为什么亚马逊的单量上不去(解析影响转化率的因素是什么)
爱跨境 跨境电商 2022-04-27 16:24:42 · 热度999

亚马逊单量起不来,哪位大佬指点一下?

目前整个亚马逊的成交的三大基本支柱:

第一个是流量,

第二个是点击,

第三个是转化。

如今的电商,不仅仅是亚马逊这个平台,早已进入流量为王的时代,可以说谁获得的流量更多,谁就能得到更多的曝光和点击,继而才能产生转化成交,才能产生更多的销量。

影响流量的主要由以下几点因素决定:

(1)选品

如果选择的是市场容量大/头部卖家集中/竞争激烈的产品,流量早已集中在头部卖家,就要做好坐冷板凳的心理预期,加上没有合理的运营策略、足够的资金支持,亚马逊更加不会给你流量;

为什么亚马逊的单量上不去(解析影响转化率的因素是什么)

如果选择的是小众细分的市场容量小的产品,那流量的天花板也是显而易见的,那这种情况下,没有流量没有曝光针对的不是你这个卖家而是这个产品类目了。

  1. 季节性产品:如果想在冬天卖泳衣,夏天卖取暖设备,对于销售这种反季节性的产品,要么流量及其低迷,要么流量精准。当然也没有人憨憨的一直销售反季节性的产品,并为其不出单而不解的。
  2. 类目的准确性:类目的相关性直接影响类目排名。亚马逊每个商品类目下都有很多属性可供选择, 所以我们要在新产品上架时,填好商品属性,例如颜色、 产品特征、尺码、材质等。目前亚马逊上传商品时只可以设置一个分类节点, 所以选好产品所在的分类节点很重要。不同的类目节点的流量也有很大的区分,当然大类目的流量大相应的竞争也更大,小类目流量小,竞争也没有那么的激烈,至于到底选择哪一个类目,还是需要自己去做测试。
  3. 关键词的准确性:亚马逊给出的官方解读是80%以上的买家会通过搜索框输入关键词来购买商品,那关键词关系到亚马逊对你这个产品的识别、定位以及推送的过程,如果关键词不准确,不能使产品曝光在有需求的买家面前,自然就无法获得相应的流量。所以,寻找关键词、优化关键词应该在符合商品特征的前提下,使得搜索结果尽量精准,免得浪费曝光机会。如果已有的关键词的 曝光达到了瓶颈,不妨在当地网站再去寻找相关的关键词,对链接进行补词。
  4. 站内流量

①付费广告:当我们在搜索框搜索某个关键词时,在搜索结果的头部和中间部分会看到带“Sponsored”标志的Listing位置,这就是搜索结果中的广告位置。

一个正常的广告肯定是越跑越好的,越跑的话曝光、点击、转化越好的,整体权重会越来越高,但是广告跑着跑着,没有点击了没有转化了,权重越来越低,那当中肯定有不小的问题。

比如说是否对广告做长期性周期性的系统的优化,是否否掉了无效流量,这样才能控制广告跑出精准流量,有了精准流量广告的转化率才能得到提高,转化率提高了权重才能上来,从而才能得到系统更多的曝光更多的流量。

那现在订单量下滑,应该要检查广告哪边出了问题,才能进行调整。

②促销:通过参加后台的促销活动来增加流量入口,比如说LD/BD/7 days Deals等等。

  1. 站外流量

站内广告对应站外推广,如果把亚马逊比作一个大商场,卖家的店铺就像是商场内的店面。店面的生存取决于商场的人流。如果这个店面的销量较差,对于老板来说,重点是已经进入商场的人,而不是商场外的人。亚马逊卖家也是如此。

之所以选择在亚马逊上开店,是因为被亚马逊巨大的流量所吸引,我们需要做的是利用好站内的流量。如果我们目前销量低迷的话,最好还是研究好站内的流量,而非站外的,站外的流量还是等把站内的摸清楚了再说,两头流量总得抓一头吧,不能两边都顾,结果捡了芝麻丢了西瓜。

影响点击的主要由以下几点因素决定:

