万众瞩目的义乌站跨境电商峰会终于到来了，小助手先前也和大家报过料，今天的大会是满满的干货，话不多说，直接上场。

邝玉华，义乌亚马逊卖家联盟创始人

他表示：合作共建多赢发展，2014年同期招募第一批卖家已经超过上千名卖家会员，成立联盟组织，主要希望带领更多的中小卖家抱团发展，整合供应链体系，补足打架短板，大家可能做电商没有接触到资源，帮助大家整合，发挥联盟的价值，我们在做电商的时候会遇到很多所谓的跨境电商的这些坑和坎，包括仓库、海外服务、知识产权的公司，帮助大家降低成本，还有很多电商卖家可能是非常缺技巧，我们会请到有各种技巧运营亚马逊人员帮助大家成长，也会把传统企业转型过程中遇到困难协助解决，同时把传统企业货源嫁接到给我们的这些电商卖家。

所以很多做电商的时候，大家都会经常问，到底人才重要，是产品重要，还是运营能力重要或者是渠道更重要呢？经常思考问题，最后得出结果是都很重要。只需要亮点做好，很多人资源一定会向你倾斜，你把产品做好了，一定卖家帮你去做。如果这些方面优势都没有，我渠道优势特别明显，比如接下来嘉宾定位是做中东市场，做东南亚市场，很快短短几年做到几个亿的销售额。缺资金、缺联盟，我们是连接全球的一个点，所以帮助大家整合资源、抱团发展，成就跨境生态体系，让传统企业跟电商实现完美的结合。

未来传统企业跟电商共同下盘好棋，做拓展欧洲小国家、小平台，海外本地化仓储等等，最优质的公司、最优质的服务整合回来给大家服务。我们在本土化有本地电商资源，比如在欧洲，很多个仓库合作，有当地的本土卖家，如果我产品特别好，如果我是一个欧洲亚马逊卖家，如果没有能力拓展欧盟市场，我只要把我的货交给不同的卖家，所有体制的国家里头去。

我们义乌公司，本身投资培训公司机构，还有税务，这些也是上千个卖家筛选，本土的服务商。如果在做亚马逊缺产品、缺货源等等，我们都会进行嫁接。我们是希望包括今天在座的所有主办方利用各自的优势、擅长领域共同形成生态系统。

我们有句口号，利用三年时间完成九个字，第一个是造圈子，把所有精力造圈子。花一年时间把服务做好，所有服务商把卖家服务做好。我相信服务做不好，很多电商都会失去信心，对优质服务提供给卖家。第三未来是匹配资源，信息共享的年代，所有人在圈子里头能量共享，资源共享。相互补齐各自的短板，互相的交流，形成粉丝经济相互互动。

其次出场的是浙江省跨境电商专委会秘书长钱长生

我们浙江省电子商务跨境电商专委会第一个活动选择在义乌，因为义乌出口小商品在全球知名度比较强。作为协会来说，接下去要做哪几件事情。首先杭州有综合事业区，协会前期推荐的，有海关、国检，整个一个跨境进口整的一个情况。从海外备货到这边，原来代购时间长，服务不周到，包括储存一般的情况。整个出口量实现销售额比较大。

跨境电商专委会应运而生。整个运营情况来说，作为省里面，第一时间提出来，特别是东道主，也是我们协会的会员，也取得了很大作用。考虑到省里面政策方面的分享，大家有些来分享，特别是像协会里面成员单位，阿里巴巴、速卖通、在行业权威成员基本上在这边。

专委会成立第一站，像户外用品，像义乌、湖州，因为海外户外用品这块市场也比较大，因为户外用品劳动力密集型也比较多，义乌还是小商品为主，作为现在来看，协会层面更加注重平台类人才，我们现在是在杭州，贴近浙江省高校区，人才这块，像系统软件开发，语言方面的人才，作为协会接下去人才对接这块，协会会多做一些活动。

“重量级人物”出场——执御周总

周总表示：整个跨境热潮，尤其是传统企业掀起了很多的波澜。包括下周去苏州，也有会议。在现在这么热潮下面，我也是把我作为跨境电商从业者，这两年的想法，包括对现状的一些分析跟大家做一个分享。首先题目新跨境贸易模式和中国“智造”，2016“出海”之路。我认为中国现在整个生产、制造升级到智造。作为跨境电商，整个全球市场的情况，因为全球市场这些表都在网上都搜到，从2013到2018年零售总额，这里面想分析的，都是下面的这些字，在整个全球市场这块，各个区域增长速度是不一样的，全球增长速度平均6.3%，，还有新兴市场28.1%，目前执御经过一年多时间，在中东市场耕耘，不管是中东北非，作为电商排名是第一。尤其在沙特最大国家是排第一。还有拉美地区，还有海外网站，包括推广活动也是集中区域。右边是年报，根据这两个品牌的，从2012年到2015年，那么他们整个增长速度一直是下降，为什么呢？因为现在整个通过互联网信息化，通过以往寻找洼地不见了。所以顾客更加注重消费性价比体验，是否是奢侈品，对这些价值判断是逐渐淡化。

