作者| Lucky

Tiktok，成为了有史以来增长最快的社交媒体平台。在过去五年中，用户数量增长了1800%，最新的消息显示，到2022年底，用户总数将超过15亿。

从服装到美妆，从母婴到数码，一众中国品牌出海都将Tik Tok当做必备项。很多中小品牌商、独立站老板、运营、主播都在出海大潮中找到了商机。

今年黑五前夕，Tik Tok Shop在美国上线，跨境电商的风口越吹越大，但赛道火热的背后，并非每个人都是幸运儿。

“真正赚到大钱的只是少数。”

“园区里做英国Tik Tok跨境电商的，大多数都活得很辛苦；而我们做印尼市场的，越来越滋润。”

“我见证了无数浮躁的人，进来就想趁风口赚点快钱，却都被淘汰了。”

本图为AI作画，创意by娱乐资本论茶茶

Tik Tok电商是否果真如外界宣扬的充满商机？什么样的卖家月入百万？那些Tik Tok满级玩家有什么样的运营秘诀？

剁椒TMT（ID:ylwanjia）独家对话了三位正在Tik Tok上淘金的3位女玩家，她们的故事，揭开了在Tik Tok Shop创业的神秘面纱。

中国女主播卖阿拉伯服饰，

为何她能如此讨喜？

“我做Tik Tok英文主播后，真的感觉自己找对了方向，并且有了很大的成就感。”

dora原本是一位旅拍摄影师，经常带客人去海外拍摄，但由于疫情的影响事业进入低谷，她不得不另谋出路。Dora的长相比较符合欧美审美，高颧骨大眼睛一头秀发气场十足。

在Tik Tok，她很快找到了一个很少有中国主播涉猎的细分赛道——阿拉伯服饰。

Dora直播截图

Dora直播截图

“大众印象里阿拉伯服饰朴素单调，但今年下半年我开始接手直播这个品类后，发现很多衣服大气优雅又时尚。海外观众都在感叹：中国设计的阿拉伯服装太惊艳了！”

Dora 在2021年最开始做Tik Tok英文主播时，也选择了彼时火爆的英国市场，“刚开始做英国Tik Tok，有很大的落差感，每次直播甚至只有十几个人在看，下单率也非常低，英国人根本不信任很便宜的产品。”

英国市场与国内市场存在巨大的文化差异和较高的物流成本，顾客消费认知和消费习惯的差距，导致跨境电商生意很难做，很多Tik Tok跨境电商玩家纷纷折返。

Dora也及时变更市场，目前，Dora所在电商公司入驻了东南亚国家的Tik Tok Shop，并把马来西亚当做主要阵地。“进入东南亚市场后，才开始呈现赚钱的势头，我目前直播最多一次单场卖出141件商品，成交金额超3000美金。”

Dora直播间截图

能取得这样的成绩，直播间里光鲜亮丽的Dora平时下了很多苦功夫。“我每天给自己定计划看5条油管视频，整理积累好的话术、词汇后，贴在摄像头下，反复练习直到脱口而出。”

除了研究海外博主怎么直播、不断提升英语和话术之外，Dora也在努力了解熟悉海外市场和受众，根据他们的意见来提升改进自己的直播风格。

“刚做英文主播时，我保持着跟做抖音主播时一样的风格，语速快说话声音也很大，但后来不止一位外国观众告诉我：你可以说话慢一点吗，不必那么急促。”

外国粉丝给Dora的直播建议

也正是观众的意见，让Dora认识到海外TikTok与国内直播在细节上的不同，想做好海外市场，唯有了解适应当地受众才是正解。

如今的Dora在直播时，摒弃了“打鸡血式”直播套路，语速清晰而平稳，也有了稳定的观众群和销量，“平均每次直播，有2万多外国观众同时观看。”

Dora接受新华全媒采访

机遇是留给有准备的人的，像Dora，在当跨境主播前也曾经历了一年的失业期，“失业期间为了不让自己失去竞争力，我开始疯狂学习英语，当时的念头就是为了生存。事实也证明了，未来的你会感谢现在努力的自己。”

