9月27日，持续三天（26-28日）的“2017 CCEE（厦门）雨果网跨境电商选品大会”继续在厦门国际会展中心盛大开席。会上，由印度本土电商平台paytm、非洲电商平台kilimall、法国电商平台Cdiscount、美国本土电商平台overstock以及美国电商平台沃尔玛五大平台共同组成对话新平台环节，以“跨境电商如何以‘新’制胜？”为主题展开激烈的探讨。

而在对话新平台环节中，针对当下卖家们最为关心的四大问题将进行逐一详解：其一，目前各个电商新平台的体量以及热门的品类主要包含有哪些；其二，国外的一些本土平台是如何看待中国的卖家；其三，针对旺季接踵而至的各种节日，平台对于旺季方面具体会有哪些政策；其四，对于中国卖家来说，又该如何入驻这些电商新平台。

以下为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，或存纰漏，敬请谅解。

主持人：经过这两天的平台的分享，在今天最后的压轴了，我带来了五个平台，我先一一把他们请出来第一个平台是来自印度的Paytm，第二个平台是非洲的kilimall、第三个是来自法国的Cdiscount、第四个是美国的两个新平台，一个是overstock，还有一个是沃尔玛。

今天下午的对话我会从卖家比较关心的这四个问题，第一环节让各个平台介绍一下目前平台的体量跟他们热门的品类在哪里。第二部分，因为国外的一些本土平台对中国的卖家是有一些想法的，所以我们也来聊一下这个平台对卖家的想法，第三个现在是9月底，接下来的黑五、双十一、圣诞各种旺季来了，这些平台对于旺季方面有哪些政策，最后一个环节，就是对于大家来说比较关心的就是我怎么入驻这个平台，所以我等下会从这四个方面跟台上的五个平台聊一下。

第一个请Paytm介绍一下印度的平台。

Paytm：大家下午好！我是Paytm的招商经理，我叫李志强，今天很高兴来到厦门参加雨果网的展会。Paytm是一家印度第三大电商平台，主要业务是由三部分构成的，第一部分是它的支付业务，Paytm是印度的支付宝，它的用户有2.3亿多，第二大部分是电商业务，第三大业务是网上银行业务。Paytm所有的品类是对中国卖家开放，这几个品类在Paytm是比较热门，第一是时尚类，包括服装、衣服，然后就是3C类，然后是家居类，还有母婴类。印度对于中国卖家来说，印度市场是一个非常欠缺手工业产品的国家，轻工业比较欠发达，所以急需中国卖家丰富印度的市场，用一些自己比较好的产品。

kilimall：非洲的情况就不做太多的介绍，有几个数字，第一非洲有13亿人口，但是他是有50多个国家，跟印度市场是有区别，印度是一个国家13亿，而非洲是50多个国家13亿。第二就是18岁，平均年龄就是全球的世界人口组织的一个调查的报告，中国的平均年龄到了36.7岁，已经步入老龄化的趋势了。但是在非洲是18岁的平均年龄，说明这个市场未来会有很大的想象空间，年轻人居多，而且出生率还保持全球最高，全球排名前十的出生率的国家全部在非洲。第三个方面是之前介绍到的，实际上中非物流是一个很大的痛点，在跟DHL交流说，DHL有没有开通非洲的物流小包服务，他说很难，实在没有办法，跟当地合作的话，寄一百个包裹可能会丢失，所以kilimall在这一块解决很好，一百个包裹过去，如果丢一个包裹是很高的概率，如果丢的包裹也会有赔偿的政策，这个是我们做跨境直邮直接发到非洲，并且端到端有着全程的跟踪。如果你想寄东西到非洲那边也是可以的。再一个就是海外仓，kilimall目前在三个国家有建立海外仓，以肯尼亚为例，我们做到最快的手机等贵重物品可以做到当日达，11点以前可以当日下午给送达，一般来讲是次日达，肯尼亚全国范围内一般都可以做到次日达，个别北部的地区一般是隔日达。这个是kilimall几个数字。

