二手车销售比新车销售要难，因为二手车没有固定的价格和完全相同的车况二手车销售目前并不够规范，加之很多不正规的车商干扰市场，欺骗消费者，导致很多消费者谈及“二手车”色变。这就给正规的二手车销售带来了些许难度。

二手车销售技巧和话术

1、运用汽车专业知识和客户沟通技巧把自己打造成专家来赢得客户的信任，在话术上主要侧重技术方面的内容。

汽车本身就是一个比较复杂的机械系统，客户一般都只是了解外观和基本功能情况，这对于新车也许够了。但是，二手车就截然不同了，除了外观，内里的情况客户会更加关注。这时候的销售人员一定是客户信任的专业人才，才有可能成交。

2、通过发问的方式挖掘客户的消费需求，对购车人的基本情况及车辆用途做到充分了解，在话术上多用开放型问题。

需求的分析是现代销售必须要进行的重要环节。可以这样发问：“您预算是多少呀？”“您买车做什么用途？”“您喜欢两厢车还是三厢车？”“您买车是自己开吗？”等等。

3、结合客户购车用途、购车预算、目标车型、车型档次等情况，推荐适合该客户的车型，在话术上要侧重客户的需求立场。

前面做好了客户需求分析之后就结合问题答案和自身店里二手车资源来推荐最适合客户的车型给他，这样最贴近他的需求，就更容易成交。你可以说：“根据您的情况，我给您推荐……”

4、积极解答客户的异议并且及时打消客户的疑虑，触发成交的契机，进而促成成交，在话术上尽量用正面回答的方式。

比如价格异议你可以说：“价格已经不高了，二手车您不能光看车型估价格，主要得看车况……”；对于客户的疑虑你可以说：“您放心，我们收的车都经过几道专业检查……”

二手车业务实用话术现在二手车业务都是每家4S店比较头疼的业务，置换率较低还不好管控，其实二手车业务做好了是很好的一个盈利点，不但提升了销量还提升了客户满意度。本期就从①探寻需求、②降低客户心理预期、③引荐评估师、④谈判共战，四个环节，将二手车实用话术推荐给大家，希望对各位二手车业务有所帮助，并提升4S店盈利能力。

第一章、需求探寻1销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向？答：新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置换意向，应该从以下方面来开展：

（1）首先询问“您现在开什么车？”如果没有，可以直接介绍新车；如果有，则继续询问；

（2）假如是可以置换的车：“您的车正好是属于我们置换车的范围，公司对置换有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，您如果现在置换是非常划算的。”

2当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念？答：（1）首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道最新用车的习惯吗？很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗？”（2）当客户好奇时，就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。”（3）喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。”

3新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期？答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心理预期，比如：（1）“您有在外面问过价格吗？”（2）“您车子打算卖多少钱？”

4如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应？答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应，这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期：（1）“我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些，大概是5万块……” （2）“价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，大概卖了5万2……”

5在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联系方式？答：在置换客户来电接待中，很多客户不是很愿意留下联系方式，面对这种情况，我们就可以采取一些技巧性的方式，留取客户信息，比如：（1）“对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电？”（2）“我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢？”（3）“我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上给您回过去？”（4）“您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。”（5）“您可不可以告诉我您的车牌号，我好查询一下您车辆的违章记录？”

第二章、降低客户心理预期1新车销售顾问在引荐评估师前，应该如何先期降低客户心理预期？答：在引荐评估师前，适当降低客户心理预期，可以提高成交的胜算，我们可以通过以下几种方式，来降低客户心理预期：（1）解释新车重置价格：“您新车买的时候，价格还蛮高的，可是现在，新车降价比较厉害，所以现在您这款车价格已经便宜很多了，这还不包括让利，去掉让利后，价格就非常便宜了……”（2）车市淡旺季，时不我待：“您要是上个月来，价格也许能高一点，因为这个月是淡季，所以呢，价格可能低一些了，不过你放心，我会尽量给你争取高一些的。”（3）我们就是最高价。“我们二手车业务本来就是不以赢利为目的的，主要是促进新车销售，所以我们报的价格通常是高于市场价的，上次，我们有个客户也是不相信，后来跑去市场问，结果黄牛报的价格比我们还低两千。”

2当客户心理预期大大高于实际价格时，新车销售顾问应该如何应对？答：面对这种情况的时候，我们可以选择以退为进的方式来应对。（1）建议客户暂时不要卖：“如果真是这个价格，我就建议您暂时不要卖，因为外面没有人可以出到这个价格的，对您来说不划算……”（2）了解真实意图： “您怎么会想要卖那么高呢？”“您这个价格是依据什么来的呢？”（3）再根据客户真实的想法来提出解决方法：“外面黄牛一般是高报低收……”“网络的价格一般不是真是卖价，因为手续费和车况都没有说定，是虚的。”“一车一况，一车一价，别人的车和你的车未必一样，所以也没有太大的可比性。”（4）转移话题，继续跟进：“评估师和我关系不错的，要不我和他说说，看尽量给您评高点，您看可以吧？”

