出冰希黎（上海）国际贸易有限公司（以下简称“冰希黎”）一路向南，行经沪金高速，33公里后便可到达上海应用技术大学。2017年，丁玄无数次奔波在这条路上。

就在前一年，冰希黎进入发展瓶颈期。在被新涌出的国产香水品牌频频模仿后，销量大受影响。危难之际，创始团队押宝“流沙香水”，决心借此走出困境。

作为品牌联合创始人之一兼COO，丁玄接下了研发和市场推广的重担。为了积累更多专业知识，除了奔波在国内外工厂，丁玄还利用空余时间在上海应用技术大学主修香精香料专业。

一年半后，冰希黎新品“流沙香水”面市，借此爆品，品牌当年便实现销量破亿。即便到现在，流沙香水单月销量仍能达到3—4万瓶，是当之无愧的“王牌产品”。

冰希黎联合创始人之一兼COO丁玄

凭借流沙香水化解危机之后，冰希黎的发展也一路顺畅。今年双11，冰希黎品牌销售额蝉联天猫国货香水TOP1，欧特欧国际咨询数据也显示，在2020年11月—2021年10月间，冰希黎登上全网香水TOP20榜，成为唯一上榜的国产香水品牌。

对冰希黎来说，2017年是一个“转折年”。

2008年创立之初，冰希黎瞄准了国产低价香水与外资高端香水之间的空白，以高性价比切入线上香水市场，短短数年便成为天猫平台香水品类第一。

不过，受限于当时国内香水市场规模，冰希黎未能“出圈”。

形势在2016年发生改变，本土香水市场规模持续扩大，前瞻产业研究院发布的数据显示，2012-2016年间，我国香水市场规模持续增长，年增长率超过15%，远高于其他品类。

越来越多的国产香水品牌涌现，已经完成“从0到1”阶段的冰希黎，成为不少新生品牌的模仿对象。于是，生产出一款无法被轻易模仿的香水，就成为冰希黎创始团队在当时的唯一目标。

流沙香水是冰希黎创始团队瞄准的新研发方向。一方面是其具有一定技术难度，能劝退绝大部分模仿者。另一方面，当时冰希黎主打线上渠道，无法满足消费者对香水的嗅觉需求，而流沙香水可以通过外观的视觉享受，实现“联觉”效果，弥补了香水在线上渠道的弊端。

方向明确了，实际操作起来却并不容易。虽然品牌于2013年自建的工厂，很快解决了配方研发的难题，但包材及量产的问题还是接踵而至。

第一个难题出现在泵头上：大口径泵头能保证流沙顺利喷出，但水柱过粗，显得廉价。若减小泵头口径，流沙便会堵塞泵头；第二个问题是现有设备无法实现新品量产；第三便是要保证香水原料遇流沙粉不会变色。

为了解决这“三座大山”，那一年多的时间里，创始团队频繁与国内外顶级供应商及工厂进行沟通，在经过数次实地考察与筛选后，终于联合国外工厂打造了专为量产流沙香水而做的新型设备。

而为了测试喷头适配性与原料稳定性，团队只能采用最“笨”但最有效的方法：逐一测试样品，将上百瓶样品香水从满瓶喷到空瓶，用上万次平稳按压证实喷头是合适的；同时，冰希黎团队还对成批的样品进行避光测试，以此保证色彩稳定性。

经过18个月的试错，2017年，冰希黎流沙香水面世，成为品牌走向大众的关键节点。

突破了“研发大关”的冰希黎，在产品开发上愈发得心应手，至今仍保持着基本每2个月上新的频率。其以紫檀、茉莉白柚等植物香气为原料的香水、香氛类产品，也已成为冰希黎继“流沙香水”后的其他爆品。

