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商业洞察丨作者 / 刘润 整理/程志

这是刘润公众号的第973篇原创文章

9月25日，我参加了一个活动，有很多从事跨境电商的企业家参与。

活动期间，我抓住机会和几位年销售额几亿、几十亿的跨境电商头部商家进行了沟通。

聊聊在这个魔幻的2020，他们过的怎么样。

真是不聊不知道，一聊吓一跳。

几家公司今年的业绩不但有翻倍的，甚至有的公司达到三倍的增长。

这一下子激起了我的好奇心。

他们是怎么做到的？还有机会吗？

下面，我就把我采访来的内容分享给你，希望对你有所启发。

1.疫情对跨境电商有什么影响？

一上来，我就问几位企业家，今年，增长这么快，你们觉得是为什么？他们和我说。肯定和疫情相关。确实疫情对整体经济会有较大的影响，但受疫情影响，海外国家的电子商务渗透率也大幅提高。两个相抵，因为电子商务渗透率提高更多。疫情反而促进了跨境电商的发展。什么是电子商务渗透率？简单来说，就是总体的零售中，电子商务占比多少。渗透率越高，说明通过电子商务购物的人就越多。就以美国为例。先说总体零售，据雨果网的数据显示，美国第二季度总体零售支出下降了3.6%。那美国的电子商务渗透率呢？美国第二季度的电子商务渗透率达到了16.1％，高于去年同期的10.8％。不包括汽车，汽车零件，酒吧和餐厅的销售额，电子商务的渗透率超过22％。

（美国电子商务销售额占总销售额的百分比，来源：雨果网）以上是美国的情况，海外有些国家的电子商务渗透率增长速度更快。比如一些拉丁美洲等国家，原来的消费者几乎没有线上购物习惯超过个人跨境电子商务，现在因为疫情，也开始在线上开始购物了。很多人说，2003年的非典激活了中国的电商，那么这次疫情也激活了海外很多国家的电商。如果2003年对很多人来说已经比较遥远。那稍微回想下，我们国内疫情爆发之初，很多从来不会线上购物的大爷大妈也开始抢菜了。是不是，就好理解了。所以，受疫情影响，虽然全球的零售总额在下降，也可以说总需求在下降，但是因为电子商务渗透率大幅提升，反而促进了跨境电商的发展。

2.没有疫情，跨境电商是否仍能快速发展？

我继续问道，那这次增长是只有我们国内的跨境电商企业增长迅速，还是整个行业里其他国家做跨境电商的企业也同样增长迅猛？他们告诉我，其他国家做的一般。为什么？最重要的原因，还是我们国内的制造业、供应链完备，这是我们相对海外其他国家最重要的一个优势。同样因为疫情影响，很多国外的工厂开工率也不足，导致有些商品现在只能在咱们国内生产。所以说，完备的供应链体系，再加上疫情导致国外工厂无法开工的客观情况，也让我们国内做跨境电商的企业相对于国外企业有更明显的优势。当然，除了这点，还有一个很重要的原因就是，在电商上，我们有强大的运营能力。什么意思？电子商务，在2003年，就在我们国家兴起，这17年来，我们培养了大量从事电子商务行业的运营人才。而很多海外国家，他们才刚刚起步。所以，在跨境电商领域，我们相对于海外其他国家，我们强大的制造业所带来的完备的供应链体系，以及强大的电商运营能力，是他们所不具备的。这也是促进跨境电商今年高速发展的一个原因。这同时也说明了一件事。什么事？那就是，疫情只是跨境电商高速发展的助推剂，没有疫情，依托供应链和强大运营能力，我们的跨境电商也发展的非常好。我们就以2015-2018年的数据为例。

