刘玉红和伙伴研判客户需求信息。

衡阳市，蒸湘区政府领导到“荣鑫达”公司调研大学生创业工作。

2022年10月9日下午，在衡阳市蒸湘区创新创业服务中心，湖南荣鑫达科技有限公司总经理刘玉红在电脑上给我们看了一条来自美国的邮件，翻译过来的中文意思是：您是我们准备支付首期预付款的公司，合同在走流程，我会随时通知您。祝您快乐！

26岁的河北姑娘刘玉红开心地笑着说：“这是国庆节收到的最好的礼物。从这个订单开始，创业3个年头的荣鑫达要在跨境电商智能仓储设备领域开始由贸易商向品牌商迈进。”

刘玉红3年前从衡阳市的一家院校毕业，当年年底她注册公司，自主创业选择做跨境电商。经历了疫情爆发的最初挣扎后，公司销售逆势飞扬，2020年200万，2021年500万，2022年前9个月实现销售接近800万元。她的创业之舟在跨境电商的蓝海正劈波斩浪，扬帆远航……

刷信用卡，筹集创业资金

1996年出生的刘玉红是河北省张家口市的农村姑娘，2016年来到衡阳上大学，就读机械自动化专业。大学期间，她利用假期打工的机会，接触到跨境电商业务，感觉到利用跨境电商平台在电脑上就可以完成“货通全球”的优势和商机。

“2017年暑假，我到南岳一家油纸工艺伞厂打工，因为英语过了四级，就被老板安排守电脑接洽工艺伞的出口业务。因为工厂有自有产品，确定一下规格、图案，报一个价格，就可以签合同，收货款，发货。人都不需要见面，生意就谈成了，而且是远在欧美等国家的客户。”刘玉红说。这是跨境电商平台阿里国际站给她最初的惊奇，“仿佛给我展现了另外一个世界”。

之后的假期和毕业找工作的时间，她都在衡阳工业园区的一些企业从事跨境电商出口业务运营。

2019年6月，她大学毕业，在衡南县的一家大型企业工作。11月，她请假参加了阿里巴巴国际站在深圳举办的“华南问道”游学培训，现场观摩了深圳一些优秀跨境电商企业。这些企业的成功经验让刘玉红热血沸腾，回到衡阳，她辞去工作，注册“湖南荣鑫达科技有限公司”，自己创业。

刘玉红说：“父母为供我读书，种了40亩地，他们不可能再给我资金上的资助。尽管后来打工，但手上也没有多少积蓄。为了筹措到入驻跨境平台的资金，我在信用卡里透支了29800元。”直到今天刘玉红都觉得自己胆子太大。

“新冠肺炎疫情如果早来一个月，我想现在我肯定在哪家企业工作。”她说。

2019年12月28日，“荣鑫达”公司入驻阿里国际站，刘玉红正式开始了惊心动魄的创业之旅，她选择防爆叉车等仓储设备为主营产品。

孤注一掷背后的理性认知

刘玉红选择跨境电商创业，之所以敢孤注一掷，既有青春的热血激情，更有着两年多时间在跨境电商实践的理性认知。

她说，国内电商淘宝、1688、京东、拼多多等经过十几年的发展，市场已经是一片红海，竞争非常激烈。而在跨境电商领域阿里巴巴国际站，对人才的要求相对要高，至少要懂英语，懂外贸知识，了解精通所在的行业知识，是一个蓝海赛道，机会大。

中国是制造业大国，高、中、低端的制造企业遍地都是，但很多企业缺乏跨境电商人才，有产能，拿不到订单。我们公司在互联网上沟通海外市场，可以敏锐捕捉到客户的需求。我们拿着海外订单找制造企业（供货商）生产，用海外客户的货款支付给供货商，中间的差价就是我们利润。这是跨境电商公司也就是贸易商生存和发展的基本逻辑。海外客户越多，订单越大，我们的话语权就越大。

