近日，子不语集团有限公司(下称“子不语”)第三次在港交所递交招股书，申请在港交所主板挂牌上市，华泰国际及农银国际为联席保荐人。公司此前在2021年6月30日和2022年3月7日两次向港交所递表，均因申请到期而“失效”。

作为跨境大卖，子不语主要通过第三方电商平台进行服饰及鞋履产品销售。不同于自建网站而出圈的品牌SHEIN，子不语更多是入驻平台的卖家。值得注意的是，截至2022年6月30日，子不语超过九成的营收来自亚马逊，自营网站仅占5.8%。而在2021年上半年，亚马逊创收仅占57.2%。

对亚马逊的倚重与日俱增，创收渠道收窄，子不语在利润端的表现也不尽如人意。2022年中期，子不语出现增收不增利的情况，2022年上半年实现净利润6131.4万元，同比下降46.33%。

而按照未来战略，围绕亚马逊平台中心战略继续加大营销开支、升级仓储，依然是子不语的重点。而此前表现不佳的自营品牌和独立站，同样也被摆上台面，预期这也是子不语希望借力开拓第二增长曲线的关键。从铺货转向精品，能否快速开拓出新局面，这仍是子不语面临的关键战役。

从铺货高增长到利润跌近五成

从2014年在亚马逊开出第一家店，到如今子不语在亚马逊开出392家店铺。亚马逊成为子不语第一大销售平台。2021年，来自亚马逊的销售收入占比超过70%，2022年上半年亚马逊店铺为子不语创造了90.4%的店铺。而自营门店创收比例，则从2020年的19.1%，一路下滑至2022年上半年的5.8%。

2019-2021年度及2022年上半年，子不语分别实现营收14.29亿元、18.98亿元、23.47亿元及12.78亿元，2020、2021年度及2022年上半年同比增速分别为32.84%、23.63%及16.07%。

而在净利润方面，2019-2021年度，子不语实现净利润分别为8110.9万元、1.14亿元和2.01亿元，2020、2021年净利润同比增速分别为40.50%、75.95%。

然而，这一高增长态势于2022年中期则出现了拐点，公司于2022年上半年实现净利润6131.4万元，同比下降46.33%。对于净利润下跌，子不语给出了解释，这主要是由于美国通胀高企与利率上升下，客户消费力与消费习惯出现负面影响。其中，亚马逊上的退货率攀升，导致营收增长放缓。另一边，则是亚马逊等营销广告费激增。

聚焦在快时尚赛道

同样瞄准快时尚，相较于自建网站、打造自有平台的SHEIN，子不语更多依赖第三方网站平台销售货物。如果把线上平台比喻成购物中心，那子不语则是购物中心的店家，SHEIN则是自有物业。依托亚马逊，子不语快速成长为年赚23亿的大卖。

但与深交所创业板递交招股书的赛维时代、三态股份、致欧科技类似，营收增长的同时也会面临增收不增利的盈利陷阱。相较于赛维时代与致欧科技动辄50亿、已有规模流量效应的超级大卖，聚焦在快时尚赛道的子不语，如何打造护城河，面临更多痛点。相较于同业卖家过1的速动比率，子不语的2019至2022上半年报告期内的速动比率，仅在0.6、0.7、0.5、0.4，高营收占比的存货也带来相应的风险。

2021年至今，子不语为抵御供应链风险而激进囤货。2019年-2022年上半年，存货产品总价值分别为2.31亿元、2.77亿元、6.94亿元、8.02亿元，周转天数、存货减值亦是成倍增加。

单一依赖第三方平台与目的地市场，海外经营环境与平台政策的变动，将对企业经营产生影响。此前在南都湾财社的采访中，就曾有大卖表示亚马逊近年的广告费激增，相比于往日其广告引流投入增长2至4倍不止。而这些同样反映在子不语解释净利润下滑明显的说明上。

观察 独立站之路并不容易走

从铺货到精品，DTC独立站成为跨境电商行业转型共识，但独立站之路并不容易。相较于亚马逊这些已有稳定流量的“购物中心”，自建商场意味着需要给足时间养人气，初时引流贵、复购率不高、售后维护跟不上都是可能出现的问题。

也是因为类似的原因，子不语公司董事长兼创始人华丙如在过去的访谈里坦言试水独立站踩坑不少，在扩大规模创收与新渠道投入产出不确定之间，子不语选择了前者，依靠亚马逊狂奔。2022年，增收不增利首次在报告期内出现，在募资用途即未来战略中，子不语强调了投入资金再战自营品牌。但后起者能否再打出自己的新品牌，仍将是子不语不小的挑战。

出品：南都湾财社出海课题组

采写：南都·湾财社记者 陈盈珊