疫情期间，出海变成热门词汇。2021也成为跨境电商“破圈”的元年。

受后疫情影响，催生了一系列跨境电商的新特征：

2021年亚马逊大规模封号事件直接推动我国跨境电商从产品出海进入品牌出海时代，品质溢价、用户溢价成为新阶段的关键词，品牌价值开始成为链接中国制造和海外消费者的纽带。

由于文化、宗教、生活习惯、消费习惯各不相同，消费者对商品品类需求更加多样和丰富，随着DTC模式的兴起，跨境原生品牌、新消费品牌以及传统品牌都开始了全球化布局，品牌企业更加重视独立站出海，海外营销、运营和跨境支付成为独立站发展的关键。

跨境电商市场逻辑从原来的“品类+流量”变为“用户洞察+数字供应链”。

目前中国的独立站卖家数量，在全球市场的占比已高达10%，尽管与亚马逊上的中国卖家占比的30%、eBay卖家的16%还有一段距离，但也绝对是独立站卖家的机会所在。2021年黑五大促期间，独立站商家的总销售额达到了51亿美元，以独立站作为主要销售渠道的跨境电商未来有无限可能。

对于DTC热潮带来的机遇和挑战，鼎汇出海研究院的联合创始会员——线条科技CEO何杰有着独到的分析和判断。我们特此与何杰总进行了专题采访。

鼎汇出海研究院联合创始会员线条科技CEO何杰（右）

何杰认为，DTC模式与独立站的兴起，其根本在于探究如何占领消费者心智，培养品牌的忠诚度，从而长久的建立起有中国特色的国际品牌。

DTC品牌非常依赖社交媒体获客。需要通过TikTok、Instagram、LinkedIn和Twitter等社交平台进行产品和品牌宣传，制作与企业文化以及品牌相关的短视频节目提升品牌活跃度。

对于习惯了大平台“货架电商”的传统卖家，资金和技术只能算DTC之路上的小小障碍，能否升级营销思维才是决胜的关键。

为了帮助心怀DTC梦想的传统卖家顺利转型，何杰创立的线条科技致力于打通定制建站、广告投放、社媒营销、跨境物流等环节，减少卖家不必要的弯路和试错成本。

依据多年的跨境电商从业经验，何杰认为很多微小的细节决定了团队的成败。

卖家老板们可以多反问自己：团队的利润计算公式清晰吗？是更擅长增收还是节约成本？是否有人均成本和人均创收的概念和指标？

没有战略上的挑战，战术上再勤奋也是无用功。

其实生意的成功无非就两点：减少成本，增加营收。

就成本而言，以物流举例，何杰建议卖家们可以想一想，自己是否年营业额不到1亿却有5家以上的服务商？是否会及时优化自己的产品重量段，体积及线路的计算公式？是否有物流成本的对比和打分机制来筛选物流供应商？

而对于营收增长，核心点在于订单量提升和售价提升。售价提升需要更强的产品力和品牌力。

订单量提升需要卖家找准蓝海市场及蓝海产品，以及提高投放覆盖度。

在竞争日益激烈的跨境赛道上，何杰比较看好的新增量市场有：

中东市场：在过去十年里，中东的电商销售额增长了 1500%。中东地区电商起步较晚，在市场规模、渗透率方面还有很大的提升空间。目前中东是以年轻人为主，尤其是二十五岁至四十岁，是最有力的消费人群。中东地区购买力比一 般亚洲国家要高，但该地区的贫富差距较大，所以对于性价比高的产品也有一定的需求。轻工、日用、电子、服装产品在中东地区的需求量比较大。

非洲：全球最后一个“十亿级蓝海市场“。”非洲有55个国家，电子商务发展最快的国家是尼日尼亚，肯尼亚紧随其后。非洲进口量排名前五的商品有：计算机和其他电子产品、汽车配件、 医药产品、手机、文具。

俄罗斯：被誉为跨境电商潜力最大的市场，近年来电商销售总额一直呈现正向增长趋势。俄乌冲突后，欧美品牌退出俄罗斯和白俄罗斯市场跨境电商2017蓝海，也给中国卖家制造了机遇。

巴西：国内生产总值位居南美洲第一，为世界第七大经济体，国内生产总值超过1万亿美元，巴西人口2.15亿，其中半数以上的人使用互联网，网民中五成以上的人偏向于在线购物。巴西地处热带，湿热的气候特征使得巴西人的户外运动十分丰富和频繁，登山、游泳、冲浪等活动不断带动着相关产品的销量和发展。巴西消费者喜欢购买服装、配饰、运动、鞋包、美容、家电、电子产 品、网络游戏、玩具等类目的产品，偏爱色彩鲜艳、潮流个性、大牌夸张、与众不同等风格元素，追求产品质感，服饰方面尤其追求紧身、显身材效果。

