跨境2b电商(南方观察丨外贸“香”自直播间)
运营那些事儿 跨境电商 2023-06-30 13:15:00 · 热度999

南方观察丨外贸“香”自直播间

跨境2b电商(南方观察丨外贸“香”自直播间)

传统的线下跑各国展会的深圳外贸员,开始纷纷坐在电商设备前,对着海外买家侃侃而谈。

近年来,跨境电商成深圳外贸新引擎。而最新的亮点,是面向商家的2B类跨境电商直播业务,开始火了起来。

6月27日,阿里国际站发布数据显示,今年5月每天的开播场次年同比增长66%,海外观看人数年同比增长186%。财年累计开播商家2.2万家,同比增加26%。尤其是2B类跨境直播开始成为外贸商的关注热点,并涌现出更新的“真人工位直播”等新模式。

一系列创新技术赋能,让跨境直播的创新案例从深圳诞生并向外扩展。这为深圳正在打造直播电商产业,带来新的亮点和突破点。

从“跑客户”到“连麦直播间”

“今年一二月份,我们竟然靠跨境直播拿到了9000多个海外买家询盘,现在平均每场的观看人数都达到了1000多人。”深圳市脉威时代科技有限公司营销总监吴昕和颇为欣喜地透露,该公司今年初开始发力跨境直播,仅仅依靠阿里国际站一家平台,今年新开发的客户已经有100多个,还谈下了美国等地的代理,“这个效率至少比以前提速一倍。”

目前的跨境电商平台,除了亚马逊、阿里国际站、速卖通等,还有Tiktok、Temu、Shein、Shopee、ebay、wish等,都有尝试直播业务,但是因观众数量少、卖货效率低、技术不到位以及物流交付难等问题,跨境直播在海外市场出现“水土不服”的现象。

吴昕和发现,与传统外贸要到各国展会去“跑客户”不同,现在的跨境直播更需要在直播间“连麦”。

与直接面向消费者的2C类跨境直播不同,阿里国际站的跨境直播,属于2B类,专门给海外采购商看的,不用特殊的直播技巧,只要带着他们逛工厂、看生产线、测试产品,一单单生意就在直播间里慢慢产生。

“2C类直播出货出的是个数,2B类直播出货出的是柜数。”吴昕和这么形象比较两种直播的区别。这里的柜,是运往海外的货柜。

连麦的背后,连接的是主播、货物与工厂,呈现给海外买家的是信任。

跨境电商行业观察人士杜玉生分析,过去,海外采购商在与中国外贸企业交流时,往往很难直接了解样品背后的工厂情况,但是2B类跨境直播提供的真实视频场景,带来比文字更高的传播效率,现场直播的话卖家做假也很难,而且更容易拉进客户亲近感和互动性,可以让双方的商务对接更直接高效。

这也就要求中国卖家具备良好设计制造能力和外贸能力,要求跨境平台具有良好的技术支持,及时响应满足海外买家的精细化需求。

为此,针对2B类跨境直播,阿里国际站还开发了一系列新技术,包括:能帮外贸企业找到最合适开播时间段的“时间罗盘”;方便海外买家询问的“点击问询”;还有接待响铃通知、讲解视频切片等等。其中刚刚上线的“点击问询”功能让直播互动更简单,海外买家在观看直播时,可以直接点击屏幕上感兴趣的展示商品,与此同时主播会实时“感应”予以讲解。

谈到日前火热的AI,阿里国际站跨境直播业务负责人刘进洋表示,“跨境直播+AI”对于促进外贸发展有几大优势:首先是文案优化,比如标题及详情文字优化、SEO文案优化、邮件及博客营销文案优化;其次是趋势分析,比如分析买家评价文字内容,优化商品表达和买家趋势偏好;最后是接待服务,比如在线快捷回复,多语言翻译,都有可以实现效率提升。

因此,刘进洋透露,近期国际站还将上线“语音转字幕及翻译”功能,会在直播间将商家语音实时转成字幕,便于买家理解,同时支持多语种翻译。

外贸员“真人工位直播”接单

新技术使得跨境直播门槛逐步降低,在阿里国际站上,甚至涌现出“工位直播”的新模式。

所谓“工位直播”,就是考虑到2B类直播中的客户比较少,但基本上都是采购商,一旦有生意做单子会比2C类大得多,所以,主播们会在工位办公过程中开播,外贸商家无需精心布置直播间、准备内容脚本,仅需在工作时间提供在线接待服务。