34S店二手车优势和市场黄牛相比，有何优势？答：三大优势。（1）安心交易：“在我们这里做置换，过户完成后，都可以收到二手车的过户的各项单据，保证您在过户过程中，安心放心！”（2）一站服务：“在我们这里置换车辆，您不用自己跑市场、谈价格、办手续，这中间的所有麻烦和风险都由我们承担，而且在新车没有提到前，还可以免费使用二手车，完全做到一条龙服务。”（3）安全评估：“在车辆评估时，使用的是专用的33项评估表，对您的爱车进行系统的检测和评估，而且我们的评估师都受过厂家的培训，并获得国家评估师资格，在为您的爱车评估的同时，还会以检测的标准来为您的车提供养护建议，给您额外的增值服务。”

4客户在二手车交易过程有哪些保障？答：二重保障。（1）第一重来自经销商：“您要是信不过我，也无所谓，我们公司开业已经好多年了，在这里也有一定的名气，这么大的店，跑的了和尚跑不了庙……”（2）第二重来自主机厂品牌：“就算您信不过我们公司，我们上面还有厂家，我们二手车业务是厂家认可的，专业度没的说，如果真有问题，他们也不可能不管的”。

5在二手车评估中，我们的评估价格通常是如何得来的？答：评估的价格除了参考市场价格之外，还有一套标准的计算公式，我们的计算公式是国际通用的标准。主要的计算方法是：（1）新车重置价格=（新车价—让利）（2）折旧价=新车重置价格×年份折旧（3）二手车收购价格=折旧价—整备费用通过这样公式的计算，再参考市场价格，做一些微调，就得出最终收购的价格。

第三章、引荐评估师1新车销售顾问在引荐评估师前，应该如何做前期铺垫？答：主要是体现两个方面，一是专业，二是特权。（1）体现专业：“这位就是我们经销商的高级评估师李师傅，除了获得国家评估师资格外，还受过厂家的培训，再加上5年的专业评估经验，在二手车行业里绝对是专家，他会对您的车做一个公正透明的评估的。”（2）体现特权：“×总是我很好的朋友，要置换我们新车，他车子保养不错的，一会评估的时候，你可要多帮忙，价格能高一点就高一点，要把他谈跑我可和你没完哦。”

第四章、谈判共战1新车销售顾问在和评估师共战时，应该如何定位自己的立场？答：新车销售顾问在和评估师共战时，应该保持两种立场。（1）表面立场：站在客户的立场，为客户争取利益，形成2对1的局面，来弱化客户的对立情绪。例：“×总是我朋友，关系都不错的，新车也很喜欢我们的车，你给个面子，再加点价吧。”（2）实际立场：站在评估师的立场，降低客户心理预期，通过互相的配合，来促成交易。比如：“×总，您也稍微降降，这样一来二去，差的就不多了啊，这样我们新车也好定了啊”

2新车销售顾问在置换的时候，该如何打包谈判？答：（1）“您这部车如果是置换的话，包含保险、上牌、精品装潢、配件等一起，只要再贴×××钱就可以将新车开回家了，您看如何？”（2）“您要是置换的话，包含保险、上牌、装潢等一起，只要再加×××钱就可以了，当天置换成功的，我们还有价值×××元的超值大礼包赠送，过了今天，活动就结束了，最后的机会，您可要把握好哦！”

3新车销售顾问在谈判前后，应该如何与评估师配合？答：（1）在谈判前，新车销售顾问应该将二手车的信息、车主置换意向、喜好程度、预定交车时间及客户的心理预期等告诉评估师，并从评估师处了解到该二手车的实际收购价格范围；（2）在谈判中，如果是打包销售，评估师直接将二手车底价报给新车销售顾问就好了，由新车销售顾问统一打包谈判；如果是非打包销售，就由销售顾问配合评估师，扮演红白脸的方式，来和客户做进一步的谈判，通过默契的配合来促成交易。（3）谈判结束后，如果成交，就由新车销售顾问负责新车交接，评估师负责旧车交接，如果未成交，就由新车销售顾问负责统一追踪，有情况随时与评估师保持联系。

4通过交流探询需要初步判断客户类型，做出合适的报价方案。答：评估的价格除了参考市场价格之外，还有一套标准的计算公式，我们的计算公式是国际通用的标准。主要的计算方法是：（1）价格诉求型——已在市场上进行过多次询价，新车车型也基本已定，二手车价格只要比竞争对手高，哪怕是高1000元即可成交的客户。（2）安全诉求型——事业有成，为人处事比较低调，注重个人隐私的客户，对旧车价格不太敏感，相信品牌，安全第一。（3）便捷诉求型——事业蒸蒸日上，公务繁忙，购车追求方便、快捷，不想事事亲为的客户。