在 Primeday之后，很多亚马逊卖家都在叫苦连天，觉得重大节日后流量下降实在是太明显了。广告 acos显然开始暴涨，投入产出比开始变差，其实通过与许多亚马逊卖家交流后，我们发现大量卖家对于算法缺乏基础认知，每一个细节都可以通过算法来解决，但每一个细节都可以让我们了解算法的每个细节。

01亚马逊A9算法与谷歌搜索算法的区别

亚马逊通过其庞大而灵敏的A9算法，决定了产品 listing的销售排名。尽管亚马逊已经是一个成熟的电商平台，但其A9算法从未停止过修正和完善的脚步。因此，亚马逊专门成立了A9部门，来研究该平台产品搜索广告技术。

以下是一些例子，感受一下A9的不同之处：

1、对“night light for kids”和“night light for children”这两个近义词进行对比。下面的图表，你会看到搜索结果的数量有很大的不同。

对比" multivitamin"和" multi vitamin"搜索词之间存在差异，如下图所示，可以看到，搜索结果的排序差异很大。

可见，亚马逊的搜索词相对于谷歌等平台来说要更严格和苛刻。由于谷歌的目标是让用户搜索到大致的信息，而亚马逊需要与平台上特定的产品匹配。

所以，在亚马逊平台上写文案时，每个字都要仔细斟酌，包括词性的选择、单复数、有无空格等细节，都要看清楚。

3、分类逻辑的不同

谷歌是一个展示信息的平台。他的搜索框是空的，从来没有产生过任何内容。那它凭什么来实现它的价值呢？

以丰富和庞大的信息量为依托。在用户输入关键字时，谷歌通过其智能算法，向用户提供高质量的内容。网站制作内容和谷歌是一个共生共存的关系。然后又出现了一个问题，这么多网站和网页，谷歌靠什么来决定排名的先后？

回答是点击和跳出率。网站点击次数越多，点击次数越少，排名越高。我们所说的跳出率，是指用户在点击进入网页后，在特定时间内关闭网页的比例。跳出来的速度越低，用户长时间停留在网页和网站上，那么谷歌算法机器人就确定你的网站和网页信息对用户是有益的。每天都在上升，排名也在上升——谁向谷歌的用户提供更多的价值，谁就在最前面。

那亚马逊如何确定 listing的排名呢？它仍然要从亚马逊的本质出发。亚马逊是一个购物商场。让顾客发现好的产品，买到好的产品。因此，销售额无疑是亚马逊最关心的指标之一。向客户推荐一款 listing，很多人下订单购买，转化率很高，那么亚马逊算法机器人基本上认为这是个好产品，把它推到前头。

一家7天成交100单，7天成交1000单的同品种产品排名，后者肯定会高很多。销售当然只是一个方面。同时，亚马逊也不愿看到商品出售，但顾客抱怨又多。于是，又推出了评论这一维度，好评数(比率)越多，排名也越靠前。

事实上，稍懂 Amazon在美国运作的人都知道，A9是一家被 Amazon收购的公司。名字中的" A"实际上和 Amazon没有任何关系，除了这家公司是一家致力于“商业搜索引擎”的公司，因此借用了电话拨号键盘 A+9的模式，并将公司命名为A9. COM, INC.。假如 Google的搜索引擎从设计开始就更多地考虑“用户体验”，那么这家A9公司则更多地考虑如何在不断提高顾客体验的同时，让商家利益最大化！

02亚马逊平台对A9的看法

亚马逊是一家网络购物平台，当用户来购物时，他需要仔细考虑客户的真实意图，把最匹配的产品展示给顾客。所以A9怎样快速准确地把用户“真正想买的好产品”搜索出来展示给消费者？它需要平台和卖方的合作。

用户通过搜索关键字告诉平台的需求，平台将用户的需求与商品联系起来，并将商品分类。那排序的依据是什么？从中派生出A9算法最核心的三个指标，相关性，转化率，客户保留率。

【1、相关性】

调查结果与顾客实际购买意愿的一致性。A9按以下方式衡量相关性：

1、标题，我们要在产品标题中包括最相关的关键词；

2、 Bullet Points，用长尾关键字作为要点；

3、产品描述，尽量用长尾关键词；

4、品牌和制造商，所有 listing中品牌和制造商的名字都被列在标题的前面；

5、产品分类和子类分类。在上传产品时，尽可能确保您的产品属于最相关最小的分类；

6、 SearchTerms，亚马逊专门为卖家设置插入关键字，以及用于提高关键字排名的后台隐藏选项，旨在帮助卖家优化 SEO，同时帮助买家提升网页浏览体验；

最初，平台只能对消费者的搜索词和商品标题、产品描述、搜索条目等进行相关性打分，但不能保证卖家有意或无意造成商品描述与商品不匹配的情况，因此必须要有一个指标来检查匹配结果，这样就会引出转化率。

【2、转化率】

在A9算法中，转化率占很大比例，影响转化率的因素有销售、排名、评价、产品图片(特别是主图)、价格等。

1、销量排名，只要在亚马逊搜索一下，很明显可以看出销量，也就是销量排名中最重要的因素；

在A9算法中，买主评论、评论数和好评数是排名最重要的因素；

3、回答问题，这是亚马逊没有明确说明的排名因素之一，但是，这个数据在 listing上面，显然对转化率有很大的影响；

4、图片大小与质量，较大尺寸、较高质量的图片要比一般大小的多张图片要好得多，不是说多张图片不会比一张照片高，只是第一张图片之后影响很快就降低了

5、可变产品，当相同的产品有不同的属性时，一些销售商会创建多个 listing这不是最好的做法，用“亚马逊多属性变体”功能来创建一个 listing，最好是将所有购买者导向一个页面；

6、 Listing完整性， listing越完整越好，当创建 listing时，尽可能将每个属性都填满，这样您的产品就会出现在搜索结果之前；

【3.顾客保留率】

顾客留存率是卖家综合表现的评分，这一点比较好理解，品牌店的商品质量有保障，具体包括以下：

订单处理速度，亚马逊知道要让买家满意的最好方法之一就是快速准确地发货，所以长期表现出订单处理效率的 vendor和卖家比没有处理订单的卖家要高；

2、可出售库存，亚马逊发现，较低的可售库存可能具有较高的退款率和取消率，显然不利于留住买家；

3、完美定单率(POP), POP衡量有多少订单完美无缺，从买家点击 Add toCart到产品到买家手中；

4、订单缺陷率(ODR), ODR基本上正好与 POP相反；

5、退出率，通常较高的回出率是因为你的产品库存量较低，或你的库存不足；

认识到以上因素对A9算法的影响，卖家可以按照游戏规则进行优化和精细操作。但卖方也需要跳出自己的角度来思考亚马逊平台底层的商业逻辑。亚马逊的盈利模式是抽成，因此平台最大的目标是在平台内完成对所吸引的流量的转化，如果某一个库不能完成转化，则引导流继续流动，因此平台不关心流量在哪个 listing完成交易，而是在平台上完成转化，如果某个 listing不能完成转化，那么引导流量继续流动。

在这一点上，每个 listing既接受上游流量，又负责将流量继续导入下游，以此充分利用流量。了解了这种基本的逻辑之后，我们就能更好地适应这种关联的流量。