来源 | 霞光社

作者 | Yinting Hou

编辑 | 刘景丰

2020年，一场疫情让远程办公成为风口。一家位于深圳名为壹秘科技EMEET的企业研发、生产的“开会神器”，一时间成为各大公司的畅销品——在超过120个国家和地区，服务全球超过30亿人。

“开会神器”的畅销，成了一个销售“神话”。

过去，EMEET在海外的产品销售，主要依靠众多线下经销商。例如将一款网络摄像头销售到美国消费者手上，会通过美国地区总代理，他分销给一级代理商、二级代理商，再由代理商批发给零售商，如数码产品专卖店，最终普通消费者才能从店铺里购买到这款网络摄像头。

可想而知，这种线下传统外贸模式，一款产品最终到达终端用户手上，时间最快也要3个月，慢则6个月，且产品价格难以控制，往往居高不下。

但是依靠跨境电商，尤其是B2B线上化的趋势，生产商直接将产品在线上对接到大客户，绕过层层的经销商，让EMEET产品的销售神话成为现实。

AgileIntel Research数据显示，2021年全球B2B电商市场体量为17.9万亿美元，预计到2026年将增长至36.2万亿美元以上，5年内将翻一倍以上。

巨大的红利，也成为跨境电商平台的新增长机会。为此，亚马逊企业购提出DTB（Direct To Buyer）的新型外贸模式，将传统的线下B2B贸易搬到线上，跳过层层“中间商”，卖家直面终端采购企业，直接达成交易。

在跨境电商DTB赛道，亚马逊企业购已经拥有超过600万的优质企业和机构客户，包括财富100强中的96家公司，预计2023年在全球的销售额将达到350亿美金。

近日，亚马逊企业购还发布了“商采大单佣金优惠计划”。据悉，“商采大单佣金优惠计划”，即亚马逊大包装销售服务和询盘报价订单佣金折扣，通过这两大工具进行批量商采，卖家可获得销售佣金折扣，佣金费率最低可降至5%。

“这是一项利好计划，对卖家和买家来说都是利好。卖家节约了成本，获得更大的利润空间，可以将资源放在技术研发、产品创新、品牌建设和产品曝光上，就能让全球更多买家，来接触到中国的产品。”EMEET副总经理吕周谨对霞光社等媒体表示。

B2B电商化趋势越发明显，吕周谨对此感受颇深。

原来，今年前11个月，受全球客观环境因素影响，EMEET线下B2B销售额有所下降，但线上DTB生意反超了线下。通过亚马逊企业购，EMEET在北美地区的增长接近50%。这样一来，尽管线下生意有所收缩，EMEET今年整体B2B的销售业绩，仍然超过去年。

这个感受跟亚马逊企业购中国新卖家及卖家管理业务负责人师利宾不谋而合。在2023亚马逊全球开店跨境峰会（下称“峰会”）上，师利宾谈到，他在访谈中国卖家中发现，一些亚马逊顶级大卖2022年35%的增长是由亚马逊企业购贡献的，“企业购增速远远超过大盘，这种增速是卖家端的强劲需求导致的。”

亚马逊企业购发布的相关报告数据也验证了这一点——94%的企业买家认为，如今的B2B全渠道能够实现客户面对面、远程和在线购买；96%的企业客户表示会增加线上采购比例。

凭借跨境电商DTB创新模式，亚马逊企业购正在开掘全球商采新机遇。

目前，亚马逊已实现了B端、C端模式双轮驱动，从前端网页到后端基础设施，从选品逻辑到物流优势，亚马逊企业购叠加了C端和B端资源，天然具备流量优势。

在师利宾的观察中，亚马逊B端客户带来更多大单，平均客单价远高于C端，订单平均商品数比C端多80%；B端客户拥有更高的复购率，一旦选择满意后会持续下单，复购率是C端客户的3倍；同时B端拥有更低的退货率，平均退货率比C端低50%。

而在亚马逊企业购上，中国卖家正凭借中国制造的独特优势崛起。根据亚马逊内部研究数据，仅2023年至今，中国卖家已新增了超过9千万商业采购相关的新选品。

亚马逊企业购欧洲站负责人Archana Chauhan更是直言，中国卖家是当地市场中非常重要的一部分。除了在制造业中突出的优势如研发力、生产力和应变力，还有一项不断发展的优势，就是产品创新能力，“中国制造商正在投入研发，来提升生产能力。面对亚马逊上客户不断变化的需求，他们总能快速反应，这是他们能够取得成功的重要原因。”

为此，亚马逊企业购积极赋能中国产业带，让中国制造进一步拥抱跨境电商，积极出海。今年9月，亚马逊企业购宣布了产业带加速器项目，2024年，将拓展到54个产业带，涵盖12省份、30城市；2025年，将进一步扩大到20个省份、60个以上的城市，覆盖100个以上产业带。

吕周谨有一个越来越深的感受，DTB销售成为EMEET主要的增长引擎，带动了公司整体的增长——目前，跨境电商DTB业务占公司整体B2B业务的80%。

B2B跨境电商把原来复杂的线下集采流程，通过数字化手段，达到现在简单高效的线上DTB (Direct To Buyer) 模式，变得更简单、高效、智能，“得益于亚马逊企业购，将传统外贸模式转型为DTB模式，卖家触达买家的效率极大提升。”

在亚马逊企业购上，EMEET还触达了很多意料之外的终端企业客户，也是过去传统外贸里，海外代理商不会让公司去接触到的采购客户。

例如，在亚马逊企业购上，EMEET接到了很多牙医诊所的订单。原来，牙医诊所的设备普遍比较旧，如电脑没有摄像头、扬声器和麦克风，USB接口也比较老。为此，EMEET创新了一款低功耗一体产品，以适配牙医客户的需求，带动了很多地区牙医客户的订单增长。

