国内很多生产型企业在内贸市场逐渐成熟、稳定以后，都纷纷开始尝试转型，考虑在外贸界也打出一片天地；

其实，这样的想法是非常不错的，尤其是内贸兼营企业，以内贸养外贸，再以外贸搏大，做得好的话，前景一片大好；

首先要明确的是，作为生产型企业，出口自家产品，优势显著，至少最为重要的货源和质控你都能把握得死死的，解决掉了大部分后顾之忧；

对外出口无外乎两种形式：

01、合作出口02、自营出口

合作出口可以找到代理出口公司或挂靠其他外贸公司，但是稳定性和安全性绝对是不能与自营出口相提并论的；因为这样的合作方式，客户资料和出口数据被暴露无遗。 “为什么工厂想要发展，就必须自己站出来做外贸？”一文中，Mike讲解了工厂自营出口和代理出口的差异化极及其优劣势，并表明立场，工厂对外业务最好自行操作，自营出口。

工厂为何要发展对外业务？

随着经济时代的不断发展，市场大环境的不断变化，市场竞争压力不断加大，各种低劣竞争手段更是花样百出，层出不穷，加之大多数人都在做的账期压制与坏账频出，内贸做的很是心累；

另，传统内贸工厂由于一直从事内贸，无法与国际市场直接接轨，对于全球市场变化和买家的实际需求一无所知，变得闭塞不堪，哪怕偶尔接了一些订单，做了一些新品，也多为外贸公司定制或来样加工，自己根本毫无概念，利润被不断压榨，生存堪忧，几乎每天都有内贸工厂在倒闭；

很多人从事内贸多年，却一直是吃不饱、饿不死的状态，生意遇到了瓶颈，浑然不知该如何是好；

单一内贸经营模式到底存在哪些问题呢？

1.）自有产品类型单一，国内市场品牌多元，品牌营销抢占品质营销，无奈加入价格战；

2.）市场竞争激烈，营销无可避免，高成本营销，砸钱铺路，陷入投资无底洞；

3.）同行价格战愈演愈烈，产品外观雷同，买家由于看不出产品差异，多为比较价格，品质多被忽略；

4.）接触销路单一，除了国内C端零售平台的散户，很难大规模接触终端大买家，利润被中间商不断压榨；

5.）交易后期实际收款困难，老客户拖账严重，又不敢玩命催款，期待后期订单流入；

工厂想要开始做外贸，具体该做什么？

一、国际市场调查

市场调查，Mike认为，是针对自有产品、行业所进行的一项“目标客户普查” 、 “市场需求普查”，定位受众群体，定位需求层面。

很多公司并不注意这一点，觉得应该先找客户，然后把自己的产品推销出去，买就买，不买我再找下一个客户，这将是一个企业发展和崛起的致命障碍；

在之前的分享致企业管理者告白书：一个企业的发展，靠的究竟是什么？中就有所讲解，围着自有产品转圈圈，忽略市场和客户的实际需求调查，必死，just a matter of time.

二、产品定位

产品是任何行业销售的核心，如果不能准确定位自己的基础自有产品和产品发展方向，很难在激烈的市场竞争中打下一片江山，恐怕能否存活下来都是个问题。

很多人喜欢临时抱佛脚，认为只要客户提出来，我就可以针对性定制生产，或找到合作工厂去做，完全可以到时候再说，这实际上是大错特错的。

其实这样操作是非常被动的状态：

01、客户要你的catalogue或产品细节资料，你无法提供；

02、客户咨询一些产品的具体细节问题，你答不上来；

03、在实际谈判中无法针对客户的实际需求给出合理有效的产品方案；

所以，Mike跟大家讲的并非是单纯追寻市场发展方向和客户真实需求，然后去找客户胡扯就ok了，我们需要同时要兼顾自己的产品研发，不然我们追寻市场发展方向和客户真实需求还有何意义？！我们的目的不本该如此么？！

自有产品很重要，但是要结合市场发展，结合客户需求。

当然，有的工厂有很多自有产品，想要都出口，然而很多东西是庞杂不堪、甚至根本不搭边的或者市场很小的，Mike建议这种类型的企业内贸上可以继续维持现状，但是在发展外贸的时候，可以适当砍掉这类产品，留存几个主打产品，开拓外贸市场；

不要贪多，贪多嚼不烂，要专一，3~5种就好，前期铺路，后期稳定后，如有更好的方向，再伺机扩展；

三、市场定位

市场定位是我们在做完市场调查后必须实施的方案，不然市场调查也就失去了意义。

很多人过于心急，根本没有市场调查分析以及定位的意识，上来就傻干，盲目的去开发客户，认为“广撒网”才是上策，这其实是大错特错的思维，这无异于是无头苍蝇，到处乱撞，耗费时间，耗费精力。