简单介绍一下kilimall这个名字的来源？是赤道边上最高峰，同时在7月份也还是下雪的地方，所以大家对非洲的认知要改变一下，其实挺冷的。热销品方面就是3C电子类产品是当前那边需求量最大，同时服饰，包括时尚的一些品类都是用户非常关注，他们也有一个非常大的群体在成长，像家居类的产品、家电产品。肯尼亚是全球最好的户外活动的地方，肯尼亚的主要的GDP的收入来自于旅游业。谢谢！

Cdiscount：各位下午好，简单跟大家介绍一下Cdiscount，其实Cdiscount怎么形容这个平台？是一个有历史悠久的平台，这个平台已经有17年的历史了，17年历史的平台应该是属于老平台，成立于欧洲，是欧洲商超体系很发达的一个集团。大家知道亚马逊很厉害，尤其在美国跟欧洲，Cdiscount是欧洲里面唯独一家与亚马逊正面抗衡的本土平台。Cdiscount跟很多平台不太一样，在全欧洲有18500个线下取货点，这意味着你可以卖大型的家具、家电，不愁派送跟物流，而且Cdiscount有它法国本地仓，只要你把货备在法国本地仓，就已经可以去进行销售，然后你的派送没什么太大问题，所以很多接收点上可以看到，很多法国当地的人在线上买大型的家具，这一点其实跟沃尔玛有一点像。Cdiscount2016年已经开始招商，这个平台目前来说国内很多大卖家都在上面进行卖，好的销售其实月均单个帐户超过一百万欧大有所在，而且法国市场产品的利润应该是在eBay上某些单品可以超过20倍。在这个平台里热销的产品，可能区别于一般的平台都是数码电子类，但是他们家的家具类的产品，婴儿的用品，以及大型的东西其实都很适合，所以是一个全品类的平台。我觉得这个是很值得关注的。现在Cdiscount在国内唯独一家官方代理是ESG，只要经过我们的WE+入驻可以免两个月的月租等等一系列优惠。可以关注我们的微信WE+或者是关注ESG都可以收到这个平台的信息。

overstock：大家好！我们是专门专注做多平台跨境电商的管理软件解决方案的公司，overstock是我们公司合作了很久的一个战略合作伙伴，软件系统本身也有对接。今年我们在广东有做overstock的招商活动，这个是我们今年拿到的最新数据，这个平台本身是做家居产品起家，所以他们平台的平均客单价都比较高，基本上到两百美金，在家居品类的单价是两百美金。常客复购率一个月两次。因为他们吸引的都是美国相对中产阶级的人群，这些人的购买力很强大，同时在采购家居用品的时候也很容易带动其他品类的销售，所以他们全品类的年订单量现在是1100万，去年这个平台的交易额在18亿美金，大概跟LAZADA和Wish去年的交易额是差不多。这个是关于overstock消费者的数据，这个是美国本土平台，不一样的地方在于他们大部分消费群体是以女性为主，占76%，而且这群人的年收入在85000美金，相当于在中国拿两万人民币一个月的工资。在中国一线城市拿两万块也没有很高，可能房租也很高，也要还房贷，剩下没有多少钱，我们再看一下消费者的人均净资产是去掉所有的贷款和负债，他们的人均净资产大概30万美金，就是将近两百万人民币，是美国平均水平的5倍。这些消费者中71%都是住房拥有者，他们的房子的产值也将近30万美金，所以一群有房，经济能力非常好，女性为主的消费者，她们可以给这个平台带来非常大的发展前景。具体的这些数据明天上午会有更多的分享，感兴趣的朋友可以继续了解。

