【亿邦原创】如果说Shopify的战略收缩是纠正对疫情驱动的跨境电商持续增长的误判，那么，BigCommerce战略扩张，或许是奔着收割降温后的中国跨境电商独立站市场而来。

7月27日，发布二季度财报的前一天，Shopify宣布裁员工10% （约1000名员工）。随着消费者恢复原有购物习惯，在线订单量不断减少，Shopify也在经历了近两年的爆发后迎来营收增幅的放缓，因而，“裁员是公司的必要手段”。相应地，Shopify中国团队也发生了收缩性调整。

同样来自海外的SaaS电商平台BigCommerce，则在7月底正式开始在中国市场的规模化运营。据悉，BigCommerce以深圳为起点，聚焦广东、福建和江浙地区的出海企业，覆盖家居、运动装备、服装配饰及一些必需品行业。

“今年我们全球战略的其中一项就是扩大全球足迹。”BigCommerce中国业务负责人向亿邦动力指出。

01独立站不“热”了才进中国，为啥？

2021年，中国跨境电商独立站SaaS市场可谓是经历了一次“混战”，活跃在市面上的建站SaaS服务商不下10家。其中既有来自海外的Shopify，也有原生于跨境出口电商市场的一众玩家，如店匠ShopLazza、SHOPLINE，还出现了以有赞、微盟为代表的国内厂商拓展至出海市场。

“几乎每周新出一个建站工具！”一位跨境电商从业者如此形行业当时的火热。话虽夸张，但却真实地反应了各家服务商抢占市场的猛劲儿。

然而，2022年一季度起，寒气开始在整个跨境电商行业传递。无论是以亚马逊为代表的平台生态，还是以Shopify为代表的独立站生态，都出现增长放缓，甚至是负增长现象。商家端的减速也给独立站SaaS服务商们提出了挑战，尤其当供大于求时，服务商之间的比拼的就是真正的产品力了。

“我们相信自己的产品力，此时进中国是个很合适的时机。”BigCommerce中国业务负责人表示。经过多年的市场验证，从小型初创企业到中型市场企业，再到大型企业，BigCommerce都有成熟稳定的解决方案，可覆盖不同领域、不同需求的客户。

在其看来，虽然全球经济出现下行趋势，但中国跨境电商行业在“宅经济”、国内国际“双循环”发展的背景下，依然处于快速发展阶段。与此同时，中国独立站SaaS整体市场还在萌芽期，商家的可选项虽多，但却需要更开放、更专业的平台。 这无疑是BigCommerce进军中国市场的机会窗口。

据悉服装跨境出口电商，BigCommerce对中国跨境电商出海市场的整体判断是：

第一，数字化管理将成为驱动行业增长的新动力；

第二，目标消费群体将由年轻人群转向全年龄段；

第三，由于消费者对品质追求持续提高，跨境电商行业增长逻辑将从产品溢价向品牌溢价过渡，兼顾产品品质与品牌价值的卖家会迎来更广大的市场；

第四，品牌型卖家对数字化管理需求向专业化、精细化、深入化演变，且更为多元。

“谁能够有效沉淀流量、谁能通过消费者全生命周期运营以及具有包容性的SKU体系，提高复购率和销售，谁就能在未来的竞争中占据有利地位。在这一点上，独立站渠道是不可或缺的关键一环。”BigCommerce中国业务负责人说道。

亿邦动力了解到，BigCommerce于2009年在澳大利亚悉尼创立，最初主要服务于小商家。自2015年开始，BigCommerce从小型企业市场扩展到高端市场，成为第一个灵活服务于中型市场和大型企业的开放式SaaS平台，可为各种规模的商家提供企业功能。2020年8月5日，BigCommerce成功在纳斯达克上市。

“我们的目标客户分为企业级客户和小企业两类，并针对小型企业我们提供的是基础版服务，针对中大型企业则会根据企业自身的需求提供定制化的企业级服务。”上述负责人谈道。

02开放式SaaS有何不同？

在BigCommerce看来，中国出海商家选择独立站SaaS工具，有几个因素至关重要：一是看产品在交互层面是否友好，二是看能否集成更多销售渠道以挖掘新的收入来源，三是看技术的开放性，四是看是否有强大的生态系统。由此出发，BigCommerce逐渐形成了自己的竞争力。

比如，产品交互上，BigCommerce除了完全翻译的控制面板和母语支持外，还可让商家使用多语言、多币种、安全支付等功能创建本地店面，或扩大自己在新市场的客户范围。销售渠道集成上，BigCommerce连接了Facebook、Instagram、TikTok等平台，帮助商家促进销售。此外，通过技术的开放性和集成合作伙伴应用生态系统，BigCommerce也能让B2B商家为客户提供类似B2C的体验。