跨境2b电商(南方观察丨外贸“香”自直播间)

外贸业务员坐在公司工位上开播、接待全球客户,这种场景,在一年前,让已有16年外贸经验的吴昕和想都不敢想。

“当海外买家浏览商品详情页进入直播间之后,外贸业务员打开摄像头,通过实时互动,介绍商品卖点,提升订单转化效率,降低单个卖家的获客成本。可以说,业务员在工位上只需打开手机就能‘跑’全球客户,为商家的外贸生意降本增效。”刘进洋解释道。

而且,据了解,在阿里国际站上,已经有深圳商家在“工位直播”的服务产品上先行一步。

作为最早跟着国际站试水跨境直播的企业之一,深圳硕腾科技有限公司专门研发了一台直播一体机。硕腾参与直播的9个业务员,每天抵达工位后,只需打开设备,就能一键开播,一个人就能完成原本需要五六个人协同完成的直播。

“我们这种工业产品,更多的是通过直播去累积粉丝,同时更重要的是通过直播增加和客户的互动,快速建立信任。从以前的设计脚本去引流,我们现在更多的是客户进来询盘,我们可以实时互动。”罗畅表示,原有的跨境电商图文模式转变为视频互动沟通,正在成为一种趋势,“其实B端跨境直播我不是很在乎大几千人在那看热闹,而是这个过程中筛选我的目标客户,并快速地和他进行互动。我相信跨境直播这个场景的转化率,相比较其他传统场景会有成倍的提升。”

另外,记者了解,深圳多家公司其实在布局跨境电商产业链。比如魅鸟科技推出的直播音响麦、影石Insta360推出的VR全景相机、万兴科技推出的万兴播爆、闪剪智能推出数字人直播产品,都成为面向跨境电商行业的重要工具。

深圳如何抓住跨境直播电商红利?

近日,广东省贸促会党组成员、副会长邱招贤也表示,随着国内电商直播模式的日益成熟以及直播红利的辐射带动,跨境直播电商的快速崛起备受瞩目,成为出海新风口,不少国内外知名电商、社交媒体、短视频平台纷纷跑步加入跨境直播电商行业,预计未来几年跨境直播行业将保持强劲增长势头。

相比杭州等城市,深圳的直播电商存在一定不足和短板。但是,深圳城市年轻人占比高,活力强。

深圳直播电商经济已初具规模。深圳市商务局数据显示,2022年1-11月,深圳直播带货279.8万场,同比增长39.6%;参与直播的商品网络零售量8.2亿件,形成网络零售额1522.3亿元,位居全国第三。主要集中在服饰品牌聚集的大浪时尚小镇、以珠宝闻名的水贝万山珠宝产业园、亚洲规模最大的电子产品集散地华强北等。

2023年3月,《深圳市推进直播电商高质量发展行动方案(2023—2025年)》发布,力图打造直播电商之都,明确提出4大发展目标和11项重点任务。其中量化指标包括:到2025年,培育和引进100个以上直播电商头部服务机构,建设50个以上直播电商基地和园区,带动100家以上深圳品牌企业开展自播业务;推动50名以上具有影响力、带动性强的知名主播在深圳发展;到2025年,直播电商销售额超3000亿元以上。

深圳脉威控股集团有限公司董事长吴卫明分析,跨境直播将是未来深圳“电商+产业”的重点方向,希望行业内外协力,借助相关政策支持,先行探索出一些实践经验和能力,推动跨境直播电商基地和园区建设、推动跨境直播人才培育、推动深圳外贸企业的跨境直播业务发展等。

深圳市跨境电子商务协会执行会长王馨介绍,深圳政府现在积极推动直播电商发展,但是政策层面对国内直播和跨境直播没有做细分,实际上以流量为主导、以货架经济为特征的国内直播电商已经过了顶峰,相反,以创新需求为主的跨境直播在国外还处于一个红利期的初级阶段,属于野蛮增长期。

“如何推动跨境直播的发展,目前国内外都没有明晰政策,市场处于相对野蛮发展的状况。政府现在应该先让这一行业快速发展,等经济体量发展够大的时候再去规范提升。”王馨称。

南方+记者 李荣华

【作者】 李荣华

【来源】 南方报业传媒集团南方+客户端

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