经济学的“二八定律”告诉我们：20%的客户创造了80%的利润，80%的客户只创造了20%的利润。换言之，当我们依据客户的情况对其分类，并且采取不同的沟通技巧，可以使销售达到更事半功倍的效果。

下图是很多公司的客户管理模式，从中可以看出暴露了哪些问题。

第一个问题比较显而易见，即签单流程太长。在竞争日渐激烈，迭代紧密快速的时代，如此漫长的签单流程，别人是等不了的。

今天开发了一个A类客户，原来是让他这个月10天内来公司考察，那么现在我们完全可以3-5天把他邀约过来，快速搞定。

第二个问题是，图中呈现的分类方式，在市场上缺乏了竞争力。

好的客户分类方式，不仅是把客户划分为“ABCD类用户”，同时要有明确的划分标准，清晰界定出不同类型的客户。

01 如何理解ABCD类用户

什么是A类客户？

他们是第一KP、既有需求，又有购买能力。

最好是在1周到10天内对A类用户进行签单，如果超过这个时间，就可以把他归到B类，甚至D类客户去。

为什么要缩短A类客户的签单时间？

因为成熟的市场，竞争激烈，你已经不需要花精力去培养客户了，他们已经被很多竞争对手或同行培养成熟。

用户无时无刻不被信息轰炸，产品的服务、价值点，不需要企业开口，他们已经了然于心。

企业唯一需要思考的问题，就是如何快速与这些客户签单。提高效率，才不至好客户落入他人之手。

B类客户是第二KP或第三KP。与B类客户见完面后，他们还会与A类用户进行沟通，确定是否购买。B类用户的签单时间，为20天。

虽然他们没有购买权利，但是也要给予重视。对B类客户传达什么信息，决定了A类客户接收到什么信息，进而又决定了，我到底要不要购买。

C类客户，是第三KP，相当于公司的副总经理、销售总监，或者使用这项产品的部门经理。

在认可产品，考虑签单的情况下，他们会进行两级的汇报。一是直属上级，而是第一KP。因为涉及人数众多，签单的难度也提升至3.0。周期一般为30天。

D类用户，既不认可产品的价值，也没有购买能力。属于D类的客户，有3个特点：

精准判断客户类型，对于提高效率是非常重要的。

如果急速判断出一个D类用户，那么就可以快速舍弃，把时间用于A类客户的开发。那么就极有可能，3个小时的无用功，可以开发出一两个A类客户出来。

对于提高成交率，同样如此。

2016年，一家以公众号派单广告营销为主的公司，销售一项针对传统中小企业主的网络广告服务。公司并没有想通过这项服务过多盈利，所以，仅以一年两万块的价格售出。

对于同类产品，这项产品划算并且使用，公司内部也对这项服务的推广给予了厚望。然而广告投放后一周，虽然被引入私域流量池的粉丝非常多，但实际转化的人数非常少。

派单的专员百思不得其解，只好求助上级。上级问，“你投了哪些公众号？”他说，“秋叶ppt，还有这个，那个……”问题随之浮出了水面。

之所以转化率低，是因为这些账号的粉丝并不是真正的客户。虽然这些粉丝杜互联网广告较为敏感，但不可能成交。

不得不再次强调，对客户的精准判断和分类，极大影响了成交。

02 如何精准判断ABC类用户？

这样的方式，可以很好地应用到工作汇报中。正如你向上级汇报说：“我今天拜访了一个客户，可以判断出他是A类客户。”

上级会问你：“为什么？”

如此你就可以将自己的判断说出来：“他是第一KP，有购买能力，对我们的产品也认可。”

“那为什么今天没有签下来？”

“原因可能是，我今天表现不够好。虽然他符合标准，但是想再考虑两天才能回复我。”

一套标准的对话，你就知道了是通过什么标准对A类客户做的判断，同时也明确了未签单的原因。

假设你的上级问你，“为什么他不是A类客户。”你可以告诉他：“因为他不是第一KP，第一KP出差了，等他回来，我会与他约个时间，进一步判断对方是不是A类用户。”

通过前面的内容，我们知道，可以根据B类用户的3个特点，判断出他们。

直接与第一KP显然更好，但更多时候，我们见到的是第二KP。此时首先要判断，他是不是产品的用户，有没有购买的意愿。

如果答案是肯定的，那么他就是你的B类客户。

如果对方不能帮你引荐第一KP，那么他不是B类用户。

我们跟进B类用户的目的很明确，即找到能买单的人。要达到这个目的，切入点就是B类客户。

与他们进行沟通时，可以使用“假设成交法”。

也就是假设，如果他选择了你，可以得到什么好处，不妨具体到工资提升、奖金提升、业绩提升是多少。甚至，未来会获得什么样的职位和发展空间。

相反，如果他不选择你，又会面临什么样的损失和威胁。

要知道，第二KP“美言几句”的作用，比一个谋生人舌灿莲花还要管用。

时间太长，与第二KP的沟通热度会降下来。因此，聊完后应该趁热打铁，如果当天他的老板在，就可以当天引导他见到第一KP。

黄金时间是3天见到第一KP，20天内签单。

以3个标准来判断。

（1）是产品的使用者，认可产品，需要向上级汇报

举个例子，你是一个电脑销售，拜访对方公司的时候，见到了人力资源部的经理。你分析，他们部门是产品的用户，如果沟通顺利的话，他会认可产品，同时没有购买能力，要签单，就要向上级汇报。他的上级就有两层，一个是人力资源总监，还有公司老板。

很明显，他就是C类客户。

对C类客户沟通的目的，也是见到第一KP。其中的沟通技巧，也可以参考假设成交法。

相较而言，搞定C类客户只是基本的一环，你必须清楚，还要搞定几层关系，才能完成签单。时间应控制在30天之内。

比如，你正面临一个第三KP，向上要跨两层关系。那么，通过第三KP见到第二KP，最好不超过3天；通过第二KP到第一KP，最好也不超过3天。算下来，应用时9天。之所以强调3天，是因为超过了这个时间，就会进入恶性循环。这样的恶性循环，可能会让你永远签不了单。

如果过程中发现，几乎不可能见到第一KP，或者超过了30还没有签单，那么这个客户就可以放弃了。在无效客户身上花时间，只会投入更多沉没成本。

总的来说，客户关系是企业发展的主旋律，而客户的分类管理则使这首主旋律得以激昂地奏响。