通过上表，我们可以直观的看到，没有疫情，这几年跨境电商发展的依然很好。所以，疫情的影响，其实是一种助推、加速的作用。这个行业，本身就处于红利期，在快速增长阶段。

3.跨境电商的资金流成本占比多少？

这时，你可能会问。既然跨境电商处于红利期，那现在加入还有机会吗？我也把这个问题抛给了他们。他们说，其实2019年下半年竞争就已经很激烈，从事的人已经很多了。疫情的因素，因为市场一下子变大了很多，让今年相对好一些。但是，相信很快也就会有很多人加入进来。所以，如果你想赚一波红利，那真不一定有机会。因为，跨境电商的门槛将越来越高，这个门槛，包含了人才的门槛、资金的门槛，投资回报的周期也会越来越长。为什么跨境电商的门槛越来越高？我们就从零售生意最基本的资金流、物流、信息流分别来说。资金流比较简单，因为是电商平台，资金流主要是手续费等成本，美国的支付工具PayPal，信用卡等，大概费用要4%左右。支付宝的话，比这个费率要低很多，相对于PayPal，甚至可以说，在资金流上，如果用支付宝，几乎不花钱。但是国外消费者几乎没有支付宝，他们只能用PayPal、信用卡等工具付款。所以，如果海外消费者花100元购买了你的商品，那么大概要有4元钱付给PayPal等工具。

4.跨境电商的物流成本占比多少？

那物流呢？说起跨境电商的物流，就不得不提我这次采访时发现的一个现象。什么现象？前面提到，今年很多跨境电商企业获得了高速发展，但在和我沟通的几位企业家里，有两位做国内直发的企业今年业绩其实增长一般。为什么？想理解这个，先要理解跨境电商的物流方式主要有两种，一种国内直发，一种是海外仓。国内直发，顾名思义，就是在自己的仓库通过快递直接发给海外的C端消费者，这种物流方式从国内到海外主要是空运。而海外仓，则是需要先把你的货物发到平台在海外的各个仓库，然后C端消费者下单后，从这些海外仓直接发给C端消费者。这种物流方式从国内到海外仓站点主要是海运。那为什么国内直发的企业业绩增长一般呢?他们说，那是因为疫情影响，空运的成本大幅上升。举个例子。假设海外用户花了100元买了款产品。那么在空运成本没有提高之前，这100元里面，大概有35元要花在物流上。但是，疫情之后，运费翻了3倍，4倍。那这时，你这个商品再卖100元，根本就不够运费钱了。你只能提价。但是一旦提价，销售的量就会下降很多。所以，这种通过国内直发的跨境电商业务增长一般。当然，如果我们细分到小品类，那么肯定又各不相同，有的小品类获得了爆发式增长，比如，防疫物资。在这里，我们只从行业整体趋势做考量。那用海外仓方式的物流成本没有上升吗？是的。没怎么上升。因为海外仓走的都是海运，这个受疫情影响不大。而且，因为是海运，物流成本也低。同样也以消费者花100元买到手的海外仓商品为例，这100元里物流成本大概只占10元。那为什么还有很多企业家选择国内直发，而不是海外仓呢。当然和品类有很大关系。还有不可忽视的一点是，如果选择海外仓，那么资金的占用时间会非常长，毕竟有在船上的时间，还有就是在海外仓库里堆放的时间。如果不快速卖出去，资金成本更高。所以，这就需要你对未来的销售计划也要有更精准的预测。当然，这种海外仓的方式，发货到消费者手上的速度也比国内直发要快很多，消费者体验更好。毕竟，是从海外的各个仓库站点直接发到消费者手中。所以，各个平台在流量上也对海外仓有各种扶持的政策。以上，就是我从几位企业家那里了解到的，关于跨境电商在物流上的基本情况。简单来说，不考虑疫情影响，消费者花100元购买的商品，如果国内直发，大概这100元里物流要占35元。而如果是海外仓，那么这100元可能只占10元。

5.跨境电商的信息流成本占比多少？

说完物流，那信息流呢？前面提到，各个平台在流量上对海外仓有各种各样的扶持。那么在平台上做跨境电商业务大概流量成本是多少呢？就以亚马逊为例。亚马逊是根据不同的品类抽取不同的佣金的。佣金比例大概在8%-45%之间。从全平台来说，大概抽取15%。除了抽佣，如果想让自己的产品卖得更好，你还要在平台上投广告。这个比例，大概要占5%-10%。两个加在一起，大概占20%-25%，这些付给平台的费用，大概可以理解成你要付给平台的流量费。也就是说，你在亚马逊平台开店，如果消费者花100元购买你的商品，那么其中你就要付给亚马逊20-25元的流量费，其中15元是抽佣，5-10元的广告费。

