国内企业跨境寻求高增长方兴未艾。前有蔚来奔赴欧洲寻找机会跨境电商 阿里巴巴，后有国内电热毯等“御寒”商品意外被欧洲市场买爆。

出海之路，从来颠簸。对外经济贸易大学国际经济贸易学院教授、国际商务与经济合作学系主任王健曾告诉《每日经济新闻》记者，中国的跨境商家在竞争中，拼质量通常情况下没有太大问题，但是如果产品没有自己的特色，或者品牌认知度不够强，通常在海外市场竞争吃力。

认识到这一特点，一些跨境企业已经开始补短板，逐步构建品牌力；另一些企业则致力于发挥“长板”，瞄准了对品牌不太重视，但对产品质量要求苛刻的需求。

其中，企业采购订单就是典型代表。

“B2B还是看企业实力，以及产品质量的稳定性，另外还有性价比、供货的稳定性、长久性等等——这与C端消费者的需求完全不一样。”王健告诉记者。

比如，作为服务B端的企业，震坤行被业内称为“工业超市”。近两年，震坤行选择亚马逊企业购，打算开拓海外的企业订单。

海关统计数据显示，2020年我国跨境电商进出口1.69万亿元，同比增长了31.1%，其中出口1.12万亿元，增长40.1%；2021年我国跨境电商进出口1.98万亿元，同比增长15%；其中出口1.44万亿元，增长24.5%。

这些快速增长的数字中，处在生产企业和终端企业、机构买家之间的一个角色，类似于震坤行，起到了“穿针引线”的作用。

由此，亚马逊提出了DTB(Direct to Buyer)这种新模式。

今年9月，亚马逊全球开店发布了亚马逊企业购新三大业务重点，就是指向了这种需求，包括持续赋能制造工厂和产业带数字转型，完善数字化智能工具，以及优化企业购专属客户支持。

新模式DTB能帮助企业撬动国外企业大单吗？

内外皆变 但采购需求有不同

疫情的加速，让消费端的采购需求出现了更多变化，这一点国内电商也体感明显。

今年9月中旬，阿里旗下1688将战略升级的重点放在了全面提升买家采购体验以及加大优质供给上。

1688是阿里最核心的供给支撑，是商家的货源提供者，被称为“阿里的底盘”。在B2B电商行业，1688被称为“中国电商的源头货盘”。1688此次升级卖家采购体验，主要原因就是他们发现需求端的“小B”群体越来越多。

这一群体以主播、带货达人、社区团购的团长为主，这些人的采购特点是，需求多元化、碎片化，小订单、多频次、轻定制。业内认为，这种“高频小量定制化”的需求将是工厂未来生意的主流。

在海外，跨境电商也遇到了明显的变化。受到疫情影响，全球企业“线下转线上”进程加速。亚马逊提供的数据显示，美国的电商渗透率由2019年末的16%上升至2020年的21.3%。这让B2B市场向十万亿美元级别挺进。

Research and Markets调研预测，到2027年，全球B2B电商市场规模将达到18.9万亿美元，复合年增长率为16.4％。

这一变化带来的连带效应是，B端市场增速飞快。亚马逊企业购内部数据显示，2015年亚马逊企业购投入运作的第一年，全球营收为10亿美金；到了2021年，亚马逊企业购在全球的营收达到250亿美金。

在跨境采购的订单中：企业端采购的订单成为2B市场的主流。这就向跨境平台与出海商家提出了更高要求：前者需要提供给出海企业直达消费者的机会，后者需要有直接解决终端客户需求的能力。

国内电商平台与跨境电商平台因为处于电商发展不同阶段，面对的需求几乎完全不同。海外疫情加速了海外企业线上采购的速度，这给亚马逊等跨境平台提供了新的机遇：聚焦企业采购的新需求。

聚焦企业采购大单

国内跨境电商平台中，不少在创立之初就面向B端客户。比如2004年创立、目前已经上市的敦煌网，其定位为帮助国内中小企业链接国际市场跨境电商 阿里巴巴，也帮助海外中小零售商获得国内优质货源，打造全平台线上化的贸易通道。

2021年数据显示，敦煌网连续3年营收复合增长率超过60%，截至2020年12月31日,其拥有约40个本地仓和11个海外仓。

国内B2B的跨境平台数以万计，在这个万亿级别的蓝海里，企业需要不断提升自己吃蛋糕的能力。这些平台面向的卖家多为中小企业，服务的买家也多为中小卖家，主要的商品也是围绕小件3C、服饰、家居用品等消费品。

亚马逊从中看到了机会。DTB的本质虽然仍是B2B，但它更多是面向企业采购大宗订单，即通过数字化渠道，让工厂和品牌直达触达终端企业和机构买家，包括一些政府机构和大型跨国公司。