是的，我承认，我说过“我们合作的货代销售，基本不打销售电话”，但在他们早期入职时，确实都经历过电话销售阶段，也是靠这一阶段的原始积累，一步步走到，客户介绍客户，慢慢拥有个人影响力，不再依赖电话开发客户。对于货代新手来说，电话销售不只是以开发客户为目的，也是煅炼工作态度、工作方法和能力的方式，找寻自己价值的阶段，无论在哪个行业，电话销售都有它工作方法论的积极意义。

当然，仁者见仁！有些人认为，这种方式如同鸡肋，不如找关系，托朋友接触客户来得容易。我认为，人脉关系变现有限，你不能抛除中间人的好处，反而增加销售成本，且需要长期维护整条关系链，一旦你摆脱中间人，可能业务不保，影响声誉。

而电话销售的好处在于，从零积累，不牵扯中间利益。同时，货代销售在电话销售阶段受挫，失败，看不到希望后，需要自身重建自信，积极转变思路和方法，自我强大，逐渐让电话销售变得有效和有意义起来，重心不放在客户得失上，而是以这种方式，学习和修炼工作方法为目的，这也是做电话销售时最为积极的一面。

我自己的电话销售不是很成功，中间借鉴过一位过来人的经验，分享给大家听听，暂且称此人为货代李老师。

货代李老师的早期货代工作经历，同样不顺利，学历不高，人也不帅，语言表达能力一般，但性格中的慢，拖等劣势，反而成了他的优势。

刚入职时他完全不知道如何做销售，用他的话来说，基本货代知识培训后，拿到一本黄页，就开始了他的货代生涯，连报价都不知怎么报，还做什么销售，当然那时候也没人来找他报价，他就拖着一段时间什么也不干，思考接下来的工作。

时间不白拖延，聪明的一招，为他打开了局面，何不试着从询价开始，看同行怎么报价。他以同行身份，向几家大型货代公司询价，询价肯定没人拒绝。

通过询价，学习对方的态度，语气，内容以及报价格式，经过一周左右，与优秀的货代销售过招后，总结经验，做好记录，按照自己的习惯，设计话术；接着，在找黄页上的客户电话外呼，开始不顺利，但坚持，并总结遇到的客户类型和问题，预先将客户会问到的问题答案写在纸上，让自己不在有不安感。

同时，分析客户，比如拒绝类客户里的直接拒绝和间接拒绝，拒绝原因有哪些，是真没需求？还是另有供应商？把不同问题进行总结，一一解决。积累一段时间后，效果自然越来越好。

经过一到两周的电话询价与报价，基本掌握电话里的表达自然流畅，这会让一上线被紧张与拒绝，直接打击掉热情的人来说，更容易过渡和接受。每天的电话沟通，自然会总结出适合自己表达方式的电话销售方法，比如有些人适合商务范表达，有些人则会用较社会的语气表达，利用亲和力靠近客户，几种方法都可以尝试，混合使用，对比效果，验证对方的接受程度，找到最适合自己，将成功率最高的一种方式完善下去。

而我也是在这样的借鉴和启发下，开始电话销售的。下面再接着我自己的经验教训，分析电话销售流程里的重要环节，与大家分享：

1、竞品分析

请切记，这一点是在电话销售前最为重要。往往刚入行的货代销售不注意，新手对整体行业陌生，对市场中的竞争者是谁，都不清楚，无法把握竞品间的优缺点，几家公司同做一条航线，你要知道船期航程优势、价格优势，甚至船龄优势，箱子能不能放在吃水线以下或以上，有无免箱使等等细节优势。

掌握这些细节优势，好比你在电话销售中的拥有了一件武器。入职培训时，充分了解和掌握，如果没人给你说，你必须想尽一切办法找到、学到。在当下的货代竞争中，就如同在战场上的搏杀，如果没有一件好的武器，你会在没看清对手是谁的情况下，就被放倒了。

2、心态适应

这一点因人而异，有些人天生对陌生人讲话不打怵；而有些人，正好相反。无论你愿不愿意，既然选择了销售行业，你就要调整好心态，面对陌生，面对拒绝，这是我们的工作内容，你别无选择。如果抗拒，你只能再去做其它职业。比如我本是个内向的人，但选择了这个职业，你就要面对，不是要改变你的个性，而是要你用自己的方式去适应工作。

3、话术设计

刚有提到过话术设计，因人而异，表达方式不同，不一定非要套用别人的话术。有时，即便你套用，背得再流利，对方听完后还是销售效果不佳，那是话术还没与你自己的表达习惯容为一体。切记，千万别急于求成，可以先给熟悉的朋友说说看，寻问对方话术内容是否合适，是否有修改的地方，一步步健全成熟。

4、日常维护

抛出电话销售部分，在你拿到对方的联络方式后，如何下一步维护，是每位销售人员，尤其是新手头疼的地方。切记，不要反复骚扰和询问。

当第一时间取得客户信息后，需尽快与客户面谈拜访，不方便拜访的，最好以不打扰客户为好，与对方逐步接近。比如互动的朋友圈或者其它社交工具，你的货代知识、案例博客等。我们当时开发客户时，没有任何互动工具，就从阿里上批发些印有公司LOGO的纸笔，或者其它礼品，节假日定期寄送给一些没有接触机会的新客户，或者到客户公司后不找到对方，留下礼物转交后走人，一旦有了交流机会，基本水到渠成。当然，老客户的互动方式会有另外方法。

相信每一位货代销售人员都经历过，刚入行时的紧张局面，不知所措的电话开发客户。我仍然记得当时，与操作、老板、还有其它销售们，混坐在办公室里，一起打陌生电话的情景。想想也不知道当时哪来的勇气，让我这个从没做过销售的人，当着众人的面，一个接一个地打电话。或许那时强迫式的工作方法，形成了现在的强迫性人格，无论什么工作，都要达到之前设定的完成度，要么不做，要做就要完成计划，然后阶段性总结，找到问题，解决问题，再计划，再执行，直到拥有自己独特的，让人无法拒绝的货代销售话术！