简单聊聊货代如何开发海外指定货?
说起货代如何开发海外指定货市场,很多朋友从去年开始就发私信请教,而我本身不是做指定货出道的,就一直没写相关话题,更没多少资格指点。身边有很多做指定货的朋友和公司,在外人看来他们利润高,从业者综合素质强,收入也普遍高于自揽货从业者,还较容易被外贸客户吐槽,如果你实际了解,不同公司规模,不同服务产品,不同区域市场的指定货开发方式、方法、成本,差别非常之大,如果货代创业从零开始切入指定货,可能还没等到你赚钱,前期的时间和成本就已经把你压垮了。
以下内容没什么逻辑,只是简单聊聊货代营销与目前开发海外指定货的方式方法,为想开发海外市场的货代同行做个参考,实际上无论国内货代销售,还是海外指定货销售,大家的目的都一样,都是通过各种方式找到客户,利用各种方式与客户产生联系,本质上我们销售的即不是产品也不是服务,而是我们的信用,让对方信认我们的信用。
首先,指定货开发需要团队具备海外营销能力。在货代行业早期,指定货全部掌握在外资货代渠道,通过在华设立分公司,将海外的货运委托直接分派给中国分公司来操作,指定货的市场份额也完全由大型公司掌握,不需要具备营销,之后指定货量增加,外资货代只会拿到合同物流、项目物流或者一些利率高的指定货,其余指定货市场份额,便分配给其它货代市场里的公司,我们通过与国外代理的开发和合作,开始以换货的方式接收指定货业务,同时,也有单边只接收操作指定货的货代公司,这时就需要很强的海外营销和获客能力,且账期存在风险。
其次,指定货的开发需要杠杆。这里的杠杆是指团队和技术,一部分海外没有代理网络的国内货代公司,早期会通过展会、邮件,甚至到国外登门拜访等方式开发指定货。当下,可以利用低成本的网络媒体工具、搜索引擎优化、关键词营销等技术手段进行精准开发,这里就包括了大量营销方法和工作细节,对团队、岗位、分工各有要求,因为你使用网络工具,竞争对手也在用,由于信息量过大,这里不多做解释,有兴趣的朋友可以针对性的私聊。
最后,不同的货代公司规模和产品属性,海外市场的营销方式,所使用的营销工具也有区别,好比有旅游公司只接整团,有的只接拼团;有些物流公司只做整车运输,不做零担一样,都要根据不同的目标客户属性与自身经营能力进行匹配与分类。
开发海外指定货时,先问问自己所提供的货代服务是否有核心竞争力,对于海外代理或者客户来说是否不可替代,在所在区域、行业里是否具备细分优势,等等问题多问几次,之后在对照目标市场开发目标客户,比如你做危险品国际物流,核心竞争力是具备所有等级危险品的仓储、装箱、危申报、报关等优势,你就可以开发国外同类代理或客户,而这些客户也同样需要你在中国境内,协助他们完成服务链上的某段工作,形长期战略合作,也会产生长期利润,尽量做减少开发新客户稳定型指定货业务。
以上内容简单且普通,没什么特别之处,实际上早期开发指定货的销售人员,每天只是简单、重复的用发邮件的方式来开发海外客户,而就是这样简单的方法,只要坚持不懈,不乏月薪过万的货代销售和年利润过百万的货代公司。在当下的网络社会里,大量网络平台和社交工具为开发海外指定货提供了丰富的营销渠道,就在于你如何发现和使用了。
文章来源观航网
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