买家最近下订单不太积极，WHY？

2020年新冠疫情刚刚暴发时，一些外贸朋友曾预测过，恐怕这一年会是近10年来外贸最艰难的一年。

结果我们都知道，2020年并不是。

反倒是今年，身边绝大多数外贸人都说：“难！”

受海运费、原材料、汇率的影响，客户没订单是一方面；有订单的企业，近来也饱受疫情之苦。

外贸企业该如何度过这一段艰难时期？我的想法是这样的。

1.做好外贸环境变化的准备

客户们为什么最近下订单不是那么积极呢？主要原因有这几方面：

首先最关键的肯定还是这疯魔的海运。运费涨到买家都麻了，如果运费都要比货值高，你说买家还下单不下单？

另一方面，现在海运时长要比疫情之前长上一倍（甚至还多），有些客户订的货终于拿到手时，早就错过了最佳销售时机，那么只能压在仓库，要么就打折清库存，这样自然也就削减了他们继续下单的意愿。

其次，我们的主力出口市场目前都在面临CPI高飙的问题，3月欧元区年度通货膨胀率达7.5%，历史高点；美国3月的CPI甚至达到了8.5%，刷新40年来最高……物价上涨造成消费需求疲软，必然会传导到采购端。买家看衰市场，也就不再愿意囤积太多库存。

第三，客户国家的本币兑美元基本都在走弱，人民币却在走强，这种情况相当于客户的进口成本增加。另一方面，部分原材料因局势等各种原因，出现了暴涨的情况，也增加了采购成本。

最后，我们现在出不去，买家进不来，类似于印度、越南、墨西哥、土耳其等国家会利用地利之便争取采购商的订单。

所以当前有个明显的趋势就是，大单子越来越少，小单子越来越多。

我们外贸人在思路上要做的大的转变是：

①不要再忽视小订单。

②不要再怠慢老客户。

③不要再只盯着那几个主流市场。

④研究竞争对手时，不仅仅看国内同行，还要了解国外供应商情况。

⑤理解国家的大趋势，尤其是“碳中和”“碳达峰”带来的产业升级。

2.选择内卷还是涨价，得想想清楚

外贸行业苦内卷同样久矣。然而“卷”基本都是被裹挟的，并不是你想停，想停就能停。

在利润不断被摊薄的今天，有些外贸企业有底气涨价，有些则因为担心涨价后买家会跑，仍然在苦苦坚持，希望通过跑量来维持收益。

其实去年的限电减产已经说明了产业转型的未来趋势。无法涨价的企业也需要盘一盘，你的核心竞争力如果只有价格，还能撑多久？

3.不盲目做任何扩大生产经营的决策

其实我知道不少在2020年下半年开始通过外贸实现财富自由的案例，彼时有不少老板们尝到了订单爆棚的甜头，大刀阔斧扩张产线；也有不少外贸人跳出来单干，开始创业。

不知道他们现在怎么样了。

去年年中，东南亚沦陷于德尔塔病毒，劳动密集型产业的订单大量回流到中国，不少企业接单接到手抽筋。当时有个令我印象深刻的事：一个做纺织的老板反其道而行之，车间主任跟他提要加产线，他拒绝了，并且还在盘算见好就收。

问他怎么想的。他说他就是感到惶恐，因为即使订单量上去，利润率还是低的，在订单火热的时候还好说，那万一订单又溜走了可怎么办呢？到时再把机器卖废铁吗？

他的原话是：“制造业太烧钱了，如果你的厂子是一笔糊涂账，那么千万不要好大喜功。”

4.款到再发货

在货款安全方面，当前情况下也需长个心眼，很多朋友已经给公司加上了“款到再发货”的底线，小心驶得万年船。

5.积极与本地商务部门沟通，了解最新政策

今年开始，各地也像2020年一样，推出了各种给中小微企业减负的政策，上海、江苏、浙江、广东等各省份都有，基本也都涵盖了对我们外贸行业的扶助。

建议大家积极与本地商务部门沟通，有啥利好政策及时了解、及时申请。

6.当你无法改变大环境时，调整好自己

现在我们外贸人的圈子里、微信群里，聊起今年行情普遍会比较悲观，也有不少外贸从业者比较焦虑，特别是近期遭遇了工厂封控、居家办公、出货不畅等等困境的外贸人。

但是请注意两点：

第一，大环境不是你或者你的公司努把力就能改变的；

第二，大家面对的是一样的问题。

如果心态不太平稳，容易被社交媒体和舆论所影响，那就卸载那些会影响情绪的APP，专注于自己。想想这段时间自己是不是能再学点什么，能再做点什么，甚至给自己放个假、充分休息一下都是好的。

人生这么长，你总不能指望它永远顺风顺水，学会与逆境共处，也是重要一课。

而单纯的焦虑不能解决任何问题，只会把自己拖进负面情绪的泥潭里！

7.对于外贸业务员来说，现在要不要考虑转行？

这个问题对于一些新入行的外贸人来说，当前会非常纠结。但要说明的一点是，没有任何一个行业可以轻松来快钱，你看跨境电商、直播带货、自媒体等等热火朝天，但你没看到的是，这些火爆的行业在背后淘汰了多少人。

对于老外贸来说，基本还是比较坚定的：情感上的舍不得是一方面，另一方面是理性，我们这么多年的经验积累全部来源于这个行业，跨行业从零开始，也许并不划算。

如果当前的业绩面临困境，首先找问题。想一想，所处的细分行业及产品定位是不是出了问题，有没有改善的空间；当前的问题是不是海运或一些突发情况造成的，在这些因素消退后，有没有回暖的可能。

其次可以盘一盘自己现有的资源，以及积累下来的经验，能做怎样的、有把握的改变。

最后，处于瓶颈期甚至是冰封期的外贸人也不要灰心，“中国制造”完备的供应链、优良的性价比，是全球其他任何一个国家都做不到的，“冬天”只是暂时的，该回来的订单终归会回来，那时我们会是更好的模样。