“相比其他SaaS建站平台，我们最大的差异化就是‘Open SaaS’的灵活性和开放性。”BigCommerce中国业务负责人解释，这体现在三个层面：

第一，技术上的API的开放。“如果你是大商家，你有很多特殊需求，要做一些定制开发，完全没问题。我们有不受限制的API的使用，且API对所有功能的覆盖率已经在70%以上。”

第二，生态系统的开放。BigCommerce的应用市场里，集成了各式各样的应用，除了基础的建站部分，商家所需要的各种工具、功能都可以在其中找到。

第三，商业模式的开放。除了建一个独立站，BigCommerce所提供的omi-channel（全渠道）功能，让商家可以通过BigCommerce去管理更多的渠道。

据了解，2016年9月，BigCommerce与亚马逊合作，为零售商提供跨两个渠道同步库存的能力，这一整合功能的推出让商家更容易将自己的在线商店扩展到亚马逊市场。两个月后，BigCommerce推出与eBay的整合营销。此后，BigCommerce又先后与Instagram、Facebook等合作，为商家在社交媒体平台销售产品打开通路。

2021年7月，BigCommerce收购了电商数据优化平台Feedonomics。二者的结合为商家提供了第三方需求生成、产品分销、 广告和销售能力。其联合功能简化了BigCommerce商家与100多个在线市场和广告渠道的整合，包括Google、Facebook、Microsoft Ads、Amazon、Walmart、eBay、Wish、Pinterest和Snapchat等。

“除了提供与头部电商平台、社交媒体平台和搜索引擎的原生整合，Feedonomics和Codisto等工具可支持商家利用数据更好的实现跨渠道销售管理。”BigCommerce中国业务负责人补充道。

03国际扩张和B2B功能成新增长点

根据最新财报，2022年二季度，BigCommerce总收入6820.3万美元，同比增长39.15%，高于预期；毛利润5134.3万美元，同比增长32.23%；净亏损3960.5万美元。

从主要收入来源看，2021年全年，其订阅解决方案收入占比70.47%，合作伙伴业务及其他业务占比29.53%。按地区划分，2021年BigCommerce美国市场收入占比77.2%，EMEA地区（欧洲、中东和非洲）占比9.45%，亚太占比9.45%，其他地区占比3.89%。

据介绍，2022年，BigCommerce中国市场的布局将重点投入在产品解决方案和服务本土化落地两个方面，目前已在中国主要设置了产品运营团队和服务团队。

BigCommerce推动未来增长的举措主要聚焦在五个关键领域：

一、中端市场和企业增长。虽然BigCommerce从服务小商家起家，但过去六年中一直在加大对中端市场和企业品牌的关注。

2021年，BigCommerce来自每年合同价值至少为2000美元的商家的收入比上一年增长了59.4%，占总ARR（年度经常性收入）的88.3%。截至2022年3月31日，BigCommerce企业账户占年度总收入的67%，并已连续14个季度以超过40%的年度增长率增长。其负责人指出，未来，BigCommerce将继续投资于这个细分市场。

二、国际扩张。2021年，BigCommerce在亚太地区和EMEA地区的收入分别增长了52.0%和67.7%。除了在荷兰、法国和意大利开展业务，将德国、西班牙和墨西哥纳入了投资组合，还整合了拉美最大电商平台Mercado Libre。 “未来我们将在市场版图中增加更多国家。”该负责人谈道。

三、全渠道引领。在BigCommerce看来，无处不在的全渠道战略需求绝对是最大的趋势。无论购物者在哪里，商家都能向他们展示自己的产品（且是匹配每个渠道用户需求的产品），并给他们提供一键点击的无缝购买体验——这就是BigCommerce提供全渠道功能的价值所在。

四、B2B功能。根据Forrester的数据，到2023年，美国B2B电子商务交易额预计将达到1.8万亿美元服装跨境出口电商，占到美国所有B2B销售的17%。BigCommerce自然不会错过这部分潜在客户。

2022年，其先后收购B2B Ninja、BundleB2B，进一步增强服务B2B商家的能力。到今年6月，BigCommerce推出B2B版本。用其相关负责人的话说：“我们已经跨越了一条转型路线，每个季度都在赢得更大、更复杂的商家。”

五、无头商务。商家越来越注重提升客户体验，但又需要确保面向消费者端的网站更改不会破坏后端商务引擎，因此，无头商务的作用越来越突出。BigCommerce充分支持“无头”的实现，可适配不同使用终端和互联网产品。

（注：无头商务（Headless Commerce）是一种以API为基础的电商架构。后台以API（应用程序编程接口）的方式提供服务，前端展现层与后端分离。由于无头商务能够脱离模板化的系统前端，允许开发人员在任何类型的框架中为产品和服务创建各种接触点，因此，后端开发人员可以灵活地创建和使用API，以便交付给任何类型的设备，而不仅仅是固定某个标准的界面。适合于开发能力很强的中大型商家。）

“我们其实非常专注在技术这一块，希望成为技术上最好的SaaS建站平台。”BigCommerce总结道。