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2021起飞速发展的跨境电商，已经从“海淘”转化为“买全球”“卖全球”，并且不少平台已经把理念运用到实践中，将自己的产品市场拓展到海外，那么想要利用跨境电商，将本土制造打入国际市场，必须要对国外的客户有充分的了解了。

今天和大家聊聊的是印度（India），世界第二人口大国 ，也是金砖国家之一。

一直以来，做外贸的大多数人都对印度客户的评价很多都不好，印度的人口消费能力很强，进口需求巨大，做外贸不可能放弃这个市场！那么，怎么开发这个市场的客户呢？

首先我们先来了解了解印度客户的特点

（1）印式英语。印度客户英语水平普遍都很好，但是口语偏印式，所以尽量避免电话谈判重要细节。

（2）不要说NO。在印度文化里直接说NO是很不礼貌的，所以他们尽量避免说NO.会说成Let me see.I will try.或者I will get back to you.往往这些回复，便是对你的一种拒绝。

（3）爱吹牛。一上来就说我可以给你多少多少个单。最后订单数量通常达不到起订量，当然也有十有八九是不下单的。

（4）繁琐爱打听，刚谈了没多久就跟你要款式和图片，前前后后，反反复复跟你要，不给他就怪你不尊重客户。爱打听公司客户的详细信息，希望告诉他客户的公司名，联系人，联系方式等等。

（5）爱砍价。说起印度客户，十个中国买家九个摇头，更甚者印度询盘都视为垃圾询盘。印度客户爱砍价的原因在于：印度贸易的本质是代理贸易，当货物到达真正买家手中时，已经经过了至少三重代理。

（6）缺乏时间观念，尤其体现在，半天的细节谈判，到了印度客户那里可以三两天。特别到价格环节，非常耐心地和你一点点杀价。约验厂或者面谈的时间很不守时，打款的时间更不守时。口头禅的tomorrow（明天吧）永远遥遥无期。

（7）没信誉，五六个印度人合同都签订好了，还会叫你降价，不降就威胁取消订单，有人还拿了假定金水单来糊弄。

（8）很精明。大多数印度客户比较了解中国市场。尤其会在阿里巴巴国际站等B2B平台广发询盘，甚至已经精到了解该产品的退税率，可以计算出退税价格，把工厂的成本吃得很透。

（9）多素食主义者。印度作为宗教大国，有近一半的人是素食主义者。因此如有印度客户参观工厂，应酬前应与客户确认Are you a vegetarian（你是素食主义者吗）?

（10）很善变。谈判中涉及到单子任何的关键细节都要以书面确认为主，并且合同/图纸/样板都要求回签才能安排生产。

（11）很多疑。除了多方面比较价格，并且会试图打探当地是否有其他竞争者在和你们合作。因此要以公司规定为由company rules（公司规定）/regulations婉拒说出竞争者名字。

（12）付款拖拖拉拉(这是最头疼的)，却经常会让你先把提单寄过去给他。

（13）印度客户往往在饭点的时候来公司谈合作，就不得不先吃饭再去看产品。可能很多印度客户来中国之前，也都专门去研究过中国，知道我们热情好客，尤其是对待生意上的客户轻慢不得。印度客户每次总是在快吃饭的时候来找我们，这样就不得不先吃饭，吃饭之后再去看产品，谈合作，但往往很多客户不满意产品，留下一句，下次再联系就走了。对比以前的客户往往是先看产品，有一定的意向后再坐下一起吃饭谈进一步的合作。由于竞争激烈，利润本来就很小，经过印度客户的几次饭下来，利润更少了。

（14）你已经准备好了的货，印度客户往往拖着不拿货，信誉度差。同样的货物，印度客户会给你很低比例的定金，让你把货生产好了之后，后面就开始拖着不拿货了。由于定金比例本来就很低，若是不把货物发出去，压货很容易导致资金问题，借贷的资金会产生更高的利息。印度人的这种拖其实就是太不讲究信誉了，和他们打交道这么多年，几乎没有不拖的时候，除非是一些他们那边的时间也有限制的情况下才会让你按时发货。现在的经验也是和印度人一样拖着，一般是先拖一段时间，准备部分的产品，催促他们之后，再去准备剩下的部分。

然后我们来看看开发印度客户的6种有效方法：

1、行业协会

印度任何一个行业都有协会，印度的大采购商一般都是行业协会的会员。所以，拜访协会是获得印度代理商的一个好方法。可以Google搜索：产品关键+India+association，寻找产品相关协会，找到协会会员，进而查到他们的联系方式，进行开发。

2、展会

印度的会展业高度发达，百姓逛展会跟逛庙会一样，参加展会是获得印度代理商最方便、最快捷的方法。在印度贸易推广局的网站上可以看到全部印度展会的介绍和参展方法。也可以Google搜索：产品关键词+India+exhibition/trade show查找相关展会。如果资金预算不足，可以退而求其次，参加国内的广交会，很多印度商人会参加这个展会。

