从五矿变身五阿哥，鑫益联是怎么做的？

五矿鑫益联 2016年1月13日

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1月12日，中国五矿集团公司副总经理姚子平在全球B2B生态峰会进行主题演讲。姚子平认为从新生态角度而言，钢铁行业是一个朝阳产业。

钢铁行业存在的问题不是一个方面的问题，需要一个颠覆性的一个综合性的解决方案来去解决，钢铁电商既不是速成论也不是灭亡论，而是持久战。

要想解决刚才钢铁行业痛点问题，需要在生态体系里面做好四个加法。第一个繁荣交易，第二个体系集成，第三个智慧驱动，第四个创新创业激发活力，未来大众金属的生态体系一定是融合了钢铁电商平台，线下供应链金融服务体系，智慧物流和创新创业平台这样一个有机和谐共生一个生态圈。

姚子平在演讲中说，五矿和阿里之间的合作是一个优势的互补，对五矿来说补足短板，阿里巴巴强大的互联网基因和数据处理能力以及丰富的电商平台运营能力、产品技术研发能力这些都是它的优势和五矿之间正好形成非常完美的互补。

以下为五矿副总经理姚子平演讲实录：

姚子平：发言之前，给大家看一张照片，这张照片是杭州的一个地方，是杭州半山钢铁基地，非常有意义的一点，在20天前，也就是在2015年12月22日，这家有着59年历史、400万吨级的钢铁企业彻底关闭，杭州从此告别重工业时代，这一事件被列入2015年中国钢铁行业的十大事件之一。

还有一点大家看到这里面有一个照片照了一个太阳，到底是朝阳还是夕阳，从传统钢铁行业角度来看是一个夕阳，毫无疑问，但是中国的钢铁行业在未来的若干年仍将是世界最大的，所以从这个角度来讲，从一个钢铁行业新生态角度来讲是一个朝阳。

利用这样一个机会跟大家分享五个方面的内容：

首先看一下中国的钢铁行业已经进入一个新的发展时代，看看钢铁电商到底是什么样的，要回归金融本质需要从供给侧看看行业的痛点是什么，分享一些观点，就是互联网+金属流通的新生态应该如何去搭建，最后很多人把五矿和阿里的合作细称五阿哥。五阿哥横空出世以后给行业带来什么样的亮点。

首先钢铁行业发展迅速，1996年我国钢铁产量实现1亿吨，2014年最高达到8.23亿吨。行业发展迅猛，原因很多。到2015年应该说钢铁行业面临着很多的问题，看一组数据，2015年粗钢产量是8.06亿吨，是30年来首次负增长，表观消费量是6.68亿吨，也是20年的首次负增长，还有预计这样一个表观消费量需求量的下降会持久若干年，到2030年可能只有不到5亿吨。

但是大家知道，现在钢铁产能据不完全统计应该在11到12亿吨，价格最近几年来持续处于低迷的时代，到2008年以螺纹钢为例，最高每吨5680元，到了今年的时候最低已经到了1800元，而且唐山地区已经只有1400元一吨的价格，全行业处于一个亏损的状态，钢铁企业大家知道体量非常巨大，动辄带动上下游的产业大企业一万亿，人员10几万人，主营业务亏损达到800亿，行业内非常痛苦。

最近跟钢铁企业的大佬们交流的时候大家很困惑，这些中国的钢铁人经过这么多年的拼搏，把这个行业做到世界最大，不光规模最大，装备制造是世界最先进，技术水平是世界最先进，产品的质量也是世界最先进，现在却进入一个全行业亏损的时代，怎么干都不赚钱，中国钢铁到底出现什么问题，非常值得我们反思。

现在的订单不足，销售困难，资金趋紧，风险高都是行业面临的问题，效益大幅度的下滑，亏损不断加剧和大规模的减产已经成为钢铁行业的新常态新特征。

行业进入到一个严重的时期，业内人士都认为可能最困难的时候还没有到来，但是也都知道真正未来能够成功的企业都是在这样一个困难情况底下寻求转型突破的企业，金属行业当前这样一个困难的局面，在生产资料电商如火如荼发展下，吸引各个方面的力量去推动大宗金属平台的成长。