沃尔玛：大家下午好！我们是沃尔玛的招商和软件的合作伙伴，对于沃尔玛来说大家都很熟悉了，沃尔玛是全世界最大的零售商，其实沃尔玛做电商的时间也不短，但是只是说它前面并没有特别的重视，但是近两年沃尔玛在电商领域做了很多的工作，增长也非常快，沃尔玛在美国六分之一的人口都是沃尔玛的顾客，同时沃尔玛也是全世界最大的多渠道零售商，每个月有超过一亿一千万的买家到沃尔玛网站寻找他们需要的商品。同时，沃尔玛这几年花费了很多的资金做并购，这些并购给沃尔玛带来了很多的客户，还有电商的经验，还有很多的SKU，沃尔玛也做了很多电商领域的新的尝试，比如说他们为了应对亚马逊的FBA，推出了35美元以上的订单，免费两日达，沃尔玛在美国有超过5300家的超市和零售店，开通了线上购买，线下取货的业务，为用户节约很多的时间。同时沃尔玛也做了很多另外的尝试，比如沃尔玛在全美有一百多万的员工，他们前面做了一个员工配送的计划，消费者下单，这些订单由沃尔玛员工下班的时候顺带客户家里。从目前来看，沃尔玛电商领域非常快，基本上是前三，而且增长速度非常快，2017年第一季度GMV增长63%，Q2是67%，对于几百亿美金的体量来说，增长速度是非常快的。

对于亚马逊的卖家在2017年大家最想拓展的销售渠道是什么？有将近37%的卖家选择沃尔玛，有22%的卖家选择了沃尔玛收购的公司。沃尔玛在卖家看来是非常重要的销售渠道。如果中国卖家开拓更多美国销售渠道的话，沃尔玛是不容错过的。

主持人：如果大家想要赚女白领的钱要做overstock，要做人多的市场就选择kilimall，如果要做客户体验在配送这一块比较好就是Cdiscount和沃尔玛。刚刚其实我们的平台在介绍的时候大概也说了一下，可能对中国卖家这一块更多需要的是去补充这个平台的一个品类。 所以中国的卖家你好好卖货就好了，我发现中国的卖家都挺牛逼的，为什么？因为都喜欢研究平台规则的漏洞。所以我刚刚说第二个部分我们就直接先跳过，先了解一下各个平台在旺季的时候都有哪些的活动。

Paytm：Paytm在接下来的10月初和11月在印度有一个节日，叫做排灯节，是印度最大的电商活动，我们Paytm给到的信息就是把十亿人民币补贴到用户群当中，就是无论卖家在Paytm消费或者什么，都可以有机会得到百分之百的免费赠送。另外，我们要求中国一批卖家把卖的好的产品根据后台的数据五大跨境电商平台，让他们批量把货备到印度，这样更好的提升了印度人民购买中国产品的体验。这是我们在接下来一个非常重要的活动。

主持人：这个有点像阿里的风格，用钱回馈我们广大的消费者，土豪的做法。

kilimall：他们太土豪了，所以我们显得寒碜一点，我们有两个活动，一个黑五，因为我们现在做的三个国家都是以前英属殖民地，很多文化都是类似，就是圣诞节和黑色星期五。这两个活动有一些投入，但是毕竟来讲，土豪在这里，所以我们没有好意思说。但是我可以大概说一下，去年黑五的情况，黑五期间订单的增长大概是平时十倍，因为非洲整个电商的基数很小，10到15年前中国电商的状态跟他们现在差不多。所以当前做非洲市场是一个去切入需求的好时机，但是要在非洲马上要挣到大钱应该不是很现实，所以在这个方面应该来讲对于未来的新兴市场整个移动互联网很快，如果现在可以抢占先机，把品牌以及对用户的需求了解把握到，我相信未来的潜力很大。

Cdiscount：其实Cdiscount是欧洲系的一个平台，我觉得马上来的旺季就是圣诞、新年。平台这边有一个补助，其实ESG是代理商，在于提供平台的客户服务在国内，就是说如果你是我们的WE+会员，因为我们有平台促销的活动，在每个品类，在什么启动有专门的专项提供，包括Cdiscount本身有一些促销的计划，比如火速通等等，我们会经过我们的AM针对你本身店铺的情况给你促销的建议，包括在旺季里面该怎么进行参加促销的活动等等，会提供个性化的建议，而不是一个通而概全的。所以Cdiscount接下来Q4的活动很简单，只要加入WE+就可以了解到针对你个人的信息和促销。

