跨境电商代运营公司的思考

笔者是一家传统制造业的企业主，进入2016年传统外贸持续的不景气让我们深刻理解了中国制造转型之路的任重道远，进入跨境电商时代，很多传统外贸企业急于跨境电商的转型，而在实际运营过程中发现，跨境电商运营缺人，缺经验，跨境电商市场的火爆又催生了大量的跨境电商代运营公司，在过去的2015年各种跨境电商论坛火爆异常，各种跨境代运营公司的推销电话不绝于耳。

在写这篇关于跨境电商代运营文章之前，笔者想跟大家分享这样一个真实的故事，大概在去年下半年我去一家职业学院招聘跨境电商业务员，我们在招聘广告上固定工资加5%的跨境电商业绩提成，我们自认为我们的业绩提成已经非常高，但是边上一家跨境电商代运营公司的业务提成高的让人大跌眼镜，那个跨境代运营老板跟我们说：”我们现在正在大力扩展市场空间，我们对于跨境电商代运营业务员的提成是40~50%........”和这个老板结束对话，我在想一个代运营业务员提成超过40%，背后是多少传统外贸企业对于跨境电商的迷茫和无奈啊，经历这样一次印象深刻的对话后，对于很多传统外贸企业的跨境电商代运营咨询，我们一般给以他们这样的建议，跨境电商目前还是迅猛发展，很多制度和市场都不成熟，对于跨境电商的代运营，建议谨慎再谨慎

其实“跨境电商”这个词在中国诞生也没几年，跨境电商的发展和走向我们都在探索和思考，之所以目前市场上涌出如此多的跨境电商培训机构和代运营公司，完全是市场经济的利益的驱动。目前跨境电商代运营公司有下面几个分类

1：淘宝天猫系的代运营公司转型做跨境电商

淘宝和天猫为代表的代运营公司在中国发展已经超过10年了，本质上发展的也非常成熟了，但正是因为淘宝天猫的市场普及，现在淘宝的代运营公司竞争已经到了白热化阶段，对于淘宝代运营公司笔者接触比较多，一般有这样几类，第一单纯的骗子型，画一个大饼给你，然后就是收钱，基本上没任何效果，第二：非专业代运营公司，这类公司的特征往往是老板或者某个业务员对于直通车和钻展有一定的理解，但是对于全面运营都不深入。第三：专业的代运营公司，这里分大运营公司和小运营公司，大运营公司包括已经上市的宝尊，还有很多经历市场洗礼的专业代运营公司，目前转型做跨境电商代运营的公司很多都是第三类淘系的代运营公司，招聘几个有跨境经验的操作员，市场推广策略完全照搬照抄淘宝代运营的推广。就目前中国跨境电商的发展来说，运营实操的高质量经验者少之又少，所以对于这类跨境电商运营公司的最终效果我们一直是打个问号。

2：跨境的资深运营者转型做跨境代运营

其实现在超级火爆的跨境电商的商业模式从来不是一个新兴的概念，因为早在10多年以前很多领先的外贸人就通过eBay亚马逊等跨境电商平台通过外贸B2C的方式外贸出口，通过这样多年的跨境电商的实战和实操这类外贸人真实积累并且具备了跨境电商的运营经验。目前跨境电商培训市场和代运营市场超级火爆而且利润巨大，很多资深跨境电商运营者转行做跨境电商的运营，对于这类外贸人转型做跨境电商我们认为价值还是存在的，但是问题是这类跨境电商代运营公司的所有资源往往集中在一个两个跨境外贸人身上，对于客户的跨境代运营服务并不能做到复制和系统化，而且现在这类跨境服务公司培训和代运营往往是捆绑在一起的，因为目前跨境电商培训市场非常火爆，利润很高，我们看到很多这类跨境代运营公司的大部分资源其实还是导入到培训市场。

3：外贸服务商软件公司转型做跨境电商代运营

这类企业做跨境电商代运营最典型的代表就是递四方，递四方一直以来是做外贸软件的，看到跨境电商市场巨大也就参与到跨境电商的代运营，并且推出ECOSS电商一站通服务，并且希望三到四年内ECOSS的业务有非常高的业绩增长。递四方服务重点侧重于电商渠道的建设，包括亚马逊，eBay等综合电商服务平台，并且提供包括独立建站海外分销售等跨境电商服务。对于这类企业转型做跨境电商代运营我们认为就服务价值来说是最大的，但是唯一的确定就是收费和门槛非常高，也不太适合中小企业跨境电商出口的业务实践。

合格的跨境电商代运公司应该具备的功能

跨境电商代运营相对于淘宝天猫的代运营，更为复杂，供应链更长跨境代运营公司，目前各个跨境电商企业还属于草莽发展的阶段，对于一个合格的跨境电商代运营机构的要求更大挑战更高，真正有价值的代运营公司要面临从服务商到渠道商的角色转变，我们认为一个合格的跨境电商代运营公司必须具备下面几个核心要素。

