市场细分的七大步骤和维度选择

如何进行市场细分——市场细分的七大步骤

1——4步：从细分战场的准备到实施工作

5——7步：细分之后如何操作

为什么不同的人做细分结果也不一样？

基于需要进行细分：基于需要就是基于企业解决问题的需要进行细分，即基于经营者根据所有经营的市场、面临的问题及解决问题的需要进行细分

细分的维度：

按地理区域进行细分——比如麦当劳有中国市场、亚洲市场。美国市场等

按人口统计进行细分——比如按照顾客的年龄、性别等可以分为儿童、成人、商务等不同类型

按生活方式细分——比如加油站的麦当劳59秒取餐、休闲式麦当劳等

按心理习惯、行为特征细分——比如你是急于充饥还是想吃美味？

如何选择细分维度？

选择细分维度的思维底牌——如何更快地使企业业务增长

例：

携程该如何进行市场细分？

方法一：按区域划分——如北京用户、上海用户、成都用户等

方法二：按城市层级划分——如北上广深一线城市、二线城市、三线城市

方法三：按用户行为细分——如只订机票的顾客、订机票+酒店的顾客、订机票+酒店+打车的顾客

方法四：按顾客价值细分——如区分顾客使用程度和消费金额，找出需要重度维护的顾客，直接联系顾客，形成商旅出行的整体管家一条龙服务，获得溢价

找到细分标准→→→匹配识别指标

识别指标：指能够判断出细分市场人群的标签（或者可以理解为围绕着你所细分出来的这个市场去做一次详细的用户画像）

例：

卖豪华游轮公司公司如何识别到顾客指标（标签）

顾客标签：身价5000万——1亿万

分析：·银行贵宾客户——如钻石卡客户 ·上市公司CEO——如新三板老板圈层、创业板圈层 ·奢侈品品牌客户——如顶级豪车的顶级客户

互联网下的识别指标获取

数据基础→→→细分标准→→→匹配市场识别人员标签

·依据数据画像进行细分，可以千人千面进行精准营销

注：以上所说数据皆为用户行为数据，只停留在表层，如想探知用户态度数据（价值观、消费观、人生观等）需要依托行为数据进行人工深度挖掘。

按照心理依据，价值观或生活形态细分：

·细分出一批不同价值观的消费者，看消费者关心什么

判断细分市场的吸引力或获利性——判断标准

· 细分出来的市场增长率高还是低

· 是否具备巨大的规模 · 获利性如何

· 是否有很多竞争对手 · 竞争激烈程度如何

营销人员应根据公司战略目标，结合细分市场的吸引力和获利性的判断标准，针对不同的项目，设置不同的权重，逐一打分，根据得分找出目标市场和人数