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那不入住平台，自建站呢？自建站的话，我们就以通过Shopify建站为例。很多朋友可能不知道Shopify是什么？简单说，它是一站式SaaS模式的电商服务平台，为电商卖家提供搭建网店的技术和模版，管理全渠道的营销、售卖、支付、物流等服务。Shopify的收费标准大概是不同品类抽取0.5%-2%的佣金。这个比亚马逊的抽佣比例低很多。但是Shopify是没有流量的，你还需要自己去Facebook、谷歌上获取流量。我问他们在这两个平台上获取流量的比例和成本大概多少。他们跟我说，大部分都是在Facebook上获取流量，要占接近70%，而谷歌也就占25%。而成本，如果仍然拿一笔生意来计算，那么在自建站上做成一单生意，大概流量成本要占到30%-45%。什么意思？就是同样，海外消费者花了100元在你的自建站上购买了一款商品，那么这100元里，你可能有30-45元要付给Facebook，要付给谷歌。我听到这里，大吃一惊。说，那还自建站做什么？在亚马逊等平台上岂不是更便宜。他们说，也不能这么算。因为这种比例都是单次博弈，也就是获取一个新客户的成本。如果这个客户，买了不错，下次还来你的自建站上购买，那么这第二笔甚至后面的生意就没有什么成本了。我紧接着问他们，关于这种复购的比率有多少？因为和我聊的这几位企业家没怎么做自建站，所以没有给到我具体的复购率数据。不过，他们说，自建站还有个好处，那就是能更直接的接触客户，了解更多客户的数据，以及资金周期也更短，更加安全。而且自建站这种方式也更容易打造品牌。毕竟超过个人跨境电子商务，所有产品最终的归宿是品牌，品牌是持续的流量来源。以上，就是我从几位企业家那里了解到的，关于跨境电商在信息流上的基本情况。简单来说，海外消费者花100元购买的商品，如果是在亚马逊这样的平台上，大概这100元里信息流要占20-25元，也就是你要付给亚马逊20-25元。而如果是shopify这种自建站，一位新用户花100元购买你的商品，那么这100元可能有30-45元，你要付给Facebook、谷歌这样的流量平台，以及大概0.5-2元付给Shopify。

6.未来的机遇是什么？

在沟通的最后，我问他们跨境电商还有哪些机遇？他们说，首先，跨境电商对一些在国内做的非常好的传统品牌出海会是很大的机会。以前一些传统制造业品牌出海，需要经过贸易商等传导。现在，这些传统制造业品牌，完全可以通过跨境电商直接把产品卖给海外消费者。其次，随着疫情激活了海外疫情市场，那么这些新激活的新兴市场，以及新发展起来的新平台可能也会孕育很大的机会。最后，就是随着物流的发展，一些以前跨境电商不太好做的品类，现在也开始做了。比如，床等大件商品。

最后的话

和几位跨境电商的企业家聊完后，我感觉到受益匪浅，深受启发。借此机会，说说我和他们聊完之后的一些自己的感悟和看法。1、疫情对很多行业可能造成很大的冲击，但对跨境电商行业却是一个助推剂，今年的疫情，像2003年的非典一样，激活了海外的电商行业，使得海外的电商渗透率大幅提升，加快了跨境电商行业的发展。2、即使没有疫情，依托于国内制造业良好的供应链优势，以及优秀的电商运营能力，跨境电商也是一个发展迅猛的行业，是个不小的风口。3、出口跨境电商的流量红利，去年下半年其实已经不是很明显，今年因为疫情，续上了一波，但流量的红利终将逐渐消失。4、不能仅仅把现在的流量红利沉淀在销量上，要把红利通过自建站等各种形式沉淀在品牌上；所有产品的最终归宿都是品牌，品牌是持续的流量来源。以上。最后，祝福所有从事跨境电商行业的企业越走越好。祝福所有想开启跨境电商业务的企业一切顺利。祝福。

花半秒钟就看透事物本质的人，

和花一辈子都看不清的人，

注定是截然不同的命运。