“之所以选择防爆叉车等仓储设备为主营产品，因为我学的是自动化专业，具备这个行业的通识，而且熟悉一批制造企业，只要一拿到订单，很快就可以实现交付。”刘玉红说。

创业之初，遭遇疫情公司几近夭折

“荣鑫达”刚入驻平台，转眼就是2020年春节。节前她回到张家口父母身边过年，准备过完年就回衡阳，大干一场。谁知武汉新冠肺炎疫情爆发，从大年除夕到3月份，全国封路封城，960万平方公里的大地一片静默。

“人回不去，公司不能经营，信用卡上的钱是要还，平台上还要花钱。焦虑、沮丧、绝望，我背着父母躲到收割后的庄稼地不知哭了多少回！”刘玉红说，“我是深刻理解了那句话：‘不曾在深夜里痛哭，不足以谈人生！’”

无论如何必须赶快回到衡阳，把公司运转起来，把公司保住！刘玉红抱着这一坚定信念。3月份，她走农村的土路，搭摩托车，租小面包车，走县乡道，几经周折来到北京，最终她乘上飞往湖南的班机，回到衡阳。

回到衡阳后，国内疫情基本得到控制，疫情又在欧洲开始肆虐，亟需大量口罩、防护服等物资。刘玉红找到思洋衡阳分公司，在1688平台上寻找国内防护物资的供应商资源，同时办理好出口业务相关资质，把新产品上传到平台上，开始陆续接收来自欧洲的订单。

“那个时候，我把作息时间调整为欧洲时间，每天接收订单，收款，发货。公司终于活了下来。”刘玉红说。

几个月后随着国内疫情形势的好转，国内各行业的出口也逐渐恢复，防护物资需求的热度渐渐下降，刘玉红开始把重点放在防爆叉车的销售上。8月份，她接到来自印尼的第一台叉车订单，价值5000美金。之后又有西班牙、南美等客户的订单。整个2020年，不到10个月的时间，她完成销售200多万元人民币。

刘玉红介绍说，刚缓了一口气，她就参加了阿里国际站业务培训，通过学习，我们在平台上推广引流技巧越来越成熟，第二年，海外订单增长很快，仅巴西一家客商订购集装箱货柜，就贡献近200万的销售，而且现在每个月都订单。今年前9个月已经完成我们年初制定的销售目标。现在公司在欧洲、美洲、东南亚以及中亚有100多个海外客户。

实施大客户战略，向品牌商迈进

在海外贸易和制造业摸爬滚打，刘玉红对未来有着自己的判断，她说，只要国家稳定，制造业还有更大发展。俄乌战争爆发以来，欧洲电力、能源价格暴涨，那里的制造企业不可能承受得了，要么破产关门，要么搬到中国来。今后的中国制造，会供应全球。我们公司要抓住这个机遇，实施大客户战略，尽快由简单的贸易商向品牌商转变，以强大的获单能力，整合机械产品设计、研发、生产、服务等全产业链路资源，成为海外客户智能仓储设备需求方案的解决商。

刘玉红说，美国的那个订单，我跟踪了半年，现在应该是基本敲定，只等预付款到账。这个美国客商正在建设一个大型温室种植有机果蔬基地项目，一次需要定购30台AGV（自动化搬运设备），有一个条件：设备必须要到现场进行调试验收。

“当时，我看到这个信息，跟同行以及一些供货商商量，他们全都反对，因为疫情情况下去美国现场安装调试的成本风险难控。但我不想放弃。”

刘玉红拿着图纸和报价，找到国内一家顶尖的智能仓储设备制造商的海外部沟通，这家制造商同意按照客户的要求定制，并承诺去美国现场安装调试。

刘玉红说：“当时我还提出了一个条件，30台AGV必须贴上‘荣鑫达’的名字和LOGO。对方同意了。从这个订单开始，我们公司要做自己的品牌。”