现在销售已经越来越多的步入人们的生活当中，即使你不学习销售，也会在商店里被别人成交，今天分享的是这本书《销售洗脑》作者：弗里德曼，专注线下销售培训

　　或许对于在销售行业摸爬滚打十几年的销售大咖们来说，今天的这门课程并不能给你多大的帮助，主要针对刚入门的小白，许多人都说销售行业比较磨练人，我反对这个观点，因为大家在生活中都有属于自己的一套交际流程，做销售也是一样，其实并不难，每个人身上的闪光点都能够用在销售当中，比如你喜欢打游戏完全可以和喜欢游戏的顾客聊天，这就已经打破了固有的销售开场白，好的开始就已经成功了一半，接下来就是实用型干货！

　　①开场白：我刚开始提到了开场白，在这个繁华的世界，或多或少都有自己知道的流行趋势，而这些趋势就能够成为开场白，面对推婴儿车进来的顾客可以聊孩子，有奔驰车钥匙的顾客可以聊他的车，还有天气，手表，饰品，八卦，度假，新闻等都能成为话题，最重要的第一步就是让顾客和你聊，有一个案例，书中提到，如果有一个人喜欢听你讲话，你会加深对他的第一印象并且产生好感，所有人都希望被别人尊重，这就是倾听的艺术，打开顾客话匣子接下来就是少说多听，会有意想不到的收获，当然也要注意节奏的把控，时刻记住你的目的。销售产品的第一步，销售自己

　　②了解顾客的购买动机：许多进来的顾客都会说“我只是看看”，很多销售员都会礼貌的站在一边。

这里有一个技巧：同意加消解，当顾客到店你说“今天想看点什么”的时候，顾客只是冷冷的回答“我只是看看”，先同意“没问题，很好，看看”再问“您今天想看点什么”同样的一句话会有不同的结果，采用消解再进攻的方式，了解顾客今天的需求，记住，任何一位顾客都有今天购物的使命，如果他足够喜欢，你只要帮助他完成使命就好了。

切记不要谈及“卖”“买”或者“钱”这些敏感的词，会重建顾客的心理防御，就会比较麻烦，要想办法褪去自己销售的标签，顾客到店后要用不同的问题，问出顾客想要的东西干什么用？谁用？什么时候用？怎么用？等，在生活中你会发现有些人说话特别中听，是因为当你问出一个问题之后他都会给予正向的反馈或回应，这就是书中提到问、答、赞，的一个小技巧。提出一句话——回答—赞一下，整个销售氛围会缓和许多

　　③产品演示：对于佛里德曼来说销售员应该具备艺术家的气息，在做产品演示的时候有四个工具FABG，F即特点、A是优点、B是对于你的价值、G就是反问，举个例子：“这双鞋是小牛皮的，穿在脚上特别跟脚，并且你会继续保持微笑，因为它特别舒服，我们买鞋子舒服很重要，您说是吗？”

有些顾客会带“专家”来，可以用FAB对客人说，G来反问那个“专家”，甚至有些时候你得拿出更加专业的东西来。演示产品时切记不要问顾客的购买预算，顾客最怕的不是产品的价格，而是有没有买到真正有价值的东西，而你的任务就是塑造产品的价值感

　　④试探成交和附加销售：更多的设置场景，让顾客觉得自己已经拥有了这个产品，比如：“这个沙发和茶几很配，要不要把茶几也给您包起来”采用二选一的方式，或者不断的进行附加销售，直到顾客说NO，这才是一个完整的销售过程。

　　任何销售技巧，都胜不过成交的欲望

　　多分享一个小技巧，在销售过程中如果遇到比较理智的顾客也可以采用移交销售，可以求助店里的更专业的销售员或者店长，比如卖房子就会进行这个方法，直到顾客聊累了，往往就会削弱对方的意志，促成成交

　　⑤处理异议，面对顾客的不同意见我们应该采取什么样的方法呢？第一步倾听完整的意义，不要打断顾客的反馈，第二步承认顾客的异议，比如顾客觉得价格贵：“咱们家的产品确实比以前贵了点，但是您知道为什么贵吗？我给您补充一下…”此刻继续使用FABG的技巧和别的信息进行比较，突出产品优势，补充一个小技巧“错误检测”，明白顾客到底在哪方面不满意，举个例子：顾客看到产品还在犹豫，这个时候就可以问他，我觉得这个沙发和您描述的家居风格很搭，顾客通常会回答：“我也觉得款式挺好看的”接着问：“那您看看这个鹅毛坐垫，采用的都是特殊工艺，您觉得怎么样呢？”“我担心我的孩子会过敏”顾客回答；注意，这个时候顾客的疑虑就可以得到解答，大不了换一个坐垫，或者坐垫是可以进行拆配的，就可以进一步的解决问题，而不会错过任何一个成交的机会，如果顾客还觉得价格贵，以下进行第六步

　　⑥促单：假定成交法，“您看您什么时候把产品拿过来护理呢？”主动询问，“您看我现在是不是可以安排人给您包起来”极致价格法，顾客想要折扣不要一口回绝，如果你觉得这一单没必要优惠成单，就可以直接省掉这个过程，当顾客想要优惠时，你可以请示经理，经理不在时安排顾客休息片刻，提示顾客打电话申请一下，或者直接装个样子，这个时候顾客对产品的期望值又提升一点，哪怕无法优惠，顾客也会觉得你已经尽力了，也不会纠结价格的问题

　　⑦感谢和赞赏：顾客买完产品以后，赞美顾客：“您今天的决定真棒，我敢担保买回去您绝对不会后悔的”也可以提出一些建议，铺垫话术邀请二次到店

　　互联网时代的发展，越来越多的商家吐槽生意不好做，许多顾客在购物方面变得越来越理智，希望今天分享的技巧可以给大家带来一些帮助