主持人：就是没有什么特殊，但是通过ESG保姆式的服务，比较贴心的服务。

overstock：这个网站平常做促销活动是非常活跃的，基本上每个星期都会有，平常每个星期的活动的卖家都可以参加，可以选择你想要参加促销活动的商品，然后在承担之后会需要付给平台一定比例的佣金，就可以参加他们的活动。另外，这里主要是说两种，实际上他们有好几种，包括也有SEO方面的活动，在节假日促销方面及他们每个节假日都会有一定的促销活动，只要卖家承诺客户在某个节假日之前到货都可以参加。另外overstock本身在10月份成立，所以他们有一个词叫做overstock促销活动。他们的活动跟有的平台其他活动不太一样的地方在于他们用的销售模式是一种情境销售模式，就是挑品类做活动的时候，在官方网页上会放那个品类产品的组合情境图，比如说是家居，不会直接把卖家的产品放上去，而是官方会做一张已经搭配好非常漂亮，涵盖各种家居用品的图片，所以让消费者有非常大的欲望，点击进去，点进去之后就是参加活动卖家的商品。

沃尔玛：其实对于沃尔玛来讲，沃尔玛有一个口号叫做天天平价，沃尔玛不太主张在特殊的节日里做大型的促销，但是沃尔玛是美国的平台，在黑五和圣诞节也会有一些促销的活动，卖家们可以通过修改价格来做促销来提升自己的销量，具体的一些活动可以参考沃尔玛官方的网站，上面都会有。

主持人：现在各个平台把大致旺季的活动说了一下，我在前几天的时候有收到微信好友问：二姐这个平台有没有来招商，这个平台是自己招商还是第二方招商。我就回答了一下，我觉得对于我们中国卖家来说，新平台，还是新兴市场来说五大跨境电商平台，对于大家来说是赚钱的渠道，比如印度，没有印度的法人是开不了Paytm的账号，这个时候相应有第三方的人出来，其实我觉得大家应该比较辩证的看待这个问题，这个人只要可以帮你赚钱，比如Paytm开账号的话假如是一家第三方帮他开账号，是属于在这家账号里的子账号。所以大的第三方代理的公司会承担很大的风险。但是目前对于大家了解一个新的平台和新的渠道是一个比较快捷的方法。

接下来就来看一下各大平台对于大家来做好新的市场，他们站在平台方的建议，告诉大家中国的卖家应该怎么来做？

Paytm：Paytm对于中国卖家来讲，是一个非常好的机会，因为印度是一个人口众多的市场，有13亿多的人口，那么进入Paytm，Paytm可以帮助中国卖家接触到这13亿的消费者，因为在印度几乎一半的网民都使用Paytm进行网上支付。中国卖家进入Paytm主要是通过B2B2C的模式，2B就是需要一个代理帮你在Paytm开设一个账号，但是卖家可以自己掌控自己的账号。另外这些代理公司还会帮你清关、对接印度当地的物流，进行后续的物流服务。我们品类的佣金是10%，其他没有任何的费用。