钢铁电商是怎么样，钢铁电商可以把钢材的生产流通和消费的信息和资源进行整合，有利于形成信息联通，资源共享，信息互补，共赢的市场机制，很多企业在寻求转型升级的把钢铁电商作为载体工具来进行使用，从现在情况来看，钢铁电商在两年之内从二三十家成长为二三百家，占到整个大宗商品电商27.6%，是生产资料行业互联网化发展最快的领域之一。

钢铁电商上午所讲，其实好像很多人不管从哪个角度只要和这个行业沾一点边希望能够分一杯羹，很多人尝试做钢铁电商，钢铁企业也在做，钢铁企业因为第二方决策的问题，可能推动钢铁电商平台的决策上会有利益的冲突，钢铁流通服务商在做，钢铁消费用户也在做自己采购平台，还有跨界进入者在做钢铁电商，工信部有一句话总结说到钢铁的B2B是当前所有工业B2B发展最快和最耀眼的一个行业，也是吸引资本最多一个行业。

现在我国钢铁电商注册用户达到6.3万，交易用户16.4万户，2015年成交规模达到1亿吨，成交金额达到2547万元，我国重点统计范围钢铁企业2015年前三季度的销售数量是4.25亿吨跨境电商交易量，其中1.5亿吨是由钢厂直接销售给终端用户，剩下渠道通过服务商达到最终用户，钢铁平台的交易量已经占到钢厂销售量中非直供用量的38.1%，这个比较还是蛮高，这个里面没有计算几手。

钢铁不管交易量发展来看，还是交易的运营模式发展方向来看都有新的探索和尝试，也达成一些新的共识，总体来看从发展模式和行业来看没有一家企业获得成功，钢铁电商在业务模式的创新和技术应用领域的创新方面还缺乏原创性，更多复制、模仿其他品类电商一些模式，砸钱拼流量再砸钱，整体同质化形象研究，甚至以类金融的平台，比如前段时间泛亚有色金属交易的事件，与其说互联网改造大宗金属行业，还不如说一直行业将线下业务进行线上化，所以与其他行业相比，大宗金属行业与互联网+扯上关系似乎很不容易，钢铁这条路还有很长一条路要走。

从供给侧看一看这个行业有那些痛点，要创造价值要解决行业的痛点，个人理解这个行业有三大痛点，一个产能严重过剩，供需失衡矛盾突出，未来长期钢铁的需求可能只有5亿吨，现在有12亿吨的产能怎么办，第二流通成本高产业链条层级多，而且散杂乱，第三信用服务缺位，导致行业金融风险偏高，杠杆偏大。

关于去产能，中央经济工作会议最近提出五项任务第一项任务是去产能，也是供给侧改革核心的内容，去产能十八大行业当中钢铁居首位，钢铁行业是资金密集和劳动密集型产业，而且上下游牵涉多，人员多，在这些企业出清的时候遇到很多问题，包括银行坏账等多方面压力，往往去产能过程中很难实现市场积极的优胜劣汰，好的企业很难获得竞争优势，也活的不好。

所以追究其本质，现在产能严重过剩原因，市场出清机制没有建立起来，市场真正优胜劣汰的机制没有建立起来，是因为行业供需信息配置不够合理，行业供需错配导致市场失灵，使生产企业和行业内乐观参与的企业更快更真实准确到市场需求，并且能够进行有效的匹配，这恰恰互联网+钢铁的功效，也是互联网的看家本领。

关于如何降成本，钢铁供应链条很长，层次多这样一个问题长期存在，这样一个问题存在加剧供需矛盾和资源浪费，前段时间游说国家有20万家到30万家钢铁流通企业，这样情况难以为继，尤其在今天行业面临困难的时候，这种情况必须要改变。

国内的钢铁物流成本也是偏高，钢铁的行业物流成本费用率已经达到11%，跟国家其他工业相比高2个无百分点，跟日本、美国同行比高5个百分点，这个行业最大痛点物流布局散，背景杂，数量多，秩序乱，标准不统一，这不是钢铁行业最大痛点，是行业B2B电商平台最大痛点跨境电商交易量，也依然是。现在急需建立一个标准化、网络化、数字化，运营足够高效并且规模足够庞大的体系来进行支撑。

去杠杆，这个行业是密集型的企业，最近几年行业处于严重期，同时行业风险不断的爆发，包括爆仓事件和危机，导致这个行业内企业面临很多资金压力，传统钢铁融资模式已经全线崩溃，这样一个既需要资金但是资金又不敢配置矛盾背后的原因核心有两个。