国民品牌得力出海已超过二十年。近年来，通过亚马逊企业购，得力也开始探索全球DTB商采市场。得力海外电商公司总经理黄冠荣曾感慨，得力主要销售办公用品，只要是企业，都有办公用品的采购需求，亚马逊的海量企业买家正是他们想要触达的终端客户。

在入驻亚马逊企业购后，他发现，除了“没有中间商赚差价”、产品利润空间更大之外，更重要的是，通过DTB的方式，自主品牌可以直接触达亚马逊的优质企业用户，拓展客户群体，“在传统渠道里，需要极大的投入和成本，才能接触到的这些用户。”

如同得力、EMEET触达的优质企业客户，发掘全球商业采购需求，释放优质企业买家的消费潜力，正是亚马逊企业购进一步发展的方向。

“亚马逊企业购的愿景是，重塑全球商业采购，为各种规模的企业客户提供全面的采购解决方案。”亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区企业购负责人杨钧指出，亚马逊企业购正在进一步拓展商业采购规模，从初期的“长尾采购”，到企业非计划性的“批量采购”，目前已经渗透到了占据商业采购80%份额的“计划性采购”。

在日常的长尾采购中，亚马逊企业购的企业价格与数量折扣（BPQD）工具可以极大地提高转化率。吕周谨指出，针对5台、10台、50台、100台等不同体量订单，EMEET会根据产品特性设置BPQD，以更好地促进成交。

今年以来，EMEET已经收到超过8万笔企业购订单，多为100台以内的小批量、多频次采购订单，其中有单个采购客户复购多次，总金额超过20万美元。

值得一提的是，EMEET也收到过多次批量采购大单，即单笔订单产品数量约500台、每笔金额都超过10万美元，“今年我们为一位企业购客户提供了20%的优惠，最终一举拿下合计500台网络摄像头的大额订单。”

“B2B的大宗采购或者计划性采购才是B2B电商更大的蛋糕，是几何量级的生意机会，也是我们未来会继续通过亚马逊企业购去发力的地方。”吕周谨说道。

批量商采，将是亚马逊企业购未来极富潜力的增长市场。

霞光社获悉，批量采购有复杂程度的区分，从简单的来看，会有企业单次批量采购；进一步的，则有特定交付标准需求的买家，会涉及询盘报价采购；最复杂的就是计划性采购。

针对批量采购，亚马逊企业购推出“大包装产品”（Case Pack）服务。亚马逊相关数据显示，大包装产品的转化率比单件包装产品的高15%，大包装产品销售的增长比单件ASIN的快16%。

EMEET也使用过亚马逊批量商采工具，获得了采购大单。吕周谨指出，一是买家通过亚马逊企业购的询盘报价器（CQE）发布需求，卖家提交报价；二是亚马逊企业购先收到企业或机构的采购需求，企业购经理会寻找合适的产品，让卖家参与报价竞单，以促成交易。

通过询盘报价器，亚马逊企业购已为全球知名连锁店、财富500强公司和大型教育机构，促成了数千次批量采购。中国卖家也成功销售了数百万台耳机、数万台打印机和办公椅。

为了满足批量采购的强劲需求，亚马逊企业购发布了“商采大单佣金优惠计划”，这项计划让使用大包装产品销售和询盘报价订单两大功能的卖家，可以获得佣金折扣优惠。

据悉，通过符合条件的大包装产品，即可获得15-25%的销售佣金折扣，如超过24件的箱装/托装订单，销售佣金费率可降至11.3%。

而通过询盘报价器成交的商采订单，成交额在1万美元以上的部分，销售佣金可享受“阶梯式递减”, 最低可降至5%。

在亚马逊企业购，此次“商采大单佣金优惠计划”，极大地提高了卖家的利润空间。

黄冠荣表示，得力的文具类产品客单价比较低，本身利润较低，商采大单直接提升了利润水平，“企业购的大批量订单，对比于B2C订单，已经稍微改善了利润，如果佣金减免的话，对我们利润提升非常大。”

最重要的是，这部分利润可以投入打开更大的市场。得力在国内有很多产业，工具、家具和办公设备等，“商采大单佣金优惠计划”这个功能上线后，得力可以将更多资源，投入到海外市场，开拓新产业，尤其是企业购支持的这些客单价高、体量大的产品。

借助亚马逊企业购和“商采大单佣金优惠计划”，未来得力也会继续拓宽品类和规模，用更多的资源去做好卖家经营状况。

吕周谨也有相似看法，她认为，“商采大单佣金优惠计划”对于卖家和买家双方来说都是一项利好计划，将让亚马逊企业购形成一个越来越好的生态。

“有了商采大单佣金优惠计划，对于卖家来说，我们利润高了，就可以用这笔利润投入去做更多产品研发和创新，也可以投入去做品牌曝光，提高知名度。对于买家来说，由于我们知名度提高了，他们更有可能触达到产品，能够有更大的机会采买到更好的产品。”她指出，“商采大单佣金优惠计划”不仅仅是带来更多商采大单，还将给卖家和企业买家创造价值，开辟出一个新市场。

吕周谨对于亚马逊企业购的DTB生意充满信心。明年，EMEET将花更多的精力去做针对B端客户的产品创新，打造新的增长点，“相对于零散的C端消费者，企业购买家的画像更清晰，如建筑、学校，他们开会的场景诉求很明确，我们可以针对性地去研究痛点、研发新品。”

下一步，吕周谨希望能在亚马逊企业购上，做线上的招投标采买，将更大规模的大宗商采“拿到手”。