管理是一门实践”，这是德鲁克的经典语录了。想想也真是，蹚过坑的实践恐怕更是让人印象深刻吧。犯的错多了，自然就要想优化的办法了。当然，优化办法也是在实践之中逐步确认总结处理。

所有的管理都是其实都是基于目标管理，不重结果的管理在我看来都是花拳绣腿耍流氓。销售工作更是结果导向，一切用数字说话。所以，放在第一位的一定是看数字。

当然，看数字不是简单看下quota总完成率就完事了，还要看下具体的数字指标，如生意机会数量及预测收入、重点客户跟进情况、新客户触达数量及计划等量化指标。

当然，行业不同，具体的细节会存有不同，但结果导向一定是第一要位。

既看结果，又关注过程。如果结果完成的好，不主张过度关注过程，只要团队不违背原则和价值观，完全可以略过过程。当然，销售团队二八原则很明显，所以大部分还是要关注过程的。

行业不同，对过程和阶段设置也会不同，这里面行业差异化也会比较明显，涉及到销售步骤的设置、客户分级分类、包括重大项目的邮件跟进持续滚动等都属过程管理范畴，在此不在赘述。

给个title谁都可以是leader，谁都可以发号施令，谁都可以站着说话（challenge）不腰疼。但这样不会建立leadership。只有那些敢于跟一线兄弟们冲锋在前线的队长将来才有可能成为将军。

同样，销售管理的过程不仅要跟团队要接结果撸过程，还要在撸完之后给弹药给支援，并肩作战。给支援的过程涉及内外部资源的协调、关系的突破、低落期情绪的梳理等，要让团队感觉不是一个人在战斗。

如果前三步都做了，该改的支持都给了，结果还是不理想，那更多就是销售个人的问题了。这个时候就得leader，其实更多应该是一个导师或教练的角色，帮团队一起找出问题所在。

我的思路是想让团队个人自己找问题，再帮其招其他问题，这样问题基本就理出来了，下一步就是要解决问题。

改进的过程要有针对性，既要有宏观的面，也有微观的点，重点是后者。

最后，改进计划落实的事情其实从第一步的结果中就能得到验证，这样就会形成一个完整的销售管理过程闭环。

这其实是一个很简单很通用的管理闭环，很多管理过程都可以套用“结果-过程-支持-问题-改进”这样一个闭环思路。使用这套方法至少不会在踩坑的路上一摸到底吧。