编者按：

库无忧是36氪多次报道过的公司，以往主要从服装尾货库存采购交易环节切入市场，提供撮合交易平台服务，从而帮助服装行业提升供应链管理能力。

2021年，库无忧发现了非洲市场的机会，成立了中非跨境事业部，针对非洲市场做跨境出海业务，推出了首个中非供应链B2B搜索引擎ku5you.com，之后又在东非推出了自主品牌Barry Lion以及我们渠道品牌KU SHOP。

为什么选择出海？为什么选择非洲？为什么选择尾货？以下是库无忧联合创始人&COO罗冠洲的分享：

众所周知，跨境出海这个词的前身是我们耳熟能详的对外贸易商业行为，也就是俗称“外贸”。在改革开放的数十年里，拉动中国GDP增长的三大马车里，“外贸”一直是最稳定增长及对本国制造业、劳动力、工业化等帮助最大的。在我长大的地方，广州里有着两千年对外贸易的历史传统，到了近代的广交会更是帮助中国无数个产业及制造业带来许多机会。

在过去的二十年里，广州有这么一批特殊的外国人，在广州扎堆，他们就是来自遥远的非洲大陆的外国人。在广州传统黑人聚集地三元里，在那里你会感觉到貌似穿越到国外一样，因为外国人的面孔非常多。

那么对于全世界最不发达的地区，为什么非洲人那么热衷于来中国，来到中国广州这个地方做生意呢？根本点在于两点。广州背靠珠三角供应链，有着全中国乃至全世界最成熟的供应链体系，他们可以批发以及找到各种各样的商品。第二点也是最重要的一点，能赚钱。

在马克思的资本论里曾经说过，所有的商业行为本质上是一种生产关系。 生产关系是生产、交换、分配、消费四个环节的关系的总和。广州这个地方可以满足非洲人在生产和交换这两种关系，他只需要重新分配商品到他们大陆上消费。这样就构成了一个稳定高效的生产关系了。

那么回归到我们近十年的热词“跨境-出海”。从兰亭集势时代的平台到两音（传音和希音）这样的品牌，所有的出海的企业都在做一个事情，就是把中国供应链通过自己的方式卖给国外的客户。我们经常讨论一个词叫“商业模式”，其实所有的商业模式只有两种，卖自己的货（自己生产或自主品牌）和卖别人的货（平台）。

所以，跨境电商出海的底层逻辑还是外贸。我经常听到很多做跨境的人说，我做的不是外贸。外贸和内销的定义首先要搞清楚。如果你把在中国生产的货，卖去欧美，卖去东南亚，卖去非洲，那你做的就是外贸。如果你把在美国生产的货，卖给美国人，那你做的确实不是外贸，你是做的美国人的内销。你做这个生意是不是也是和外贸一样？需要报关，清关，订船，找客户，收款结汇，FB投放，底层逻辑是一样的。所以不用太过于在乎别人怎么看外贸这个词，它不是一个坏的代名词，对外能力才是你做这个生意的底层逻辑及本质。数字化，信息化，品牌化是你做这个生意上的一个工具以及赋能。

回到非洲这个事情，为什么我说出海到非洲是一个好的机会呢。针对这个市场，我们库无忧做了很长一段时间的研究。非洲总人口超过13亿人，75%人口在35岁以下，35岁以下80%的人平均年龄仅20岁。根据国际互联网杂志硅谷统计，FACEBOOK，谷歌,INS等美国互联网公司在非洲拥有超过5.3亿用户。目前非洲的智能手机用户超过2亿用户，2021年的增幅达到35%。目前非洲最大的手机品牌为中国深圳品牌传音，占据超过50%的市场份额。2021年中非双边贸易总额达2543亿美元，同比增长35.3%。瑞士-非洲商圈协会2月发布报告称，过去10年来，中国一直是非洲最大的受益国。截至目前，2000多家中国企业在非洲横跨金融、基础设施、发电、纺织品、家用电器等多个领域。据英国《卫报》报道，中国在非洲的业务累计年增长在10%左右，2003年至2020年，中国企业在非洲中，制造业占了最大的比重。中国制造业为全球产业化提供一个新入口点，有机会让中国制造融入全球价值链，同时变成中国质造。

目前出海的热门目的地，大部分在欧美及东南亚。欧美是因为信息化及基建相对完善，而东南亚是因为和中国国情更相似。但是非洲，是下一个万亿蓝海市场。首先从人口结构上来说，人口年轻化，意味着接受新鲜事物以及可塑性高。第二基本完成了互联网信息普及的过程，FB谷歌ins的用户数已经达到接近1：2的比例，所以线上推广投放以及未来做信息化的基础配备了。第三就是与中国关系稳定化。所有做跨境出海的企业，本质上是在做商品全球化的生意，那么你需要考虑的除了市场规模，人口结构，商品结构等因素以外，政商环境也是一个非常注重的点。

