假如我们回想一下自己购买产品或服务的过程，就会发现我们在不同的阶段的想法和关心的侧重点会发生变化，反过来说，客户也一样。到底有什么样的变化呢？

在我们起心动念计划购买的时候，心里先盘算的是口袋里的钱够不够，然后再去看菜吃饭；当我们心理有数时，才会去想买最有性价比和符合我们心理预期及预算的产品和服务；当我们这一步确定好之后，在买单前常常会担心钱化得值不值，或有什么后遗症、风险什么的。将心比心，我们会这样想，其实客户也是这样想的！做为销售人员来说必须知晓客户购买的心理过程，做到知己知彼，才能符合客户心理预期。

客户在需求计划阶段，他关心的是需求和成本，因此销售人员的销售动作是诊断客户的问题、和客户确认需求、预算；

客户在评估阶段，他关心的是解决方案，你的产品和服务能不能帮助他解决问题，因此销售人员的销售动作是陈述价值给到客户；

客户在最后阶段，他关心的是风险和价格，因此销售人员的销售动作是和客户共同验证解决方案为他带来的价值并让他觉得物有所值，进而屏蔽风险疑虑和价格抗拒，取得谈判或议价的主动权。

这样，你所做的动作就会和客户的心理预期保持同频，客户也是会认为你和他的立场是一致的，客户就自然能认可你、接受，成交就变得是水到渠成、自然而然的事。

所以说：不论你销售什么，购买者的心理过程是变化的，不同阶段，关注的重点不一样，我们销售人员要依据购买者的想法调整我们的做法。

掌握了客户心理，销售自然有对策。