许多人问我：“都说保险销售讲究技巧，那么销售保险的技巧到底是什么？”有人说：“是维护客户利益，诚实守信，熟悉保险条款等等。其实，大家说的这些都是真的。不过，我觉得这只是保险代理人的基本要求，还远远谈不上技巧。所以，保险销售还有技巧么？回答是必然的。

1、提问的技巧

一些代理商会直接问顾客：“你们的要求是什么？”这种做法实际上很笼统，而且没有任何技巧。您认为顾客一定知道他们的需要吗？不一定！这些都需要我们在交流的过程中，通过一系列熟练的提问来试探客户的真实需求。

例如：你对保险有何看法？能知道顾客对保险的认可或抵触程度；你曾经购买过保险吗？能了解到客户目前拥有哪些保障；你希望拥有哪些保障？可了解客户的购买意向；您一年的收入水平大约是多少？可根据客户收入水平设计出合理的保险方案。

在此要注意的一点是，不管顾客怎么回答，都是无用错误的，不要否定你的顾客，而应该巧妙地引导他。

2、设计方案的技巧

许多人去找客户，只带一个保险计划，这是错误的。同样一件商品，不免会产生货比三家的想法，如果只拿一个方案，是很难成交的。由于顾客可能在心里嘀咕，我与其他公司相比，或许性价比更高？

提供2-3种保险方案让客户选择，这样客户就可以轻松地选择那个比较合适的方案。

3、利益面前坚持原则

许多人都曾遇到过这样的顾客，在投保前小心翼翼地用略带心虚的语气问：“我身体前有个小毛病，可是已经好了，是不是可以不如实告知？”还是会说：“别的保险代理人跟我说，一些小问题即使不如实告知也无关紧要，如果不说就能顺利通过核保。”

一些人为了眼前的业绩，默许甚至诱导顾客做出虚假的承诺，但我一定会很严肃地告诉客户：“我们购买保险是为了规避风险，而不是为了保险本身！”这时，他们中的大多数人都会赞同我的观点，然后从内心深处认同我这个人。这份详细资料可以让顾客更加忠于我，甚至还会向我介绍他的朋友，因为在他看来，我是值得信赖的。

事实上，世上的一切事物都是有技巧的。在展业过程中，我们要不断总结经验，虚心向身边的优秀人才学习，经过市场的磨练和时间的沉淀，一定会成就更好的自己。到时，保险销售也不再是难事！

想要成为一个出类拔萃的保险销售人员，决不能只靠一张嘴，掌握一些心理战术和销售技巧也是很有必要的。

1、不打无准备之仗

成功的销售，并非一件偶然的事情，而是一位训练有素的销售员运用知识和技巧的结晶。在销售过程中充分的事先准备和灵感的综合能力，往往能使客户的种种刁难迎刃而解，从而取得成功。并且这一事先的准备分为两个部分。

首先，要充分了解所销售的产品，对保险产品的条款、特点和优点，以及适合人群等要心中有数，信手拈来。对于保险销售员来说，这是最基本的要求，却可以极大地增加客户对你的信任。想象一下，如果你对产品一无所知，客户问你什么都支支吾吾，含糊其辞，别人怎么能放心把钱给你呢？

二是对财经知识要有涉猎，这是一部分需要长期积累的。保险业实际上是一个家庭的财务计划，如果你在与客户交流的过程中，不仅仅是卖保险产品，而是对比股票、房地产、银行理财和保险产品的优缺点，从而突出家庭理财产品的必要性和优势，一定会大大提高你的权威性，增加客户对你的信任感。

2、抓住客户的需求不放

确保充分了解你的客户，因为他们决定了你的表现。而且最重要的一点是，牢牢地抓住客户的需求。要注意的一点是，你不能简单地理解为“缠住顾客”，绝大多数的客户都不喜欢别人对他们施加压力，也不喜欢那些被吹嘘的销售人员，所以你必须循序渐进。

要成为一名优秀的保险推销员，首先要成为一名好的侦查员，通过不断的接触和交谈，你才能成为客户真正的朋友，了解和满足客户的真实需求。顾客的需求是因人而异、不断变化的，如果没有把握好客户的需求，就不能提供有效的服务，仿佛走夜路，一切努力都白费了。当你了解了客户的需求后，用有力的语言来强调你的产品可以互相帮助，从而使交易的机会大大增加。在了解了顾客的需求后，营销会更加专注。

3、帮客户做决定

帮助顾客做决定，并不意味着我们强迫顾客购买保险。保险业作为一种典型的无渴求性商品，客户的需求往往需要我们去挖掘和引导，当客户犹豫不决时，需要我们从背后温柔地推一把，也就是人们常说的“临门一脚”，这一脚非常重要。

在我们介绍保险产品后，有些客户决定要投保，但有些客户的欲望较弱，提价速度较慢，甚至慢慢地不想买保险。对于这一问题，很多保险代理人往往轻易地认定客户没有成交的可能性，从而放弃向其出售，因此被使用这种方法的同行抢先。而那些自己认为无法完成交易的顾客，就会从别人那里买保险。这个帮助客户做决定的方式最适合那些没有主见的客户。

总而言之，报销员很注重技巧，但任何技巧都不会一成不变。期望您能灵活运用，在实践过程中不断总结和体会，形成一套自己的销售方法。