来源：ePanda出海

随着旧市场流量逐渐到顶，拉美、中东等新兴市场热度不断攀升，不少玩家或是入局，或是观望。在这些还未开发的肥沃土地上，要如何种出丰收的小麦？

ePanda特别邀请到专注新兴市场跨境支付服务的dLocal的亚太区业务拓展总监Justin Fan。

dLocal2016年诞生于乌拉圭，在拉美八个主要国家开展业务，2017年向中东北非扩张，2021年成功在纳斯达克上市，是历史上第二家在纳斯达克上市的乌拉圭公司。Justin曾供职于汤森路透、国家金融信息中心等金融科技行业头部机构，有多年数字银行、跨境支付行业经验。

新兴市场的支付怎么做？哪种支付方式最受欢迎？如何避开雷点风险？让我们听听Justin的分享。

ePanda出海：dLocal如今的支付业务已覆盖拉丁美洲、亚太地区、中东北非的高增长新兴经济体，支持 40 个国家和地区的 900 多种支付方式，在开拓这类新兴市场时遇到的最大障碍是什么？

Justin Fan：“新兴”代表市场有巨大的潜力还未挖掘，同时也意味着从物流、建站、支付到消费体验、消费安全都不完善，各有痛点。

从支付方面来说，不同于国内完善的银行和移动支付体系，新兴市场的支付环境比较基础。银行和金融机构提供的服务过时且分散，并且没有针对性地支持绝大多数跨境业务和电子商务。在当地运营公司主体的支付解决方案对绝大多数企业来说都不适用。

ePanda出海：新兴市场的跨境支付有何特点？

Justin Fan：在当地，本地银行卡、现金、银行转帐和电子钱包都受不同程度的欢迎。

以巴西这一代表性新兴市场举例：支付方式多样化，本地支付占主导。巴西的电商支付方式有很多，比较常见的是信用卡支付以及Boleto、PIX 等本地支付方式。

尽管巴西人热衷于在线购物，但当地的银行系统使许多人难以实现线上结算。

全球四大信用卡（Visa、MasterCard、American Express、Diners Club）在巴西都能使用，巴西本地的信用卡Hipercard、Elo和Aura也很流行。大约40%的巴西成年人拥有信用卡，由于以Nubank为代表的纯在线银行提供免费信用卡冲击，这一数字近年来有所增加。

占市场10%的数字银行信用卡在仅限巴西的网络Elo和Hipercard上运行。其余90%的卡是Visa、Mastercard 和American Express，但只有大约 20%（约1,000 万）的持卡人自动启用国际采购，这导致当客户尝试从非巴西网站进行购买时拒绝率很高。

巴西本地信用卡Hipercard

预计渗透率超过65%的借记卡对电子商务的贡献很小，因为大多数银行尚未启用借记卡进行在线购物。由于担心欺诈，借记购买更难受到信任，因为一旦确认购买，资金就会从账户中提取。尽管两年内增长了100%以上，但如今借记卡支付仅占所有电子商务支出的5%。

PIX是中央银行于2020年11月推出的即时支付系统，有可能成为电子商务支付方式之一。截至2021年1月，超过5,000万巴西人已经注册使用PIX，但只有300万商家加入。本地从业者预计，一旦对平台的安全性和完整性进行了充分的测试，PIX将在六个月或更⻓时间内成为一种主流支付方式。

在电子商务领域，PIX最终将从基于现金和银行账户的支付方式中分一杯羹，因为它的用户体验非常简单友好。但PIX很难与信用卡竞争，因为巴西人坚持使用信用卡来获得积分、里程和分期付款。

虽然PIX可能会改写现有的在线支付格局，但60%的没有信用卡的巴西人仍然更喜欢通过Boleto Bancario进行在线购买。

Boleto是一种在巴西很常见的可以现金或网上银行支付的代金券，用于电子商务和其他支付，如租金和水电费。商家经常为Boleto付款提供折扣，因为Boleto不存在退款风险。在高价商品支付方面Boleto也很受欢迎，因为客户可能会不放心将他们的信用卡信息放上网。

尽管用户体验不太理想，但Boleto已经占据电子商务支付的13%。

本地支付方式占主导源于巴西复杂、繁重的税收、监管体系和许可要求，在世界银行营商环境的排名中，巴西仅位列第 124 位。此外，巴西高达35%的预扣税使得资金难以汇回，而激烈的本地竞争构成了与成熟市场相媲美的挑战。对以巴西作为出海目标市场的商家来说，支持本地支付处理的合作伙伴至关重要。

