举个例子：Jessica在亚马逊美国站上主营女鞋品类，她用特征词分析工具也得出了这样的“单词效果表”：

从上图可以看出，comfortable 和 easeful（舒适）都是高转化的词，那么“舒适”就是Jessica做广告投放的高转化核心词。有了核心词之后，分2步做优化：

●第一步：拓展核心词的卖点

把和“舒适”相关的词，如鞋底柔软、鞋面宽松、足弓支持等作为拓展词进行投放，而这些词很可能也能实现高转化。

●第二步：提高高转化词的竞价

提高“舒适”的CPC竞价，这样可以拉高排名，增加曝光，扩大流量；而“舒适”本身就是高转化词，高流量最终成功实现了高销量。

重点回顾

▲广告ACOS不是越低越好，要以产品盈利为最终目的，把综合ACOS作为衡量店铺盈亏的指标。

▲想要洞悉海量搜索词的秘密，需要巧用官方工具实现高效数据分析，快速找出高/低转化的关键词。

▲针对高转化词，拓展核心词+提高竞价，流量变销量；针对低转化词，直接否定，减少无用广告费。