1：跨境渠道运营能力

这是跨境电商代运营企业最核心和基础的能力，主要是对于跨境电商平台的熟悉，懂得推广，运营，从店铺定位到品类选择有应该有非常价值的规划和建议，特别对于海外网络推广必须具备自己独特的建议。跨境电商的代运营的价值不仅仅是传统淘宝类代运营的服务类，更重要的价值是参与到跨境电商的渠道建设，最好具备在目的国有自己的渠道资源，有相关品类的客户资源，这就是需要跨境电商的代运营公司具备深厚的外贸资源和运营经验，这样的经验目前来说是非常宝贵和稀缺的。

2：跨境仓储物流综合解决能力

目前跨境电商最的软肋就是跨境电商的物流，无论是从中国大陆发货还是在目标国建立海外仓都是需要非常专业的跨境物流经验，目前中小传统跨境企业无论在跨境物流的专业度还是资源上都是非常欠缺的，所以跨境代运营公司必须通过自己的资源弥补这样的缺陷，应该说一个跨境代运营公司的物流仓储解决能力是他最为核心的能力之一，也是解决跨境电商低效率最直接的能力。

3：综合的跨境营销能力

跨境电商营销是根本也是最具备技术含量的环节，跨境电商代运营公司应该不折不扣的熟悉包括跨境电商平台本身的营销推广，GOOGLE推广运营，SNS营销推广，视频营销推广，博客论坛营销推广，熟悉各类专业的论坛社区，并且能利用自己的经验和专业度做到投入少高效率的产出。

4：跨境电商代运营的客户售后服务能力

目前跨境电商最受消费者投诉的环节除了跨境物流环节还有就是跨境电商的销售后能力，因为传统的跨境电商1.0时代很多中小跨境电商企业从中国境内发货，对于跨境电商的客户维护一般只能做到防范与事先，真正到了万不得以才通过商业快递维护客户的利益，这样的效率低下，而且成本巨大，跨境代运营企业应该有这样的能力，通过包括本土化的服务在内帮助跨境企业一揽子解决跨境企业的销售后服务问题。

5：跨境代运营公司二次运营能力

目前跨境电商的客户流失率很高，很多是因为服务和体验没做到深入，还有跨境电商有一个定单未付款的比例很高，专业的跨境电商代运营公司会通过软件和相关的数据分析帮忙跨境电商企业挖掘这类未开发的客户资源真正帮助跨境电商企业成长。

6：客户关系管理能力

对于那些发展迅猛规模化的跨境电商企业，客户关系管理能力的价值比单纯的市场开发能力更大更重要，好的跨境代运营公司可以通过自己的专业度和经验维护客户需求，增加客户的粘合度，通过数据化的方式跟客户进行沟通交流，最终反馈给跨境企业调整产品和服务端，对于这的客户管理跨境代运营的资历需要非常高，必须具备非常高端的海外服务能力和海外资源综合能力。

跨境代运营更多属于跨境品牌企业

对于跨境电商未来的发展，笔者一直认为跨境电商未来更多是那些具备高度资源的品牌企业的，对于跨境电商的代运营来说也一样，目前一个整套跨境电商代运营的报价格一般是超过100多万，以递四方的跨境代运营产品ECOSS为例子，他现在的核心客户定位还是品牌企业，是那些已经在销售规模产生一定级别的传统品牌商，制造商。对于这类企业递四方的服务内容是全球电商渠道的建设和品牌推广，分销自已的开拓，物流仓储服务软件开发。对于我们普通的中小跨境电商企业笔者个人认为还是通过传统的外贸团队建设模式作为参考运营自己的跨境电商，多学多听多实践，最终找出一条属于自己的跨境电商运营成功之路。

团队学习能力才是王道

笔者作为中国第一批电商创业者，目前也参与到电商分享写作，对于如何做好电商如何做好跨境电商，我们认为核心的优势还是一个团队自我学习能力。跨境电商目前一日千里，政策变化莫测，相对于做跨境电商的品牌企业作为普通的跨境电商中小创业者没有太多的资源和资本，所以自我学习能力非常重要，我们要持续的学习，不断的提升自己，最终让自己保持一个非常强的核心竞争力，跨境电商学习的途径和方式其实很多跨境代运营公司，比如跨境电商平台组织的课程学习，速卖通大学，敦煌网定期都举办这样的学习培训会，多去跨境电商论坛学习，目前跨境电商学习的论坛主要有速卖通论坛，敦煌网论坛，通过流量专业的跨境电商媒体学习，国内跨境电商媒体最专业的包括雨果网，亿邦动力网等，现在中国的跨境电商也涌现出了非常多的优秀的个人组织，他们通过微信公众号的方式分享传播跨境电商知识，比如深圳的鹰熊汇等。通过学习我们了解跨境电商平台的规则条款，通过学习我们熟悉跨境电商的运营经验，再结合我们日常的跨境电商运营最终找出一条结合自己的企业和产品特征的跨境电商发展之路，其实只要你保持一个种良好的自我学习能力，你就会发现跨境电商仅仅是传统外贸的一个转型模式，更多的商业本质原理都是一致的，其实跨境电商并不神秘，跨境电商并不复杂，只要你学习，你要你用心，成功和成长其实触手可及。