3、印度海关数据

不想花钱购买印度海关数据的伙伴们，可以到这两个免费海关数据网站查询：
https://www.tradesns.com/cn/data/buyer/India.html：上方搜索框中搜索“产品关键词或HS编码”，就能查询到“对该产品有需求的”印度采购商，注册后，每天能免费看一些采购商的联系方式、交易详情、贸易伙伴等信息。PS:不要搜中文，进出口数据不支持中文搜索，可以用HS编码、英文及其他语言关键词搜索。

http://comtrade.un.org/db/dqbasicquery.aspx：搜索海关编码查询，基本上所有商品的海关数据都能查到。

4、印度B2B平台

tradeindia.com 、indiamart.com是印度非常知名的B2B平台。可以用Google trend和Google adwords去分析选择一些搜索量大的关键词，多发产品，认真写描述，多配一些不同角度的产品图，用心经营，可以得到客户的主动询盘。

5、Google搜索

进入印度Google（www.google.co.in），搜索产品关键词（+公司名称后缀/邮箱后缀
/importers/buyer/company/wholesaler/retailer/supplier/vendor/...），能搜到很多相关的印度企业，潜在采购商就在其中，需要分析、筛选。

6、国外社交平台

Facebook、领英上面有很多的印度人，而且印度商人的英语水平还不错；通Facebook和领英找到印度客户、能直接和他们取得联系，效率会更高一些。

印度很“神奇”，但是做生意全世界都是一样的，就看谁算得精了

如何应对印度客户的讨价还价呢？

（1）在报价时一定要预留非常大的空间，因为通常他们砍价次数不会低于三次甚至更多。而砍价过程一定不能太快让价，要慢慢耐心地陪他们磨。不需要太强调自己的质量，因为他们关注价格的程度远远高于质量。对于一些一直在磨价格的印度客户，可以简单粗暴点谈判，比如：

第一轮：Ok boss,we tried hard and give you very big discount 5%.Please let us know your decision.要浮夸，说我们已经给予很大的折扣。

第二轮，You are a very good bargainer.Ok,I will check with our director and let you know.你太会讲价了。好吧，我再去和我的主管谈谈。

第三轮，The price is our minimum.这是我们的最低价了。

（2）从质量出发：

Price needs to comply with the qualityhttp://www.toutiao.com/a7116226378735059493/You get what you pay for.一分钱一分货。

Please don't take risk to compromise the quality.质量上你别妥协，很冒险。

You can always find the lower price but quality is definitely different.你永远可以找到更低的价格的，但质量肯定不一样的。

（3）如果已经砍得差不多，他还继续要求折扣，应该表现出很生气的情绪。直接用问号加以下语言：

Are you serious???你是认真的吗？

Are you kidding me???你在和我开玩笑？？

Sorry,stop that..We can’t make any concessions.抱歉，不用再说了。我们无法进一步让价了。

Really????How can we manage that???你说真的？？我们怎么可能做到？

（4）如何终止印度客户恶意的杀价？

A、他如何继续嚷嚷别家的比你们便宜，要求进一步折扣：（此时他的还价甚至低于你们的成本价）可以回复：The choice is yours.自便

B、他问能不能再便宜给他，此时再减价已经没什么利润可言了，可以回复No bargain.或者No haggle.恕不还价。

C、他如果和你画饼，说这是试单，接下来会订很多很多，可以回复：Wellhttp://www.toutiao.com/a7116226378735059493/OK,we will credit when you place the additional order.好，价格还是不变，但是下次你如果下单我们给你返差价。

（5）退无可退的终极解决方法

A.不管你多少量，我就给你一个最低价格，如果没希望在印度客户身上赚利润，也不要花太多精力跟他们讨价还价，也不要向他们说好话。

B.选择性地给款式

C.钱不到账，不安排生产

D.不确认尾款到账，坚决不给提单

谈判中注意：

1、谈判保持高度警惕，不到下单，不可完全相信

在业务谈判过程中，会遇到一些吹自己实力有多强、订单数目有多大的印度客户，一定不要被他们被忽悠了，特别是一些外贸新手。对他们调查一番，你就会发现：他们有些是同行、只是在询价和套信息而已；有些是印度代理商，订单数目取决于他们的客户，不到下单，任何变数都是有的，鼓吹自己就是要讨个低价。所以，一定要保持高度警惕，保持平常心。

2、不要听信买主的花言巧语和种种理由，坚持不做付款方式为D/P即期、远期和D/A的交易

因为当地的市场在不断变化，进口政策也时有调整，一些进口商，特别是一些中小商业公司随时有可能以各种借口不履约。由于进口商掌握着主动权，近两年因以D/P、/D/A方式交易而造成经济损失的中国公司已有数家。一些不法进口商，货到后以种种理由不赎单提货，并以此要挟出口公司，无理强迫中国公司一再降价和改付款方式为D/A，以达到以极低的价格买到货物甚至完全侵吞货物的目的。

3、没有收到预付款前，千万不要组织生产，哪怕合同规定了明确的交货期

因为印度海关实行的是收货人处置货物的规定，东西到了印度，就是收货人说了算了，无单提货也很正常。

虽然印度客户不好对付，但是有些产品出口到印度是很有优势的；希望大家不要对印度客户有偏见，尽力做好该做的工作，肯定能拿到单子。

一起分享与学习跨境电商之路上的经验，做生意都是有风险，大家一定要做好规划行事！谨慎行之！