kilimall：平台对中国卖家来说，我列了以下几个要求，我刚刚从非洲回来，在那边收到很多用户的投诉，各种情况都会有，所以我为什么写了第一个就是说质量，在很多人眼里，认为非洲这样的市场对质量不会有什么要求，其实恰恰相反，其实非洲很多的法律，包括消费者的保护法律相关非常的健全，如果说早期淘宝对知识产权侵害那么厉害的玩法在非洲的话，公司肯定会罚破产的。所以在这方面，在整个平台的管控这一块，也是对质量方面都有要求，对质量的要求也不会太过分，至少做到物有所值，就是本地员工包括我们拜访当地的用户对我们的诉求，希望这样一个诉求让卖家也能够听到。另外就是交付，我看了一下上半年我抽取的部分数据，我们平台有个别卖家，可能是kilimall这个平台订单量对他来讲太小了，有三个卖家都是一个月取消了140多单，最高的订单金额是400美金。实际上，我很纳闷，为什么这样子？后面才了解到，因为这些卖家在管理整个供应链的时候SKU太多了，造成了缺货，但是对用户伤害很大，所以我们接下来管控非常严格，在交付这一块目前要求五个工作日，就是7天国内的包裹必须送到中转仓。另外就是售后，有个别的中国卖家对当地的情况不太了解，在当地没有设立售后，比如全球知名品牌华为、联想，他们并不是外销的，所以到了当地用不了，还包括当地最有名的移动手机钱包支付也没有，如果在中国买一款手机装不了微信，会不会要求退货呢？所以售后这一块对入驻的商品卖家都有要求，提前要做好商品的测试，而不是把华为手机发过去，最后退货，因为整个运费太贵了，这个是要求方面。

再一个就是建议，我在那边待了一段时间，我个人觉得非洲是目前非常适合做品牌切入的市场，特别是中等档次定位的品牌，有点类似于早期中国走过的路程，从没有品牌到有品牌的诉求，在这样的机会的话，通过互联网可以很快速把这个品牌建立起来。再一个就是需求的了解方面，这两天我正好在展台接待一些来咨询，很多人问我，非洲是不是很热？实际上这是非常大的偏见，很多人认为非洲人都是晒黑的，其实不是，非洲人到了厦门我估计都受不了，太热了。我在肯尼亚的时候，我们是住在内罗毕，首都的七八月份晚上最冷的时候是9度到11度，白天的气温是19到25度。所以，我们在做很多选品的时候，大家认为赤道很热，备一批夏装过去就很好卖，人家那19到25度人家怎么穿夏装。所以我们在区域市场做的时候，首先一定对当地的需求把握清楚一点。有很多诉求大家都了解一下，一旦定位好，商品就会很好卖。

当地最有名的就是手机品牌是中国的传音，出货量在当地超过了三星，超过了苹果，超过了华为，非常非常的厉害，因为他们本地化和品牌的定位非常的好，传音有一款手机是专门定位线下往线上走的。再一个就是营销，非洲互联网很发达，fackbook的CEO都到非洲考察过，非洲当前阶段是慢一点，但是整个移动互联网的增长非常快，每年的智能手机的销售量很大，肯尼亚这样一个国家一年智能手机的出货量在300万台。所以希望大家有互联网营销的背景以及有好的产品，如果有可能可以到非洲考察，如果不过去的话也可以跟我们有更多的互动，然后真正为他们提供他们想要的商品，谢谢！

主持人：如果大家对kilimall的入驻感兴趣的话，可以到一下这个二维码。

Cdiscount：刚才kilimall一直讲一个问题，选择什么样的平台进入，首先要看一下对目标市场了解多少。法国市场很特别，法国其实是全球电商第五大市场，也是欧洲第三大电商市场，甚至有望在今年赶超德国，成为欧洲第二大电商市场，所以我们从市场上的了解来看，我们知道法国其实是一个对自己文化认可度比较高的民族，法国人他们对语言的要求比较高，对于目标市场的了解，如果你的产品当地进行销售的话，很多人说我想做这个平台，但是我暂时没有能力请法语的专才怎么办？我们有一个大卖家在法国的细分领域里做的很好，他把他的listing就是跟卖本地做很的出色的同行复制以后进行修改，所以我们的法国同事看了说很专业。法国来说，语言要求很高，同时我们讲到了法国市场，整个欧洲都是这样，他们对服务的要求比较高，在进行销售之后可能会问你一些问题，你应该做到有问必答，而且要回答到点。如果你根本没有对上他的问题的话，就会出问题。所以对于目标市场来看，需要去关注的。高效的接触平台，我们了解到一点，优质新平台的引入，其实ESG会认真的挑选好的平台给大家，对我们来说，判断平台有好几个维度，但是我们选择跟当地区域优质的平台合作，这是我们坚持不变的政策和方针。