找准目标市场后，如何定位类目和产品？何杰将适合独立站的产期类目概括为以下三类：

爱自己系列

如家庭冥想产品（瑜伽垫、香薰）、助眠产品：床垫、助眠补充剂、放松产品（筋膜枪、按摩器）、护理产品：护发品、护肤品、空气和自来水净化器、户外用品（露营篷、沙滩椅、休闲椅、户外餐桌、滑雪护目镜）、派对装饰品、运动健身产品等。

宅系列

家具产品、厨房家电（家用蒸汽拖把、可回收材料制水瓶）、庭院产品（烧烤架、手持式割草机）、智能家居（扬声器、智能监控、智能空调）。

DIY系列

DIY相关产品：礼品包装纸、人工花草等；充气泳池水滑梯、草坪水滑梯等；玩具产品：微型模型、减压玩具(按压)、可收藏的卡牌游戏套等(注意侵权)；工具产品：工具箱、画笔、绘画套装等绘画工具。

对于不同卖家所处的不同阶段，何杰也给出了分类及对应的建议。

小卖家：年入0-3000万RMB

相信大部分的亚马逊卖家仍然处于这个月入零到十万刀小卖家的体量，作为小卖家跟中大卖的最大区别就是在运营体量上，具体来说在运营中可能会碰到这样的问题：首先小卖家的运营资金实力比较薄弱，在应对平台营当中的各种事务支出上有可能产生顾此失彼的状况，无法兼顾所有方面都能达到最好的状态，所以在想要尝试一些运营方法时就会受困于此局限无法施展。

对于这部分的卖家，聚焦是正解。即选好赛道、选好产品、搭好团队、聚焦精力、专业化、用好机器自动化工具，同时团队内部沟通和鼓励胜过管理。

中卖家：年入3000万到1亿RMB

从月入十万到中级卖家晋升月入百万刀行列，不管是场地、团队还是管理，似乎都显得很草根。单纯从卖家数量来说，这些人或许才是现在平台上卖家的最大组成部分，他们的产业规模不算小，至少比起打工仔来说，有自己的产业、有一定的期望。他们也想提升规模，晋升月入百万刀的行列，却始终达不到，似乎陷入了怎么也走不出去的怪圈。

对于中卖家，突破瓶颈的要诀在于：核心护城河要深到大卖不可攻破；杜绝盲目扩张，死亡往往是欲望膨胀引起的；开始搭建和完善自己的3大核心系统，即研发系统，人力系统，财务系统；引入头部人才赋能团队再提升；组织架构基础要巩固，利益行动提前捆绑，防止一扩张就出事；不定期体检跨境电商2017蓝海，检查产品，运营，销售，人力，财务，行政部门的流程漏洞，及时打补丁。

大卖家：年营业额１亿以上

月入百万的卖家已经是大佬级别。他们中的多数人，一则有一定成规模的公司，二则有专业的团队运作。

大卖家想要打开天花板再增长，需要做到：机器当道，自动化自助化程度放在首要位置，杜绝堆人；品牌当道，团队的目标里面一定要有品牌知名度排名的指标；敢于大刀阔斧改革组织架构，引入顶级人才；勇于断臂，砍掉低效项目勤于精简流程，人员，资源，为再增长腾出空间；战略复盘，所有战略有详细路径解码，并验证可行才执行，减少战略失误，守江山阶段稳比快重要。

鼎汇出海研究院认为，合规化、品牌化、数字化、全球化将成为未来出口跨境行业的蓝海发展方向。

具体来说包括：由深耕海外本地市场衍生出的合规化；由DTC模式及独立站衍生出的品牌化；由供应链精细化运营衍生出的数字化；三者结合，最终将实现中国出口企业走向世界的全球化之路。

封号潮之后不同体量、不同阶段的卖家都意识到了依赖第三方平台带来的局限，如流量、创牌、规则上的局限。独立站是必然的大趋势，但也需要稳扎稳打。

目前电商受众逐渐被Z世代占领，也就是全球互联网消费意识较强的年轻群体，他们重视品牌知名度和产品质量，追求高层次的品牌体验。用户使用和消费习惯的形成、品牌粘性的建立需要一定的培育时间。要坚持长期主义。

想好路径，聚焦发力。才可以成为笑到最后的玩家，而非在热潮中被收割的韭菜。

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