对于跨境卖家而言，想要研究出成功的跨境电商营销策略并非易事，但有捷径可以走——比如研究某些知名跨境电商品牌的营销策略，从中提炼可行性强的方法论，结合实际进行实践。这里有2个非常成功的案例供各位参考。

跨境电商营销策略：找到新客突破口

第一个案例的主角是Etsy，跨境卖家对这个名字肯定不陌生吧？全球知名的在线购物平台，专注于手工艺品、艺术品和独特商品的销售，平均每月访问量超3.7亿。

Etsy的营销人员在制定跨境电商营销策略时，一开始就觉得Pinterest这个平台是那些对送礼感兴趣的用户获取灵感的好去处，但他们的问题是：在Pinterest投广告能否提升老用户和新用户的订单量？ 

于是，他们决定开展一个为期六周的活动来测试效果。同时使用“商品广告”和“购物广告”，每个广告都设置了视频素材和图片素材，选定的受众人群是Pinterest上所有对家居装饰、婚礼、珠宝配饰、工艺品和DIY感兴趣的人。 

受众人群被随机选择进行测试并分为了两组，其中一组除了看Etsy在其它平台的营销广告之外，还额外看到了Pinterest上的广告。

结果显示，看过Pinterest广告的用户在Etsy购物的转化率远高于未接触过的用户，其中有很大的比例是Etsy新用户。官方公布的具体数据是Etsy US的ROAS增长了12倍；Etsy在Pinterest广告上每花费1美元，销售额就会增加12.47美元。

了解测试结果之后，Etsy改进了他们的广告策略，然后根据效果最佳的内容去针对性地优化了文案和广告素材。他们已经了解了是什么样的客户在看到Pinterest上的广告后去Etsy商店购买了商品——以家居和生活产品为特色的广告带来了最高的转化率，从2021年Q1到Q2，Etsy的总销售额有4.5%的提升。

Etsy营销总监Brittany Lee表示，“我们知道了Pinterest是一个独特的平台，能提供与其他营销渠道不同的价值。因为 Pinterest上的用户对某些类型的购物和使用场景有自己独特的想法，这与Etsy的用户画像十分类似。”

由此可得出3点跨境电商营销策略建议：

使用购物广告将产品目录转换为有助于提高网站在线销售额的广告；

考虑根据目标受众在购物过程中所处的阶段（例如：新客户与老客户），以不同的方式设置有针对性的广告素材；

考虑扩大归因窗口（不要只衡量最后点击量），以更全面地了解ROAS。

跨境电商营销策略：创造消费动机

返校季是一个机会与压力并存的营销时机。在选择跨境电商营销策略的时候，胶带、包装品牌Scotch（思高）想要借助Pinterest Trends工具来找出现阶段热度较高的搜索关键词和创意有哪些，作为创意策略参考，从而制作出真正符合受众需求的内容。

然后，他们发现“学龄前儿童手工艺品”和“返校手工艺品”这类词是搜索量非常高的词组，由此确定了以“与其购买新的学习用品，不如自己制作”为主题的营销活动。他们制作了一系列关于儿童返校手工艺品的操作视频，比如展示如何制作铅笔架，制作创意教师礼物等。所有视频都使用了Scotch品牌胶带制作，充分展示了胶带的多功能和实用性。

 

Scotch选择使用Idea Pins格式来发布多个页面的、具有吸引力的内容。每个广告都以如何制作手工艺品的视频开头，然后是带有附加说明和产品提示的静态轮播图片。这让观众可以轻松地、清晰地获取每个工艺品的制作教程。他们还在Idea Pins中添加了动图和音效，使其变得更抓眼球。有关Idea Pins这个丰富的广告形式怎么使用的详细介绍可以到投大大出海营销查看文章。

数据显示，Scotch的广告激发了家长们采取亲身实践的返校购物方式，每次展示的成本比他们的预计值低64%。而且点击率比品牌所有营销活动的平均值高出了4倍。

Scotch品牌全球社交媒体主管Nathan Trimbach表示，“与Pinterest的合作帮助我们用更多方式接触到我们的受众，Pinterest Trends工具帮助我们了解新的用户意图，我们通过满足这些意图来确保我们真正提供了消费者想要的东西——返校手工艺品。”

由此可得出3点跨境电商营销策略建议：

用创意广告讲述符合当前场景和消费者行为的故事；

使用Pinterest Trends工具找出哪些关键词正在流行，这有助于制作真正符合受众需求的内容，不论它们是不是广告，都会受到欢迎；

确保你选择的广告形式适配你的广告创意，比如，有指导性的、多步骤的操作方法类的内容适用Idea Pins。

当然，除了胶带品牌之外，Pinterest Trends还提供了许多不同品类的热门搜索词汇，供各位作为跨境电商营销策略参考，比如家居、美妆和户外用品等等。