这句话是销售在试探你的购买诚意，看你是不是比价格的，在跟不同店做对比。 此时你就可以表示 来的目的就是为了买车，优惠给到位可以考虑。

这样问是了解你的基本情况，方便出价。这时可以明确表示去过其他店看过或者告诉他了解过别的品牌，正在考虑买哪一样呢。

有全款能力的都不建议分期购买，分期购买SSSS店或抽取更多的费用，比如之前奔吃店闹出的贷款手续费，抵押费等等，各种费用加起来比全款高出一大截。如果手头就是紧，可以先谈全款裸车的价钱，再谈贷款是事宜。

不要天真地认为他真的去请示领导，这已经成为卖车的必备环节了，这说明车价还能降，假设砍得价格低于底线了，根本不会去请示领导了，他会直接拒绝你。

一般SSSS店都会让在店内上保险，可以先记录下价格，等提完车出来在其他家再报一下价格，要是差不多就建议在SSSS店保，后期理赔，维修，三包不打麻烦。要是差距很大，可以去当地保险公司退保重出。以上都是只针对全款车。贷款车因为涉及到银行这方面，生成保单之后退保很麻烦，不适用以上技巧。

后期成交：让客户有赢的感觉

一、后期成交的步骤

1、阶段判断

经过议价，价格已在可接受范围内，但客户不下订

价格已在客户可接受范围，客户就是不下订，僵持不下

后期成交典型问题：

• 定金都带着呢，你答应我就签
• 如果这个价格能同意，我和朋友一起买两台。

2、推动成交

识别并满足客户心理需求【再占一点便宜、炫耀的心理、避免、禁忌】

1、客户心理需求

• 寻求价格公平！
• 寻求心理安慰
• （贪小便宜、面子、炫耀)

2、常用策略

• 在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件，显示你已经到达底线了
• 做最后努力，不轻易放走客户，满足客户心理的需求

二、后期成交——常用技巧

①假定成交法

②再要一次法

③博取同情法

④TMD法

⑤提成让利法

⑥反问法

⑦死缠烂打法

⑧挽留维系法

①TMD法

话术示例：

先生，我保证今天尽全力给到你最优惠的价格！我先跟你确认几个问题再去跟经理申请价格。

Today今天：今天可以定下来吗？

Money钱：刷卡还是现金？全款还是分期？

Decision决定：自己能做决定吗？要不要跟家人商量一下？

②假定成交法

话术示例：

1、刘先生，要不然这样吧，我给你去销售经理申请一下。但我现在不敢去，上次就是这样去找，结果被骂回来了，我加您微信，您先给1000元诚意金，我去找经理…..如果真的可以，您今后可要介绍客户给我哦，这个价格给你，我可是一分钱提成都没有了。

2、刘哥你真是讲价的高手，这个价格从来没做过，我去找领导申请少不了一顿批，如果我拿着你的诚意金去，成功概率会高点。这也是向领导展示你的诚意，如果没有申请下来，合同马上撕掉，钱还给你。

③再要一次法

话术示例：

刘先生，你真是讲价的高手啊！你要的价格实在太低了，公司赔钱太多了，真给不了。如果你真的想买的话，再这个价格上再加点，我最后向领导申请一次。

④博取同情法

做法：

利用“实习生、本月还没开张、就差一台任务、女生撒娇”等理由博取同情

话术示例：

送客户到展厅门口后说：刘先生，您看咱也接触这么久了，说实话我觉得你这个人还是挺好相处的，不过买卖不成仁义在，不管你买不买我们车，以后关于车的问题，你给我打电话。兄弟别的本事没有，对车还是挺专业的。其实买车是第一步，今后用车才是大头呢……今天说实话我是真的不想让你走，我这个月就差这一台任务了，本来以为今天能提前完成呢。要不这样，你再看看颜色，我觉得白色的挺好看的

⑤提成让利法

做法：将让价的优惠包装为：领导让价+个人提成

举例：实际让价700，包装为领导让500，个人提成200

话术示例：

先生，我好不容易跟领导申请到了价格，领导这边最多可以再让500块钱，月底了，我就差1台人物，我就把我这台车提成的200块钱也给到您，下次有朋友买车一定要找我。

⑥反问法

做法：

先示弱，然后问客户问题，塑造内疚感，了解真正原因，然后配合其他方法解决问题。

话术示例：

先生，我刚做汽车行业，非常珍惜我的每个客户，想问你一个问题，今天您没定下来是不是觉得我的服务不够好呢？

（如果客户回答价格）您感觉贵在哪里？

（如果客户回答非价格）您能不能告诉我，不买我们产品的真正原因是什么？这样也能让我正确评估我的工作，随时改善我的工作。

⑦死缠烂打法

做法：针对来店不易的客户特别有效

1、对一些今天确实想订车但是价格谈不拢的客户，一定要死缠烂打不让他走，越拖到晚上，显得你越有诚意，客户也越没脾气只好签单

2、谈不下来的客户，销售顾问、领导组团跟客户谈

3、上门找客户谈判价格，带小礼品去

⑧挽留维系法

客户真要离店了，价格没谈好

顾问：刘哥，不好意思，这个价格没申请下来，觉得哪里做的不好？

客户：服务挺好的，就是价格还差点意思。

顾问：刘哥，您放心，我会继续给您争取价格，之后店里如果搞活动价格达到你的需求了，小黄第一时间通知你。我做汽车之这行5-6年了，附近汽车街都认识朋友，以后如果去买别的品牌的车找我，我能找到认识的人给你最大优惠。

过几天后打回访电话

客户：小黄吉利XX车型这款车咋样？比你们便宜点啊。

顾问：刘哥，XX车型这款确实不错，但是跟我们XX车型比··················（同时跟经理说你看我的客户都跑去别的店了，给我再放点价格吧经理）

三、价格谈判中十大禁忌

不要一口回绝，说那是不可能的事

不要表现不悦之情

不要让客户感觉很小气

不要让客户感觉大有杀价的可能

不要一下就找你的领导问

不可心虚

不要落井下石（再杀更多）

不要咄咄逼人，非常强势

不要说那你就跟他买