中国跨境电商交易会是为链接中国制造与全球消费，整合飞速发展的跨境电商生态资源而举办的跨境电商6P创动力交易会（People, Product, Platform, Price,Profit, Partner)。

9月24日下午，润米咨询创始人刘润现身中国跨境电商交易会（秋季），发表题为《跨境电商火了之后，如何守住自己的利润》的演讲。黑五、网一等旺季大促即将来袭，不少卖家却忧心忡忡跨境电商 演讲，面临限电限产、物流价格回升、原材料价格上涨、库存不足等多重阻碍，同时大量新卖家不断涌入，平台规则日趋严厉，大家叫苦连天，该怎么去守住自己的利润？刘润从守住利润和模式创新等多个角度介绍了在跨境电商面临机遇与挑战的变革局面之际，如何守住自己的利润以及我们的破局之路又有哪些？

为满足当时未能亲临现场以及想重温精彩演讲的小伙伴的愿望，我们摘选了刘润现场演讲的金句（部分）以飨读者：

以下为刘润老师部分演讲金句实录：

01

跨境会快速火起来，非常大的原因是因为全球的需求在下降，疫情在全球范围内起来，全球的需求快速下降，但是全球的供给下降得更厉害。当东南亚、非洲、南美洲不能再从事生产的时候，需求下降10%、20%、30%，而供给会下降50%、60%、70%，所以这时候中国的生产能力将服务于全球，并不是美国、欧洲这些国家的人不买东西了，而是他们很多东西买不到了。需求少了之后，供给更少，我们迎来了一个机会。

02

我们上升的这波机会并不是我们很优秀，我特别希望大家明白这个道理，不是因为我们很优秀，而是因为其他人遇到了巨大的问题。这个问题持续多久，意味着这波红利能持续多久。

03

跨境电商这个行业从2013年开始就已经进入了一波红利，但是那波红利跟这波红利完全不一样。2013年这波红利起来的最重要原因，是因为跨境电商的B2C生意和相对于传统的外贸之间，商业模式相对于商业模式的优势。

04

当外贸中1块钱成本卖到海外是5块到10块的时候，B2C的跨境电商出现了。因为互联网，我终于可以让工厂和卖家直接卖给美国普通消费者的时候，我卖6块钱行不行？这当然会迎来巨大的优势，所以这是商业模式和商业模式之间的优势。

05

我们周围太多的人去做B2C的跨境电商，这时候你真正的对手已经不是传统的外贸了，你真正的对手是你左边和右边也在做B2C跨境的人，你们俩之间是没有模式差异的，你们的模式是一样的，你们之间只能比什么呢？只能比谁做的更优秀，谁的产品的供应链更加的可靠，谁的品质更好，谁的价格更优，这个行业就回归到正常的竞争状态。在2019年的时候。所有行业一定都会回归，没有什么行业会永远活下去，但是2020年疫情来了，从所有的维度来看，疫情都不是好事，但是它客观上帮助中国的供应商向全球去输出。

06

打个比方，满分是10，我们现在的跨境电商水平是，因为疫情，我们数字上升到了9。我们的真实观点是它不会火太久，它再火一段时间会掉下来，掉到7和8。还是有一些人会活得很久，6、7、8的这一批人会活下去。不是因为全球的疫情，而是你真正做对了一些事情，不是机遇给你的，是你自己给你的，这就是如何守住利润。

07

每一个行业走过红利期之后，将会迎来你自身能力建设的红利，也就是守住利润的核心逻辑。

08

假如这个社会所有行业的平均利润是10%的话，而跨境电商这个行业一旦跌到10%以下，就会有一批人不干了——我为什么不去做别的事情呢？一旦离开之后，供应商变少了，竞争就不那么剧烈了跨境电商 演讲，这时候你的价格又上来了，利润就不止10%了，到11%、12%、15%了。不错，这时又有一批人冲进来干这个事了，我也开始干这个事，于是又跌下去，跌到10%、8%了。跌到8%以后，又有一批人离开了，这个价格又涨回来，这意味着这个行业最终会进入一个状态——我们这个行业能挣的利润一定会回归到社会的平均利润。所有的行业，在充分竞争的情况之下，最后大家能挣的钱就叫社会平均利润。

09

大批在各个行业的人，不管他懂不懂跨境电商，他完全不知道这个是什么事，完全涌进来了，因为觉得这个行业挣钱了，突然开始4月份挣钱了，大批人涌入这个行业，意味着这个行业的竞争一定会快速进入到大部分人只能挣社会平均利润的状态。

10

跨境电商之所以在2013年能火起来，非常重要的原因，并不因为工厂进步了，而是因为交易的方法改变了，从外贸变成了跨境电商，是从线下的B2B变成了线上的B2C。这是什么改变了？是交易成本改变了。

11

为什么跨境B2C能火起来，是因为你们把交易成本降下来，本来美国人要花10块钱买东西，你们现在让美国人6块钱就买到了，这就是为什么跨境电商能火起来的原因。所以，降低交易成本是重要的创新，叫模式创新。

12

所谓的内卷，只不过是我们走向发达的过程当中的一种不适感。这种不适感你一定要适应，必须从自己的身上找增量，不是到外部找增量，不是说这个行业挣不挣钱，那个行业挣不挣钱，不是这么找增量的，而是我怎么做得比他优秀，未来只能这么挣钱。在这么挣钱的逻辑之下，你就要明白，我一定要比别人节省更多的交易成本。

13

你现在能明白为什么亚马逊能活下来？为什么淘宝能活下来？为什么京东和天猫能活下来吗？因为它提供了更低的搜寻成本。如果你们今天要去选择做跨境，不做亚马逊了，今年亚马逊也有一些变化，你说我要选择做独立站了，你要知道你怎么被别人搜到，你有没有比在亚马逊搜更低成本的方式找到，如果有，你尽管去做你的独立站，如果你做不到，亚马逊仍然是你最好的选择之一，背后的原理是来自于搜寻成本的降低。