不止是巴西，拉美地区跨境电商交易的几个主要市场中，本地支付方式占电子商务总支出的比重都高达83%。

此外，在付款模式上，分期付款、提前透支成了巴西新的消费风潮。巴西消费者分期付款购物约占交易总量的80%，几乎任何商品在巴西都能通过分期付款进行购买。尤其是在经济增长放缓的情况下，为国内和国际商家的信用卡付款提供优惠的分期付款计划也有助于让消费者参与其中。有数据显示，如果提供分期付款功能，转化率将提高50%以上。所以合理设置付款方式，可以把买家网购的阻力降到最低，有效提高复购率。

ePanda出海：在新兴市场做支付，有什么需要注意的点？

Justin Fan：最基本的有两点：

第一，提供本地货币选项。比如在尼日利亚做电商业务，本地货币奈拉一定要放在网站页面上，不然很可能会流失1/3本来准备下单的客户。

第二，考虑支付偏好，提供多种支付方式。具体来说，新兴市场国际信用卡的占比较低，所以习惯了欧美市场，只支持PayPal的商户，就会第一时间发现不够用。当地消费更多来自国内信用卡、本地借记卡、本地银行账号甚至现金支付等，东南亚地区和埃及还有主流的电子钱包。

卖家出海时会注重支付，但容易把支付服务商仅作为支付通道，实际上支付服务商能提供的不止于此：

·与经验丰富的本地团队进行合作：通过与本地合作伙伴的合作，您将更好地了解到所在地的支付习惯和消费行为，以及可能会发生的地缘挑战，从而提前规避。当地法规、税法以及货币支付方面的专家将帮助您避免承受汇率波动的影响。

·在预防欺诈与获得最大转化率之间取得平衡：新兴市场的诈骗行为通常与银行卡交易有关。因此，风控作为一种旨在保护线上卡交易的安全对于提高转化率非常重要。必须确保商家在进入新兴市场的电商市场时拥有一个功能强大的反欺诈模块，以应对诈骗和拒付，但同时也要在转化率之间保持平衡。

·确保接受本地的所有支付方式：几乎所有新兴市场都拥有多种本地付款方式，因此找到一种一体化的解决方案至关重要。如果能够支持所有本地的付款方式，商家可以触达大量的2级和3级消费人群。

·关注本地支付习惯：要想把流量转化为销量，从支付的角度来说，在选择支付网关时，一定要关注当地人的本地支付方式和支付习惯。

ePanda出海：作为一家源自拉美的服务商，dLocal对拉美和中东的电商市场有什么观察和预测？

Justin Fan：我们可以看到，全球范围内的在线消费者数量和消费金额都在稳步提升。而对比欧美日韩等成熟市场，拉美和中东非洲电商的销售额增长趋势明显更加激进。

拉丁美洲的电子商务市场近年来稳步增长。根据Statista的报告，拉丁美洲在2020年的电子商务市场规模达到833亿美元，并预计从2021年到2025年的复合年增长率为19.4%。随着智能手机的普及，移动商务已成为拉丁美洲的主要趋势。

在支付方面，由于消费者在传统银行的服务受限以及对现金支付的偏好，货到付款（COD）在某些拉丁美洲国家仍然是一种普遍的支付方式。与此同时，包括Mercado Pago等数字钱包在内的数字支付方式在拉丁美洲得到了广泛应用。这些钱包为在线交易提供了便利和安全性，吸引了大量用户。

但支付信任问题依旧不能忽视，某些拉丁美洲消费者仍对在线支付的安全性存在疑虑，可能不愿意在网上提供他们的财务信息，建立信任并提供安全的支付选项对于电子商务公司至关重要。

中东地区的电子商务市场也在迅速扩大，Amazon 和Noon越来越受欢迎，不同电商平台相互竞争，为消费者提供更具性价比的商品。

支付方面，由于对在线交易的不信任以及有限的银行卡使用，中东地区仍然广泛使用货到付款的支付方式。数字支付方式也在中东地区得到了推广，Apple Pay、Samsung Pay等移动钱包以及PayTabs和Telr等本地平台都是比较受欢迎的支付方式。"先买后付"（BNPL）服务在中东地区越来越受欢迎，为客户提供了购买力和灵活性。

中东地区的在线购物超市服务在新冠期间取得了显著增长。消费者越来越倾向于在线订购杂货并直接送货上门的便利性。

随着中东地区政府和企业积极推动数字化转型，电子商务和数字支付将进一步增长。

ePanda出海：对想要入局新兴市场的卖家还有哪些建议？

Justin Fan：相较成熟市场而言，新兴市场的优势在于：增长快（新兴电商市场电商行业增速高于平均水平）、竞争小（前期进入的卖家少）、毛利高（市场产品匮乏，不用低价竞争）、政策松（整体环境宽松，风险系数较低）。

换句话来说，欧美日韩成熟市场好是好，但竞争真的太激烈了，并且已经有很多大卖家已经在拼抢，呈现非常“内卷”的态势。提前布局新兴市场，不仅可以暂时避开大卖，还可以通过较低的营销成本去运营店铺、提高利润、积累资本、抢占先机，后续即便有别的大卖进来，你的护城河也会比较稳固。

新兴市场，尤其是拉美和中东非洲的电商市场远远没有饱和，跨境商家依然有机会抢占一席之地。随着商家提供更优质的服务、争夺更好的用户体验，支付公司和物流商也在不断为跨境商家提供多样化、专业化的服务，深层次地促进跨境电商高速发展，让消费者对线上购物有信心，更愿意在线购买。