第一行业的诚信体系没有建立起来，第二金融服务的创新还不到位。行业诚信体系不健全缺乏真实的海量的交易数据作为支撑，没有大数据无法进行行业诚信体系的建立，关于金融服务创新，不管小贷公司还是仓订单的融资都需要货物保证和订单的监管，这方面恰恰也是缺失，在过去没有信息技术发展和互联网发展的时代，这样一个诚信体系的建立和金融服务的创新很难去完成，今天不一样，这几年推动基于数码仓基于安全物流管理的事件也得到企业广泛的认可，相信未来有一个很好的发展。

说到钢铁行业说到钢铁电商分析行业的痛点，接下来看一看互联网+如何重构金属流通新生态。钢铁行业存在的问题不是一个方面的问题，需要一个颠覆性的一个综合性的解决方案来去解决，关于钢铁电商既不是速成论也不是灭亡论，而是持久战，寄希望于互联网+钢铁行业存在的痛点问题不现实的。

今天主题给我们提供很好的诠释，演变是希望重构这样一个行业的生态，希望推动整个行业尽快由传统单向分离的封闭这样业务模式向以连接、互动、共享、敏捷和开放这样一个生态圈模式尽快转变。说到电商有一个话题你们盈利模式是什么，你们现在是亏损，你们到什么时候能够去盈利，分析这个问题的时候有一个观点，取决于你这样一个生态体系如何影响产业结构和企业行为，影响程度是多少，这样一个影响能够给这样一个产业链和产业链每一个环节带来什么样的价值创造，这样价值创造有多少，可能盈利空间有多大。这是一个观点。

当然从生产资料电商的领域里看，盈利的想象空间还远不止于此，其实若干年以前，像阿里巴巴集团这样一个盈利的公司，那个时候探讨盈利模式的时候也是迷惘的。要想解决刚才提出行业痛点问题，需要在刚才的生态体系里面做好四个加法。

第一个繁荣交易，第二个体系集成，第三个智慧驱动，第四个创新创业激发活力，未来大众金属的生态体系一定是融合了钢铁电商平台，线下供应链金融服务体系，智慧物流和创新创业平台这样一个有机和谐共生一个生态圈。

借助几个场景简单看一看，如何打造生态体系，首先第一个繁荣交易，未来的电商平台一定是实现从原料供应到钢厂生产，到流通服务，到终端服务一个产业链纵向集成，而且在体系可以实现供应和需求之间，生产和销售之间，金融和物流之间的互联互通。并且以此为基础实现资源的自动匹配，缩短链条和产业运行的效率。

这里面有一个想法通过繁荣交易的一个做法是什么样，首先还是要坚持用户体验和用户为王这样一个自然法则，刚才所有人提到不管怎么样变化业务模式，最终服务用户，始终坚持用户为王的自然法则，同时坚持深度垂直和精准营销这样一个基本的模式，希望通过提升客户的体验来增强平台的黏性，来繁荣我们的交易。沉淀海量数据，基于数据再进一步提升客户的体验。这里面有一个做法，希望通过这样一个生态体系能够把不同层次的需求进行打散，就是一个化整为零的过程，进行打散的需求以后进行打包归类，化零为整，把需求精准匹配到供应资源，然后化整为零的过程，借这样体系流程对体系内进行服务，电商平台在这样一个当中创造价值服务用户。

关于智慧驱动，产品和扭转过程中实现各个环节充分的感知和连接，在此基础上实现各个结点的可视化、标准化和智能化，在钢铁领域的实践中，现在有企业取得很不错的城际，通过这样一些领域，最终实现全供应链的智能化管理，保障货物安全，提高物流的效率。智慧物流包括五个模块：一个智慧仓储体系，智慧的运输体系，智慧的加工服务体系，智慧的金融服务体系，智慧的通运服务体系，包括智运钢铁物流配送比较复杂，尤其围绕客户定制化的加工和最后一公里的配送，生态体系可以广泛的融合广泛吸纳各种社会资源，及时的反馈各方供求信息，汇总处理各需求和供应之间的匹配，降低空驶率提高仓储率。