产品登上“印尼美妆爆品榜”第一，

95后女孩谋划创业

“谁不想去欧美市场呢？但尝试过东南亚市场后才发现，真香啊！”

这样的感慨来自一名95后创业者委宛如。

她曾在美国传媒专业前十的院校——天普大学留学，毕业后选择进入一家跨境电商公司，专门做Tik Tok出海业务的运营。这家公司曾研发了东南亚最大的虾皮数据分析平台——知虾，集团旗下包含多个广州美妆品类供应链、来赞宝物流、生物科技保健品公司、澄海玩具带供应链等等。

其实委宛如在进入Tik Tok之初，也曾尝试过欧美市场，但后来在试水后销量不佳放弃了，转而投向东南亚市场。

委宛如向剁主展示了她们公司产品在东南亚地区的火爆，仅仅在印尼Tik Tok市场，每日销量就超过千单，这也从侧面看出整个东南亚地区电商行业向上发展的势头。

根据Omise调研数据显示，东南亚直播电商行业的商品交易总额（GMV)年度增长率306%。Omise预测，到2023年，东南亚直播电商的市场规模将达到190亿美元。

委宛如所在的公司，曾达到Tik Tok印尼小店更实现美妆类目单个爆品榜单第一的成绩，目前该产品仍位于热门单品前两名的榜单上。

她在运营印尼市场时会琢磨出一些独家妙招。

比如在运营一款眼影时，这款眼影销量单价很便宜，折合人民币10多元钱，但委宛如发现，一些买家下单后却没有付款，“一些地区比较偏远，运费较高，虽然眼影很便宜但是运费甚至高于眼影本身。因此她将两个爆款产品做了组合销售，这样不仅给买家省了运费，也让眼影销量直线上升。”

“玩的好跨境电商的人，首先是懂数据的人。”在公司耳濡目染之下，委宛如非常重视数据。她认为“做任何操作和优化之前都要看具体的数据，比如选择入局某一市场前，一定要先看这个市场的消费数据，判断好该市场是否有潜力后再做决定。”

其实委宛如在运营印尼市场时也遇到过问题，“当时我们的账号热度已经起来了，但是货物没有运到当地，所以影响了出单率。后期货物到达后，出单率才得以提升。”

这个问题也是所有Tik Tok跨境电商人遇到的门槛，一些有稳定销量有充足资金储备的卖家会选择在当地建设前置仓，但对中小玩家而言，提前在当地备货势必会抬高整体运营成本。

委宛如目前已经离职打算开始自己创业，她很看好Tik Tok跨境电商业务的大方向，对于运营Tik Tok，她也有自己的小想法。

“我已经积累了一定的供应链等资源，所以会找几个人一起创业，小团队在控制好成本的前提下，每个人做自己擅长的事情，比如一位会英文的主播、一位运营、一位商务，这样做出自己的特色，反而更容易赚钱。”

委宛如口中的特色，是内容，由于她是传媒专业出身，在学校积累了一定的传媒知识，比较擅长内容，喜欢研究短视频玩法也懂运营。目前委宛如在Tik Tok开辟了自己的账号，虽然运营不久跨境电商是干什么的，但单个视频也得到了10.6K点赞。

委宛如TikTok账号

“我不会直接复制抖音的内容，国内抖音跟Tik Tok的运营有很多区别，比如海外的受众更喜欢原生化的视频，不喜欢厚重的滤镜等。所以我目前在自己的账号发布的内容也尽量适应海外受众，而在选品时也会选择他们喜欢的一类商品。”

争夺海外Tik Tok市场，委宛如坚信不能仅靠低价竞争战略，而要用一些“讨巧”的方法去运营。她举例说：“比如Tik Tok近期很火的一个叫做Small Business的话题，已经有了近600亿的播放量。这个话题下发布的视频其实并非很高大上的商品，而是一些博主自己制作的原创手工小商品，其实老外很支持原创的概念，所以这些手工小商品非常火爆，自带流量。”

