心理定价

“定价”这件事情与消费者剩余有关，同时还与消费者的心理有关。“心理定价”其实是根据消费者对“相对差异”敏感，而对“绝对大小”没感觉，发展出来的理论和套路。心理定价其实也可以称为“错觉定价法”，是利用了人类心理缺陷，让人产生很便宜的错觉。

主要有以下集中心理定价的方法。

1.尾数定价法。

2.整数定价法。

3.招徕定价法。

4.分割定价法。

5.错觉定价法。

尾数定位法是利用了人们的一种心理“数字越整，水分越大”。因此商家会将1元定价为0.99元，10元定价为9.9元。让消费者觉得很便宜。这个适用于基本生活用品。

整数定价法适用于是礼品，定价99元与定价100元，定价9999元与定价1万元，后者就比前者高出了一个档次。

招徕定价法是利用锚定效应来招徕顾客。比如商店中有一款3000元的打火机，还有3元的打火机。这个3000元的打火机就是一个锚，让消费者来购买3元打火机才是目的。

分割定价法是用更小单位来定价。比如黄金是30万元每公斤，定价为300元每克，就会更好。再比如折股，将一股拆分为两股，两股拆分为四股，都是这个分割定价的原理。

错觉定价法是把价格放在较大数字的右边，这样会让消费者产生很便宜的错觉。比如70个29元，2387名购买了29元产品。

订阅服务

买东西其实是两种情绪的综合体，一种是获得服务的享受，另一种就是给钱的扎心。哪一种情绪占据上风，就直接决定了最后购买与否的关键。因此作为商家需要针对这两种情绪进行应对，如果将服务次数不变，让给钱的次数减少，是不是就会好一些呢。

这就是订阅服务的基本原理，享受多次，扎一次心。比如我们订阅报纸，订喝牛奶，订阅软件，还有其他的包括香水，袜子，牙膏，音乐，视频，云服务，社群会员等。这样的扎心一次，服务一年的定价策略，会让花钱失去痛感。

动态定价

动态定价是对供需变化的敏锐反应。在互联网时代，价格的信息交互频繁，价格的变动也会更加的迅速，可以“小时或者分钟”来计算。

比如动物园门票就可以根据动物园的容量，游园的人数，预购票人数来动态计算出门票的浮动价格。再比如亚马逊是最大的动态定价零售商，每10分钟会刷新一次价格。

定价误区

以上都是根据人的心理来设定的定价方式，但是如果全部按部就班的来定价，也会容易出现问题。在价格透明的市场中，价格歧视不再成立。也就是说前面人的价格，对于后面人的价格是透明的。

比如企业培训市场就是一个价格头透明的市场。那如何来应对这些透明市场了，有两种方式。

1.终端控价。

2.细分产品。

终端控价是严格执行同一价格。宁愿不做，也不能打折。而细分产品就是设置不同的产品细分，再确定不同的价格。比如有教育版和企业版，目的就是不让其他用户愤怒的打折理由。

案例分析

案例分析：请运用心理定价，订阅服务，动态定价3个逻辑来给拆书帮的线下晋级活动，拆书课，训练营三个产品提出价格调整建议。

首先来看看拆书帮的线下晋级活动

目前拆书帮线下晋级活动定价策略分为三个档次。

1.学习者收费20元。

2.晋级拆书家10元。

3.工作人员免费。

其实可以在拆书家进入分舵时统一收取一笔费用，也就是说使用“订阅服务”的定价策略。一般来说拆书家升级一共是9个等级，一般来说平均在2-3次才能够通过，也就是说一位拆书家差不多要参加线下活动的次数在18-27次，每次10元，就是180-270元之间不等。如果给大家打折，可以统一在入会仪式之后收取100-200元的费用。这样拆书家在以后参加所有线下活动都可以免费。

因此拆书家就不会有两个等级的收费分类了，只剩下的就是拆书家与学习者的收费区别。那这样拆书家的免费会成为一个锚点，让学习者觉得我也想要成为拆书家的欲望更加强烈。

再来看看拆书课的定价策略

拆书课的定价策略要根据每位拆书家自己意愿来设置，这就是动态定价的策略了。根据拆书家的内容，拆书家的能力，拆书家受欢迎的程度，可以动态定价。

不过也可以梳理出一些普世的方法。首先可以使用尾数定价法，比如学习者收费70元，可以定价为学习者收费67元，让人感觉这个定价是真的认真思考过的。

另外学习者与拆书家之间的定价也可以有区别，一般来说学习者与拆书家之间相差20元。比如学习者收费67元，拆书家收费47元。

还有一个思路，就是采用“订阅服务”的定价策略。比如今年我会举行大约6次拆书课，如果每次定价是70元，那么全年的费用大概是420元。再次基础上打个折扣，全年收取365元，就可以参加全部的拆书课了。这里有个前提条件，必须要有基础的拆书课数量作为保障。另外还可以以拆书帮整体的拆书课来设置定价，这种方法就涉及到利益分配的细节了。