  1. 图片:电商和实体店最大的不同则是电商是通过展示图片来吸引买家的,图片是最能直观感受产品的外貌和品质的,有冲击力的高质量产品能大大提升目标客户的购买欲望。但是说实话,现在亚马逊同个品类的产品首图同质化比较严重,搜索关键词出来的首图千篇一律,这时候也不要求做多大的创新,我们可以将产品排版变更一下,或者产品图案和竞品做出区分,乃至颜色上做出区分,让买家一眼就能看到你的产品。
  2. 价格:价格的重要性不言而喻,没有买家喜欢做冤大头,尤其新品期间,即使你的质量再好,你也需要有人发现你的好。
  3. 标题:不管是PC端还是电脑端,产品的标题只能显示前半部分,一定要把重点前移,让买家不用点进去也知道你产品的最大特点。
  4. 星级:在搜索页面,除了图片、标题、价格以外,星级也能清楚展示,像下方的图,展品基本无差别、价格也无差别,唯一有差别的就是星级和评论,那买卖自热而然会点击评论反馈较多的链接。
为什么亚马逊的单量上不去(解析影响转化率的因素是什么)

还需要注意的一点是,星级展示情况:

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为什么亚马逊的单量上不去(解析影响转化率的因素是什么)

从上面可看出,4.8以及以上显示的是5星,4.2-4.7显示的是4.5星,3.9-4.1显示的是4星,所以,能往4.3及以上的就往上吧,要不然买家心理暗示相差会较大,虽然只差一点。

影响转化的主要由以下几点因素决定:

流量已经进入我们的链接了,下一步要做的就是转化了,现在就是考验自己链接质量的时候了。当消费者已经进入我们的产品页面了,为什么没有达成购买行为呢。

(1)图片

图片是买家进入这条链接首先看到的要素,买家点进这条链接也许是被首张图片吸引,但是进来之后发现其他图片质量或者图片卖点没有吸引到买家,买家就会跳出链接去寻找其他的吸引他的产品。

①图片质量——专业的人做专业的事情,如果只是略懂PS,不要盲目自信的自己作图。把你的需求点告诉美工,相信他们的专业才能;

②图片卖点——调研竞品链接,总结出竞争对手的卖点以及买家关注的卖点,以此进行结合,按由主——次顺序依次作图排序;

③视频——视频可以更好展示产品的方方面面,且不一定要特别复杂的视频。也许只是简单的开箱视频,也可以对lisitng的转化有很好的促进作用。

(2)价格

价格无疑在影响消费者下单的决策中起着十分重要的作用,毕竟大家都想要便宜实惠的产品。定价一定要在合理区间,尤其是新品期,即使你的产品质量再好,价格过高也会无人问津。如果价格高于竞品导致转化不高,那就去寻找可节省成本的点,去把成本和价格降低一下。

(3)五点

五点部分除了可以埋入我们想要的关键字以外,更多的是加速消费者理解产品重点的作用,所以一定要重点突出、有代入感。既可以对图片卖点的详解,也可以是补充图片没有提到的卖点。

(4)A+

在描述商品详情的时候,我们需要将详细描述表现的更完整、有重点和有特色,而不是罗列所有卖点,真正吸引人的卖点一个就够了。就比如蓝牙耳机,很多卖家都在描述中称该款技术已经达到5.0,但是作为消费者并不清楚5.0和4.0有什么区别,调研发现,有7成的消费者关心的是蓝牙耳机的音质如何。所以我们在描述的时候,5.0肯定要提到,毕竟这是一个技术创新,但是更多的需要更加详细描述的则是买家关心的音质问题。

(5)Review & QA

好的Review可以给潜在的顾客以购买的信心,有效的QA解答能消除买家的疑虑,两者都可提高转化率,提升销量。进而带来更多的曝光量和流量,产生更多的订单。

①增加review——客户购买后的5-30天可通过后台请求评论按钮进行索评,现阶段,放卡片已经不太行得通了;

②减少差评——根据真实情况直接回复差评说该评论是不实评论,是恶意竞争,让其他买家知道真实情况。如果真的是卖家自己的原因,则需直面问题,痛定思痛;在与客户沟通时,尽量采用电话的形式。如果以邮件形式沟通,建议找个精通外语的人,避免以很生硬、很不地道的方式与客户沟通,因为这会增加对方的反感,降低成功的概率。

(6)其他

文本描述要求:

①不要为了无效流量故意添加与自己产品没有关系的单词或者品牌;

②正确拼写英文;

③尽量不要使用买家不明白的专业缩写,更不要自创缩写;

④描述产品时候最基本的一点,条理清晰,逻辑清楚;

⑤了解不同国家对同一产品的关键词称呼;

⑥不要出现最高级,比如质量最好,价格最低;

⑦当我们描述产品的时候,从消费者的关注点出发。比如灯泡,它的质量是可以使用几年,而不是只说质量很好,材质不错这样的宽泛的描述。

总结:

在合适的季节售卖合适的产品;

没有曝光去引流;

没有点击去用不同的图片价格进行测试;

没有转化就去优化listing.

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