关于智融，客户在电商平台上提交一份融资的需求，电商平台根据客户的大数据自动计算客户的授信规模。在智慧的仓储体系围绕客户的货物的出入库，规格产品数量和估值，这些信息自动反馈到银行系统，银行根本指令自动放款，这样一个过程是几分钟之内就可以实现，讲叫秒级支付，围绕相关客户资料，资质也好，授信也好，相关合约自动传入金融机构，这些在局部做成功的，可能现在需要推广和复制。

体系集成，大宗B2B最大痛点，实际上缺乏一个标准化、网络化、数字化一个线下供应链体系的支撑，体系集成要解决的问题就是这样一个问题，希望为所有供应链条上的客户包括工厂金融机构、物流机构来提供服务，创新金融产品改善信用环境。

这里面如果把电商平台比做一个窗口，实体供应链体系就是它的四肢，大数据是神经系统，智慧物流是大脑，金融就是行业的血液，通过改善和疏通生态系统的血液去增加更多有效的交易量，这也是我们要做的一件事情，刚才提到行业层面信用等级评定，依靠平台的大数据，可以预社会上的信用评级机构进行互联互通和信息的共享，来给生态体系内的客户提供一个信用的背书，同时智慧物流保证货物的安全和高效扭转和权属的唯一性，基于这样两个条件，行业的信用和物流的安全在这个基础上提供金融有效服务。各个环节准确快速和安全的实现。

最后一个创业创新。今天始终一个主题要合作，要共创，其实这里面提到创业创新有两层含义，一个为产业链条所有企业提供服务，不管处在任何一个链条的点上，只要通过手机终端移动终端或者电商的窗口进入这样一个生态体系，就可以参与其中，互为供应商和客户，或者提供服务或者去寻找供应机会，这是一个体系。另外一个这样生态圈是对所有的社会资源来开放的，希望能够助力大众创业万众创新，这个也是符合阿里巴巴这样一个使命和文化，让天下没有难做的大宗生意。

希望通过这样一个生态体系的打造能够提供全面个性化的产品，能够高效的服务配套，能够降低总的交易成本，能够提供交易安全的环境，希望通过原料到变成产品到最终用户的消费能够通过体系的服务得到最佳的生产组织和最优资源的匹配以及最高效的流通服务，并且实现产品全周期管理和不断优化的用户体验。

最后说一点关于阿里和五矿之间的合作，上午分享环节当中已经提到一些。在整个国家宏观大的经济发展背景下，不管供给侧的改革，还是产业转型方面来看，以及中央层面倡导的几个发展理念，其实跟今天所倡导生态体系的打造融合公升和演变一脉相承紧密相关。

中国五矿业内从业多年的央企，在线下积累一些优势，其实在五年前这样传统企业已经开始互联网化转型的的思考，进行五年自己努力也有一定的成绩，2015年线上交易量达到2500万吨，基于线上平台一个主流行业，依然认为在互联网经营人有所缺失，在体制机制上和互联网机制上有一些不配套，在技术和互联网研发能力有一些欠缺，和阿里之间的合作是一个优势的互补，对五矿来说补足短板，阿里巴巴强大的互联网基因和数据处理能力以及丰富的电商平台运营能力、产品技术研发能力这些都是它的优势和五矿之间正好形成非常完美的互补。

同时1688平台经过16年多的经营，有了一个庞大的企业级用户群，而且这个用户群里相当一部分都是和金属需求有关的，这些都是行业内不可多得一些资源的优势，希望通过双方的合作能够实现优势互补，强强联合，打造一个开放第三方金属电商平台，为所有在产业链开展价值创造的企业甚至是个人提供一站式的全方位的服务，打造一个互联网+时代新的金属交易生态。

同时继续秉承五矿集团让珍情有限、创造无限这样一个经营理念，不断降低成本，提高效率。同时继续秉承阿里巴巴让天下没有难做的生意这样一个传统文化，助力于大众创业和万众创新，最终目的希望能够重构钢铁和有色金属乃至我大宗原料供应链服务的体系，降低成本、提高效率，创造需求，改善供给、在行业如此困难的经营形势底下希望能够点燃冬天里的一个火把，促进行业的转型，引领行业的发展。

感谢各位对阿里集团对于五矿集团的关心和支持和帮助，相信在互联网领域和传统金属流通服务领域，这样两者最强者的联姻，不管对企业来讲还是行业来讲一直有一个非常期待的未来，希望继续关注“五阿哥”。谢谢大家！