举一个很简单的例子，比如你是做高端汽配的，可是你非要浪费大把时间去开发印度这样的市场，而当地市场又没有能力消化这样的高成本产品，你最后也只能无功而返。

试想，如果你最初做了市场调查和市场定位，直接去开发欧美、土耳其、澳洲这样的市场，结果是不是会好一些？！业务拓展是不是会更加高效？！

四、出口模式定位

自营出口 OR 代理出口 ；

代理出口理解和操作起来，相对简单，给钱办事；

自营出口需要自己去办理银行外汇账户、进出口权、电子口岸等等；

五、外贸业务招聘

作为毫无出口经验的新公司，我建议招聘一些有经验的业务（1~3年从业经验），薪资待遇可以定在2500元~4500元/月（招聘初期自然不能太高，降低试错成本，试用期过了，可以根据能力划分待遇，后期有能力的可以酌情调整，现在很多经理级别都是七八千，一万+的底薪，但是一定要根据业绩调整）；

虽然比1500元~2500元/月的新人成本高出很多，但是效率、产出比会更高些，因为我们缺经验，无资历，等不起，也耗不起。

一些国内的工厂看别人工厂做外贸活儿，自己眼热心急，也开始做外贸，然而他们所谓的做外贸，就是开通了一个阿里巴巴国际的账号，聘请一两个毕业新人，再加之多工厂都是试试看的态度，不太重视，平台钱交了两三年，还没装修利用，令人哭笑不得，这样的起步未免就太可笑，失去存在意义了。

六、外贸经理招聘

俗话说“兵怂怂一个，将怂怂一窝”，外贸经理（很多人在这个上面有个误区，觉得从业年限代表一个人的能力，这个是大错特错的，思维不好的人，再给他20年，也还是老样子，所以你应该去通过问答谈话体会这个人到底有没有能力，可以找做外贸的朋友把把关），就是公司的先锋大将，主心骨，领头羊，如果找一个不靠谱的，那就是这个公司的悲剧；

我记得有些学员的经理就是“挂羊头卖狗肉”的货色，什么事情都是乱指挥，一旦出了问题，自己撇的干净，就是你的错，有了成绩就全部是他的功劳；

事情明明不该那么去做，却严厉要求你去执行，出了事就让业务员背黑锅，没有能力去带领公司业务，能成的订单也会搅黄，该留的人才也会气走，坑了公司，也坑了其他下属员工。

请看看什么样的经理是最可怕的老板请注意：这样的外贸经理要不得；

外贸经理需要有什么样的能力？

-市场调研/定位

-自主开发客户能力

-订单跟进能力

-业务谈判能力

-制单能力

-客户维护能力

-售后纠纷处理能力

-外贸风险把控能力

七、 开发渠道定位

①付费B2B询盘

②自建产品站（官网）+SEO

③SNS站点（比如领英、脸书、推特等）

④视频营销（比如YouTube）

⑤博客营销（比如WordPress自建博客、blogger等）

⑥海关数据

⑦国内外行业展会

⑧谷歌关键词付费推广

⑨各国黄白页、行业协会企业名录等

⑩地推

八、合作货代（百度检索、外贸论坛广告）

国际快递：平台零售或寄送样品（DHL、FedEx、EMS、 TNT、邮政小包等等）

空运货代：货量小的，价格昂贵

海运货代：大批量出口，一般都是集装箱形式

九、产品官网

很多公司没有自己的产品官网，这就好像是一个房子没有门，一个人没有脸，是很严重的错误；

在阿里云注册一个域名，一年也就几十块，然后百度建站服务，多比较几家，选个合适的，就可以了；

但是要自己注意，市场上太杂太乱，不用买太贵的，千八百，几千块的都可以，上万的没必要，再好的网站后期一样需要自己维护推广，网站自身是不会带来任何流量的，没流量也就没询盘，后期还是需要自己推广维护。 还可以自己试试在wordpress.com上搞一下，Mike的网站miketalks.org/就是在这个上面搞的，每年费用大概1000+RMB左右（包含域名和网站 ），属于傻瓜式建站。

十、企业邮箱

很多公司居然用126、163、QQ邮箱去联系外贸业务，真的，劝你一句，换个企业邮箱吧，一年也没多少钱，市场上产品很多，几百到几千的都有，如果不打算购买，想要节省资金，可以选择在购买域名的时候顺便买一下，没多少钱，同样，在阿里云操作就可以完成了。 当然，还有另外的一个方法，那就是腾讯、网易的免费企业邮箱，只要你有自己注册的域名，就可以解析操作了。

只有突破舒适区，让自己不断学习，不断努力，才有可能改变现状。

用以前陈旧的习惯和思维只会得到之前同样的结果——失败或继续维持现在半死不活的状态。（来源：Mike外贸说）

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