在中国跨境出海企业里，两音应该是目前最成功的的案例，传音和希音。我们可以看到希音的更像一个披着服装外贸的科技品牌公司，从生产到末端全部都用了数字化工具。所以为什么在非常红海的服装市场能够杀出重围，数字化工具的赋能在这个过程中构成了非常大一个护城河，很多人也说他们投放也很厉害，玩流量也是很厉害。在中国创业公司里，从来不缺玩流量的高手，也不缺玩流量的企业。而真正能构成护城河的，在我看来就三种：渠道，科技，品牌。任何成功的企业离不开其一，厉害的占到两者，而占有三者的在我看来中国跨境企业目前就只有一者，传音。

传音在非洲的打法是一个集中国企业大成的方法。首先第一点，它认为渠道为王，在非洲线下成本（以ROI来计算）相对便宜的情况下，它在全非洲有成千上万个分销渠道网点。第二，它的产品本土化设计拉满，在非创业公司里科研技术投入最高。无论是针对非洲人爱跳舞的八个喇叭，高续航电池还是针对非洲人皮肤美颜的拍照软件，它把本土化研发发挥到极致。所以每两个非洲人，就有一个人在用传音的产品。而第三点传音在非洲建立了最大的线上音乐平台BOOM PLAY以及其它娱乐媒体等平台，它的每台终端，未来都是中国企业出海到非洲的一个重要入口。

那么我们库无忧是怎么发现非洲这个蓝海市场的，在去年，库无忧单月GMV已经超两千万，B端批发商用户进驻也是超过五千家，当时已经成为服装尾货批发里前三的平台了。我们内部在去年复盘会议上，我们发现，在国内批发商客户普遍销售数据下跌，对非的尾货批发贸易在稳中上涨。我们内部成立了中非跨境事业部，针对非洲市场做跨境出海业务，我们推出了首个中非供应链B2B搜索引擎ku5you.com。 在今年年初，库无忧非洲总部分公司Barbarry Group在东非坦桑尼亚成立。同时在当地推出了自主品牌Barry Lion以及我们渠道品牌KU SHOP。

（库无忧首个中非B2B出海引擎KU5YOU.COM）

很多做跨境出海电商的朋友经常会问一个问题，跨境电商怎么做？在我们库无忧看来，跨境电商，本质上是两个合二为一的生意。首先跨境就是我前面提到的外贸基本能力盘你必须要有，那么第二个电商需要具备的就是数字化能力，线上运营的能力。在非洲这个市场，我们是这样看的，电商的发展速度取决两大关键点：线上支付及物流交付能力。非洲目前整体基建不成熟，所以非洲跨境电商碰到难点就是你交付难度非常大。所以做非洲的跨境电商创业者会选择自建或者与第三方合作来完成履约的问题。而我们库无忧选择的是海外仓+第三方配送的方式来完成履约的问题。这个模式也不是什么新鲜的事情了，在我们跨境B2B领域的行云在这方面做的非常好了。那么我们和行云会有什么区别呢，我们自建了自己的终端销售渠道。目前我们在非洲有数十个销售渠道网点，明年预计会破百个销售渠道网点。我们库无忧从早期的尾货批发B2B交易平台，到现在全面升级到供应链出海平台，业务也会与很多跨境B2B平台不同。

我前面提过，生产关系总共有生产、交换、分配、消费四个环节。所以库无忧的客户们只需要完成生产、消费等非标准化的行为，而库无忧去完成交换、分配的标准化行为。也就是交易的事情，让客户们去完成。而交付的事情库无忧来完成。

（库无忧的合作方式）

我们线上也做了非常多的布局，在目前非洲跨境电商创业里，我们属于最早一批在做投放以及私域的平台。只要跨境B2B创业者们，经常会被问到一个问题就是你和阿里巴巴的速卖通有什么区别。其实区别在于，它是做信息买卖的生意，库无忧是做商品买卖的生意。目前我们的FB公共主页大概有6000-10000个UV，单个用户获客成本更是低至0.004USD。

（库无忧的线上私域流程图）

目前库无忧已经帮助了国内许多想找新渠道以及对非市场的品牌及供应链企业，针对国内疫情企业的难处，我们也提供了半托管以及全托管的业务。在未来的二十年里，非洲将是一个非常值得企业全球化的一个必争之地。