一.魔鬼训练第一个内容
1. 流程
找人:通过各种渠道寻找客户,通过数量来取代质量,直到找到意向客户
介绍自己:自我叙述,首先要表明的是自己是干什么工作的,在自己的领域的专业性,在公司的职位,负责的工作。
表面来意:表面自己的合作意向,诚心诚意的为客户带来服务的,不是一种雇佣关系,说话要带有亲和力。
确定kp:确地自己的任务目标,要合作,完成预期方案计划
非kp——找kp:如非kp需要与客户进行沟通,查看行业趋势,指定计划方案,开始执行
询问背景:询问客户家庭等背景,了解资金情况,分其为主要客户或次要客户,了解客户自身情况
找兴趣:与客户交谈之中抓住客户的兴趣点(樱桃树),多聊客户感兴趣的话题,与客户当朋友,赢得客户信赖
讲卖点:讲产品卖点,让客户信服你的专业性
试缔结:试着与客户畅谈,话语不要太过官方,让客户感受到你的亲和力,发展成长远客户。
2. 五个标准
第一通电话不超过15分钟
在不知道客户的兴趣的时候,不提卖点。c、每次讲卖点不能超过4个,根据客户的兴趣做有机的组合
每个卖点用fab法则讲解( feature advantagebenefit特征优点利益)
不要强奸客户(过度死逼)
3. 五个标签
有无找到
合作意向
找到兴趣点
担心、疑虑
约时间
二.基本资料:
1.原则
是KP的捞进来,没网络意识不要,对EC vv不了解的不要。
找热门行业。
可控性。
公司名中输入某某公司,某某厂,加上区号,2个月以前联系的。
2.联系时注意:
了解目前生产能力如何(夸、听、问,讲)
PMP客户
核对产品,搜索产品
确认客户兴趣点:
感兴趣谈下去;含糊的免谈;
定单多推托(要细问客户数有多少,客户也分类别的,有2、7、1类之分,问是否想将客户类别做一些调整,想的话谈下去,不想的话免谈。)
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