大家好，欢迎来到Tonny studio，一个关于职场和生活的学习频道。这里是讲话不拖泥带水的Tonny。今天来跟大家聊一聊我的专业领域，销售。在销售行业里，有一句名言叫做，成功的销售一定是一个优秀的心理学家。做销售的想要赢得客户，就得先摸清楚客户的心理。销售话术基本上都是围绕客户的心理展开的，也就是说，销售不是打嘴仗，而是拼心理，而不懂心理学的话，你就做不好销售了。

今天Tonny给大家举一个销售心理学的实战案例，让你可以一步一步地了解到底成功的销售人员是怎样走进客户的心里，然后成功开单的。

一位老太太去买菜，路过四个水果摊，大家卖的苹果相近，但老太太并没有在一开始路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了五个苹果，更奇怪的是，她走到第四家又买了十个苹果。这到底是怎么一回事呢？

我们先看摊主一。老太太路过第一个水果摊，问道，苹果怎么样啊？摊主一说他的苹果特别好吃，又大又甜。老太太摇摇头走开了。摊主只讲产品卖点，不探究需求，说的都是无效的介绍，做不了单子。

接下来，我们看摊主二。老太太问摊主二他的苹果怎么样，摊主二措手不及说道：“啊，早上刚到的货没来得及尝，看着红润的表皮应该很甜吧。”老太太二话不说，扭头就走了。对产品了解一定是需要有亲身体验的，仅限于培训听到的知识，销售是应对不了客户的。

接着我们看摊主三。旁边的摊主见状问道：“老太太，您需要什么苹果，我这里种类很全呢。”老太太说，我想买酸点的苹果，摊主说：“我这种苹果口感比较酸，请问你要几个呢？”老太太说：“那就来五个吧。”摊主三客户需求是把握了，但需求背后的动机是什么呢？丧失进一步挖掘的机会，依靠客户自主购买，自然销售不能将单值放大。

最后，我们来看摊主四。这时老太太又看到一个摊主的苹果，便去询问：“你的苹果怎么样啊？”摊主说：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”这摊主正在探求需求。老太太想要酸一些的。摊主说：“一般人买苹果都是要又大又甜的，您为什么要酸苹果呢？”他正在挖掘更深的需求，老太太说她儿媳妇怀孕了，想吃酸的苹果。摊主这时马上接着说：“老太太，你对儿媳妇真是体贴啊，将来你媳妇一定能给你生一个大胖孙子。”摊主在适度恭维拉近距离。他接着说：“几个月以前，附近也有两家要生孩子的，他们就来我这里买苹果。”摊主在讲着自己本身的案例，而且还有第三方佐证。他接着又说：“您猜怎么着，这两家都生了健康的宝宝呢。”摊主在构建情景，引发憧憬，接着他马上说道：“您想要多少呢？”这招是封闭提问，默认成交，实时逼单，该出手时就出手。老太太听到很爽快说：“好，给我再来十个吧。”老太太被摊主说得高兴了。摊主又对老太太介绍其他水果，说：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养。”这就是连单，最大化购买，不给对手机会。他接着说：“你要是给媳妇来点橘子，她肯定开心。”这招是愿景引发。老太太又买了十个橘子。摊主接着说：“老太太您人可真好啊，您儿媳妇实在太有福气了。”这招是适度准确地拍马屁。就这样，摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是凌晨进货，天天卖光，保证新鲜。他这样做是把单扎实，让客户也感觉踏实。最后他说，要是吃好了，让老太太再过来。这招非常关键哦，因为他正在建立客户联系。老太太这时被摊主夸得真开心了，她还说，要是吃得好，让朋友也来买，满意地回家了。

最后我们来回顾一下这摊主是到底是用了什么销售心理学。第一，探索需求。第二，适度恭维，拉近距离。第三，讲案例，第三方佐证。第四，构建情景，引发憧憬。第五，封闭提问，默认成交适时逼单，该出手时只有出手。第六，连单，最大化购买不给对手机会。第七，适度准确拍马屁，最后第八，建立客户粘性。

大家听过了这个销售真实案例，是否觉得原来销售心理学并不是大家想象的那么困难呢？只要大家用心去学习，日后运用起来必定更轻松，更容易开单。