其实我们在做销售的过程中，经常碰到一种很头痛的问题，就是某个客户问你，
在我们国家有没有跟别的客户甚⾄大客户合作过?#外贸#

外贸操作过程中会遇到这种问题，虽然有些时候，是一些客人为了避免同质化竞争，决定绕开一些供应商;但是⼤部分客人问这个问题的目的，是希望了解你的产品是否适合他的市场。如果你已经给他的同⾏供货，那说明品质、 测试等等问题都是可以搞定的，因为他的同行可以⽤，他自然可以用，就那么简单。

比如你给target美国报价，如果你已经是home depot或者walmart的现有供应商，那很容易可以打进 去，这就是“同⾏效应”。如果不是，你完全没有做过美国市场，哪怕你对于其他欧洲客户做了了很多⽣意，哪怕你产品很好，品质很好，那些美国大买家一般也不会轻易考虑你，只会优先考虑他们同⾏现成的供应商，这样用起来⽅便，得⼼应手，跟单和谈判环节可以简单许多，节约大家时间。

反过来，如果你做欧线的，或许是德国Lidl的供应商，那么你再开发Aldi，Tchibo，Metro，会十分的容易，因为有前⻋之鉴，已经是他们同一层次的别的大买家的现成供应商，这就是优势~!

我过去做业务的时候，只要是有机会跟某个大买家合作了，哪怕只是⼀个很小的样品单，还是通过港台或者新加坡贸易商拿下的，都能让我⽆比开心。这说明有一个巨大的广告机会，我可以好利用起来。 很多年前做了disney的一个小单，还是做砸了做亏了，但是毕竟资料有，样品有，各种操作流程和验⼚和测试要求都知道一些，就可以在接触别的客人的时候，让别人知道我是disney现有的供应商，结果， 果然拿下的日本的hello kitty和德国nici的订单，这就是强大的⼴告效应。disney的同⾏会觉得wow， 你是disney供应商啊，那⾃然也可以给我们供货了。

但是这类机会，其实有的时候，会被客人套上⼀个紧箍咒。比如我过去合作过的一个德国客人，我姑且 把他称作A吧，A在德国市场真的是举⾜足轻，⾮常了不起，给我的订单也不小，每年4-5单，非常稳 定。但是问题是，A跟我签了了保密协议，约定我不能透露出，我给他们供货的情况，也不能把我给他们做的产品给别家看。

这个问题就让我愁了了很久。毕竟我还在跟另外一个德国买家B接触，毕竟B不如A，但是也是一个很优质的客人。可是B一直没下单纠结的问题，不是我的产品问题，也不是价格问题，样品和各种测试报告都已经确认了，B唯一担⼼心的，就是我缺乏操作德国大客户的经验，生怕订单下过来后搞砸了了，所以B一直在观望，也在物色别的供应商。

我尽管屡次三番跟B说，我们有丰富的德国市场经验，目前有跟德国⼤大客户合作，但是因为保密协议的问题，不能透露更详细的内容，也不能给你看那个德国客户的产品图片和任何测试报告。但是这个解释， B是不信的，他认为我为了拿订单，自然这么吹嘘，这么撒谎，但是我拿不出证据。

所以我想了一招，故意多角度拍了我们样品间的图片，然后写封邮件过去，正文就是简单介绍一下我们产品，然后请他参考一下我们的show room的图片，强调一下我们的优势品质之类的，邮件不会有任何问题。但是我在拍照的时候，“不经意间”把放在展架上的A的带包装的产品也拍了了进去，虽然略 显模糊，但是的确可以清晰看到A的包装和logo。邮件发过去后，我就给B打了个电话，口头say sorry，解释了一下我们因为保密协议的关系，所以很多东西没法透露，请他谅解。但是我发了⼀些样品间的图片，如果你够仔细的话，应该可以从中看出一些我们另一个德国大客户的产品图⽚。当然， 这是你⾃己发现的，我从来没有透露任何信息给你。结果B⼼领神会地大笑，后来订单就过来了。

外贸堂主，一个对互联网和外贸爱的无可救药的人。本文为作者（头条号@外贸堂主）引用整理，如果有侵权请联系删除。欢迎评论区留言交流。如果有新产品推介，也请联系堂主。限期提供免费宣传。