另外一点，我在上一个主题的演讲里讲到，其实任何一个再牛的卖家也抵不过关店，每一个平台政策在大的改变不会有，但是每家平台在某一个时间段都会有一些政策规则的改变，每一次的改变会导致很多人被关店，这其实是对于政策的解读和应对，ESG的AM服务体系里会从数据的交互里看客户的情况，如果AM认为你的圈位太高，涉及到关店，就要求你做出调整。所以，对于我们来说，我们的平台是帮你了解到平台的政策和对应的方针。另外一点，就是平台运营的协助，法国的KYC要求很高，在这个问题的解决上，我们的同事帮助卖家解决KYC的问题，另外一点就是做好售后服务，接触新的平台售后服务可能ESG在今年会打造一个GIS的服务，就是帮助大家解决售后问题，可以降低你的成本和你的费用。大家如果想要了解新平台，都可以关注WE+。

overstock：我这里放的是更偏实操一点，比如说平台方对产品质量以及卖家的服务质量的重视，每个平台都是差不多，主要是两个方面，一方面想要做overstock，我想进驻怎么进驻？我们会有一套软件系统让你们的产品同步刊登上架大多个平台，如果你现在有在亚马逊，在eBay上做的话，都可以通过CHannelAdvisor这些新平台的销售。第二个就是他们申请入驻有一些什么样的要求和条件，因为overstock是美国本土平台，所以需要美国注册公司和美国税号，发货方面是卖家自己处理，售后也是卖家处理，付款方面overstock和其他平台一样，也是两周结款一次。各个品类的佣金不太一样，最热卖的品类肯定是跟家有关的一切，除此之外，还有就是服装、饰品等等，3C、宠物用品都有，有一些售价跟亚马逊比起来，价格区间是很有优势。明天上午会有更多关于overstock的介绍。

沃尔玛：这一篇主要是讲大家为什么选择沃尔玛，对于电商来说，前面大家看到的是流量等等，其实归根到底是一个零售行业，其实拼的就是供应链能力，沃尔玛的供应链能力在全世界非常强，大家都知道亚马逊很厉害，是因为它有FBA，45%的人口离亚马逊的仓库大概20英里的地方，但是沃尔玛在美国90%以上的商店是15英里。说了这么多，沃尔玛怎么来入驻？沃尔玛的招商条件大家可以看一下，沃尔玛目前来说有一定的门槛，主要是要求你在美国其他电商平台有一定的经验，开过店，比如说亚马逊、eBay、wish，你了解美国的市场，另外你的客户的好评率相对来说要比较高，第二个你需要有一个美国公司，需要美国的税号，中国公司目前也可以了，一定是以公司的形式来入驻。另外一个就是关于销售额的要求，美国公司年在线销售额是40万美金，中国公司是50万美金年销售额的要求，另外一个就是关于售后服务方面，需要有懂英文的售后，最后一个就是发货，沃尔玛要求要在美国发货，不能在美国之外的地方发货，可以自建海外仓，但是不允许用FBA发货。在沃尔玛做生意有几个平台政策千万不要去违反，第一个就是说卖未授权的商品或者假冒伪劣的商品。第二不要在中国发货，第三个不要用FBA发货。

主持人：下午听了五个市场五个平台的整体的介绍跟对卖家的需求，因为有的时候经常收到卖家朋友说帮我介绍一下哪个平台的招商经理，其实你们入驻一个新的平台的时候，一定要了解一下这个平台对于你来说是否是很需要的，其实我今天五个平台拉到一起，主要是让大家一次性的了解一下到底适不适合这个平台，你们的产品或者你们目前产品的定位到底适不适合，适合了才去想尽各种方法来入驻。虽然现场的人不多，但是我觉得我们还是要用我们热烈的掌声谢谢今天五位平台的精彩的分享。谢谢大家！（文/雨果网 陈林）