委宛如很看重选品，也很重视差异化，创业之路上，她想用特色的内容吸引受众，后期直播卖货，形成自己在Tik Tok的商业闭环。

Tik Tok引流，亚马逊变现，

原来跨境电商还能这么玩

Susan选择Tik Tok的原因跟委宛如不同，她并不把Tik Tok当做卖货的主要渠道，作为百万美金电商品牌Little Grape Land的合作伙伴，她看重的是Tik Tok背后庞大的流量池。

Susan是一个在美国打拼的东北妈妈，7-8年前选择入驻亚马逊，开始了跨境电商生意。她也曾赔的血本无归，刚入局跨境生意时，因为不懂平台运营规则，账号被封，她在创业初期赔了30多万。

“我曾经也不富裕，创业初期甚至住在房车里。第一个亚马逊账号被封时，我觉得天都塌了。”

但那次失败的教训给Susan上了重要一课，也成为她如今做生意很重视的准则：“无论运营哪个平台，都要坚守平台规则。”

擅长数字营销和销售技巧的Susan会低成本地来宣传产品，“找专业的人拍摄产品宣传片在美国这边价格不菲，我身边有朋友找了一个外国模特拍产品相关的宣传照以及视频，就花了一万八千多。所以我会注意收集客户的使用反馈图片，这些真实的使用反馈非常有效，也可以帮助提升自己产品在消费者层面的影响力。”

为了提高客户粘性，持续留住客户。Susan已经形成自己的产品矩阵，为消费群体提供连锁服务，比如在运营她的母婴用品品牌Little Grape Land时，针对产后妈妈消费群体，她会从“母婴用品、减肥产品、产后恢复教程”等不同层面来做系统性的服务，加强客户与品牌的链接，夯实用户的消费习惯。

Little Grape Land

“其实目前运营亚马逊越来越难了，平台发展红利期已过，流量趋于稳定,所以需要想办法获得新顾客。”

Tik Tok就是Susan获取新顾客的重要抓手，由于顾客主要面向北美地区，所以Susan很重视用当下火爆的社交媒体进行营销，来宣传打造自己的品牌。她认为想成功打造自身品牌，不断地赢得优质客户源，才是长久之道。

但Susan没有选择自己搭建Tik Tok直播间进行带货，“自己搭建直播带货相当费劲，对于大部分的亚马逊卖家来说，不会马上看到效果的，所以才需要找其他专门带货的博主进行合作，这样流量高，最终卖货效果也比较好。”Susan秉承着“擅长的人做擅长的事情”的原则，“我会用预算去做Tik Tok达人投放，也会挂亚马逊的链接跟达人分成。”

没有通过Tik Tok直接变现卖货，而是选择引流到亚马逊，Susan有自身的考虑，作为资深亚马逊卖家，她在这个平台投入了7年多的时间也积累了相当多的资源，“目前亚马逊转化还是比较高的，我经营亚马逊多年，这里还是我的主阵地。”

Tik Tok北美博主帮助引流，亚马逊直接变现，沉淀出一套方法论的Susan跨境电商是干什么的，如今已经实现逆袭，最近一个月更达到月入20万美金的好成绩。

Susan亚马逊账号截图

“不能把鸡蛋放在同一个篮子里。”亚马逊虽然仍是重要阵地，但随着平台发展见顶，如今的Susan选择了多平台运营，单价低的产品会选择用易贝来销售，而体积大的货物为了节省运输节约成本，会放在沃尔玛，此外，Susan也很重视自身独立站的运营。

“入行7年多以来，我见证了无数浮躁的人，进来就想趁风口赚点快钱，却都被淘汰了。”Susan感叹道，想在这个行业活下去，并活得好，还是得用心做好一个品牌，搭建起自己的粉丝群体，持续增长群众的口碑效应，打造自身品牌的影响力，这才是生意不断发展壮大的前提。