如今，冰希黎旗舰店内共有6个系列共计40款产品，不仅有男/女香水，还有香氛护理类产品。而在今年双12期间，冰希黎也准备了12款新品作为预售款。

借助流沙香水这股“东风”，2019年，冰希黎品牌影响力持续扩大，也就是在这一年，冰希黎决定进军线下。

回顾当年的市场环境可以发现，进军线下既是品牌乘胜追击之举，也颇有些无可奈何。2018年，天猫发起了一场“天猫新锐品牌创业大赛”，在平台扶持下，一批国产新锐美妆品牌快速崛起。

这场大赛之后，越来越多的新锐品牌涌现在以天猫为主的电商平台上。线上竞争压力加剧，冰希黎也到了开辟其他战场的时刻。

丁玄透露，早在2010年进入线上之初，冰希黎就看好线下市场。“当时CS渠道正处于‘黄金十年’，发展势头强劲。另外，香水品类的独特性，也要求其与消费者有直接接触。”

但由于种种原因，冰希黎创始团队认为品牌“还未做好准备”，所以暂时搁置这一计划。经过9年的积累，冰希黎显然已万事俱备。

在丁玄看来，线上和线下的运营思维是完全不同的。“线上运营范围更广，因此，除了销售产品，更需要把整个品牌形象、价值观等进行完整运营；线下渠道的消费者可以直接接触产品，竞争对手也多是国际大牌，因此要进行更加细节化、高要求的运营。”

在对多种线下业态进行研究后，丁玄较为谨慎地选择了“可控的渠道”——在商场开设直营店，或者通过与当地商家联合经营，利用其团队及资源开设品牌集合店。

目前，冰希黎线下网点已有400家左右，除四川、云南、浙江、江苏、河南等地为品牌直营店，冰希黎代理商们也已将其产品铺到全国各地。近几年，即使疫情极大影响了实体门店，但冰希黎线下渠道每年还是能实现40%的营收增长，其天猫旗舰店体量也已达5亿。

为了更加完整地进行品牌形象输出，冰希黎也会组织一些线下活动，如与联想集团互动，组织联想用户DIY调香，以此增强消费者对于国产香水的认知；在太古汇等商场开出快闪店，与消费者零距离接触。

“Iphone出现之前，没有人能说得清自己到底想要一部什么样的手机，直到乔布斯把Iphone展现在世人面前，人们才惊觉：哦，原来这就是我想要的手机。”

丁玄也相信，即使如今消费者对于香水的感知能力越来越专业，但在产品创造这一方面，消费者仍是外行，“绝大部分消费者可能根本说不出来自己喜欢什么香味”。

因此，要想“做最懂中国消费者的香水”，就需要解决两大难题：品牌能否准确捕捉到消费者的需求？生产出的产品能否满足消费者需求？

为此，冰希黎极为注重消费者调研。自2017年开始，冰希黎与专业的调研机构展开合作，通过每年一次的专业调研，了解到品牌客户之外的消费者需求。

目前，冰希黎数据库里已存储了数千位VIP客户的信息，在产品研发及上市之前，冰希黎都会抽取不同群体的客户进行调研，了解消费者的喜好，并根据反馈来进行产品调整。

“在香水研发过程中，评香师也是非常重要的，他们负责新品调香指导和香味评价。最终一款香水能不能推向市场，还是要靠评香师来把控。”丁玄说，为了生产出能够满足消费者需求的“中国味道”，冰希黎除了与OLIVER CRESP等国内外顶级调香师达成长期合作，还聘请了6位专业研发人员，以及3位评香师。

回顾国产香水的发展路径，丁玄对冰希黎的未来充满希望：“过去，中国的消费者盲目崇拜外国品牌，尤其是香水类，所以他们内心深处觉得中国香水比外国产品差。但是现在不一样了，冰希黎用高性价比打开市场的同时，也让中国香水用户知道，国产香水也能有好产品”。

“现在就是国产香水品牌发展的黄金时期。”丁玄表示。

2022CiE中国化妆品创新展（简称CiE2022）将于2022年2月22日-23日在杭州国际博览中心开幕。本届创新展设置了6大展馆，展出面积达6万㎡，预计专业观众超过4万人，美妆行业的重要客户，都将汇聚创新展。