前段时间增员了一位保险新人，没想到他各方面表现得都不错。首月上岗，独立开单，每天有计划的拜访、拓客，下一步的目标是泰星和达成HWP。

他的表现在增员的所有新人中，算是最好的。所以一想到此，我就不禁满怀欣慰，嘴角不自觉就露出慈爱的姨母笑。巴不得把终身功力，一股脑传输给他。

但有些事不能急于求成，我还需要他去面临些挫折，遭受些拒绝和失败，只有这样他才能领会到经验的可贵，知道该有针对性的对哪些地方作出优化。

在此期间，我们进行了多次谈话。我把对于保险行业的理解阐述给他听，他表示受益很大。今天分享几段我们之前的对话，希望能帮助到更多的保险新人。

这是个你自己来决定收入的行业

几乎每位保险新人，在做保险之前都做过其他的工作。而工作的性质，如果按收入决策者角度划分，不外乎两种：别人决定收入的，和自己决定收入的。

别人决定收入的工作，指的是这份工作的工作时间、收入和工作内容是固定的。出卖自己的时间，换取固定收入，也就是所谓“稳定”的工作。

这种工作的好处就是，你只需要按部就般就行了，不用操太多的心，费太多的脑子，可能只需要你付出一定的体力。老板要求你怎么干，你就怎么干，到点下班，月底领钱。

但稳定的缺陷就是没有出路，每天一成不变的工作内容难免会枯燥，收入也不可能在短时间内因为你急用钱就会有大幅度的涨幅。

保险销售与之完全相反，是完全自己决定收入的工作。没有人能决定你在保险行业能领多少钱，只有你自己能决定自己赚多少钱。

有些人加入到保险行业，一分钱赚不到就离开了。也有人刚开始就收入很高，做了多年收入越来越高。这些不同的结果不是别人能决定的，完全是他们自己做主。

这是保险新人加入保险行业之后，必须要明白的道理。做保险销售，不是像以前一样，给别人打工。而是自己当家作主，更类似于创业，或自己当老板。

先给自己设定一个收入的目标，然后把目标拆解成计划，把计划转化为行动，去实现这个目标。保险行业挣钱的本质，就是这么简短的一句话。

而目标的不同，也决定了过程的不同和结果的不同。高收入有高收入的做法，低收入有低收入的门道，而这一切，完全取决于，自己想要的多与少。

一句话总结就是：保险行业很好，但你有能有多少的收获，完全是自己决定的。

你是位需要不断收集种子的园丁

我们还进行过一场对话，探讨“想做好保险，做好哪件事最重要”，问题选项分别是“专业”、“客源”、“形象”、“服务”等。果不其然，他选择了“专业”。

于是我换了种角度，给他讲保险销售这份工作。每位保险销售都是园丁，签单就是成功培育出花朵。客户是种子，专业是手法，拜访是培育的过程。

对于一位想要春色满园的园丁来说，手法不专业，可能导致原本应该存活的花朵夭折；培育不勤奋，有可能导致开出的花不大，或者营养不良。

但决定他能不能春色满园、始终成为园丁的关键，还是在于种子的数量。足够的种子，才能让你检验种植手法有哪些欠缺；没有足够的种子，再勤劳的培育已有花朵，最多撑死一个枝丫开出五朵花，已经是极限了。

无论是保险新手还是老鸟，都应该明白“拓客”才是这个行业的根基。就好比“巧妇难为无米之炊”，不能持续获取新客源，终究坐吃山空。

专业是阶段性的，每个人都能通过学习获得成长，变得更专业。但不见得每个人都能找到适合自己的获客方式和方法。

正所谓缺什么才想要补什么，我们想变得更专业，所以才觉得专业才是致胜之道。但保险行业的客源问题才是我们最容易被忽视的灰犀牛，当认识到客源不够的时候，可能危险就已经逼近了。

这样做的人在行业才能有所收获

这位新人对保险业的名人传记也有着不小的兴趣，我给他分享了部分名家的保险演讲，他听完后也很受激励，不时的给我分享自己的所得所获。

我问他，你非常崇拜这些前辈的成就，这很好。但你有没有想过，他们到底做了什么，才让自己如此的成功？

新人想了半天，说有好多因素决定呢。比如叶云燕，我觉得她成功是因为形象好，蹇宏老师成功是因为博学，吕启彪老师能成功是因为能坚持...

我给他进行了总结：你观摩大咖的历程，得出自己的感悟，这也很好。但他们能成功不是因为形象或博学，而是因为他们找到了在这个行业挣到钱的方法，并且能长时间遵循行业的这套成功法则。

保险行业成功法则很简单，15个字：列客户名单，打电话邀约，每天去拜访。用7个字也能总结：出勤、拜访、活动量。用3个字也能总结：见客户。

每个行业都不缺少成功者，也不缺少失败者。无数的失败者，之所以失败是因为他们用了不适合在这个行业生存的方法。而成功者则完全相反，所以他们才能活下来、挣到钱。

保险行业有高学历人才吗？特别多，但也有高学历也被淘汰的。行业有人脉广、能力强的人吗？也特别多，但这样的人也有很多被这个行业脱离了。

在保险行业成功从来不看这个人的长相、学历、能力这些因素，最关键的是他愿不愿意用这个行业的那套方法做事，愿不愿意付出最基本的代价。

一个人他不开早会，不积累客户，不拜访客户，做着完全违背行业生存信条的事，即使他再聪明、人脉再广、学历再高，也不可能长久在这个行业生存。

很多珍贵的道理，一开始就讲给你听了，就看你入没入心。

之前增员过很多新人，他们经常犯的通病是，不能够空杯学习，重塑自己的认知。签了一单就觉得自己具备了专业的销售能力，再签几单就觉得自己已经掌握了这个行业所有的奥秘。

如果新人根基不牢，基层认知不健全，就容易起的多高，就脱离的多快。在保险基础知识和产品、销售知识之外，提高他们的基层认知还是很有必要的。

也希望我这位一心看好的新人小伙伴，能够长久的与我一起做好保险事业，并且蜕变成能独挡一面的团队领导者吧。

当然，我也很乐意见证他的成功。如果他能时刻想清楚上面所讲的三个问题的话。