品牌内涵。一个简单理解，首先品牌是需要有识别的标识。包括速卖通，也是企业家的形式，通过注册，只是代表标识。这是我认为最好的四个品牌表示。有一等的竞争象征，品牌代表的含义是什么？BRADD被中高层的群体接受的，其实它是代表环保的概念，通过这个概念影响它的消费概念，这是它的精神校政。有的人爱马仕是品牌，其实价格是代表品牌，很多的品牌采取价格品牌。第四个是它的整个优异品质，其实这块注重日本的UNLQLO和MUJI品牌。

上帝之痛。人生最大的痛苦是什么？是满怀热情，经过漫长的期待，等来的是一件不合身的“衣服”。这里面通过尝试，更待的时间是我们物流的体系，所有的服务体系，是不是合身？其实代表了产品匹配。

价之链：精品化选品策略——吴武胜

大家都说这是有价值的干货

考虑因素、爆款基本条件、选品的标准。

选品需要考虑的因素。1、好产品的标准2、质量好、价格低关键是产品的性价比。3、需求大。预判的市场。去年亚马逊这么火，这对你的选品或需求有很大的帮助。如果你现在的条件达不到，如果有工厂的朋友，这是什么需求？你要考虑清楚，4、利润高是肯定的，如果没有利润是没有人做的。5、周期长。6、轻售后。任何产品都不可避免售后。

好产品的优势。销售重不重要？其实好的产品成为非常好的销售。做亚马逊都知道，好产品高的质量带来高评价，带来更多的的转化率。高转化率更多的排名，亚马逊是站内流量是第一位的，你的排名是所有的计划各种市场的一个参考，形成一个变化。所以每一个环节，是高质量。直接决定了后期整个运营难度。

亚马逊的终极目标是做爆款。1、自有品牌。一个爆款有季节性是很难成爆款的。你的季节性，传统贸易商会比较有优势，普通亚马逊卖家来说，季节性影响非常大，还有侵权。2、优势品类、3高性价比。

品牌发展变化是什么？之前大量的铺货跟品牌。大家开开开心卖货。白牌、商标。注册商标只是反映了卖，但是未来的趋势是什么？整个做亚马逊的趋势是什么？商标和品牌这边，我个人理解是差十万八千里的，商标已经算不上品牌的纬度义乌跨境电商 公司，过去、现在、未来，其实凸显很多了，关于品牌的大卖家也好。

关于知识产权的问题也能一一解答

冠和权律所朱建

之前Paypal帐户，更方便商标或者知识产权的维权，现在到线上环节，只要它通过在线沟通工具跟我们的卖家问一下产品有没有？一般卖家有也会有的，我们可以销售，如果真的对方下单，再去进货也没有问题。但是这样发送图片的这样一个行为，被对方公证之后，被定为知识产权侵权了，就可以向亚马逊或法院投诉了。

因为我们碰到在展会的知识产权侵权行为。国外知识产权保护体系，1、行政执法——海关。2、刑事调查程序——检查机关和海关。“故意侵权”。一般是完全造假的行为。3、民事诉前程序—法院。

跨境电商一般涉及法律陷阱是三个。刚才谈到跟卖或者品牌商标关系，我觉得现在品牌或者知识产权对于跨境电商日后的发展可能会显得越来越重要。跨境电商知识产前问题的起因了解一下，国外内卖家或者卖家相对来说风险防范意识比较强，会做知识产权风险防范措施，所以问题不是特别严重。但是到了跨境电商年代，卖家以中小企业为主，甚至是很多自然人，往往缺乏知识产权的专业知识，面对的国外买家也不确定性，所以问题越来越突出。刚才谈到网上在线沟通，为什么构成知识产权的侵权，这里面大概介绍了知识产权侵权五种行为。生产、使用、销售、许诺销售（不清楚）、我承诺我可以销售，本身这样的行为就构成了侵权，典型的行为是广告，这样就构成了知识产权的行为。

Paypal，大部分受到查处，被投诉了，可能就灰溜溜跑了。他们也没想过这些事情这么顺利，他们其实就吓唬一而已。有些律师就简单的答复意见，这件事情就过去。告诉大家一个信息，其实在欧洲或美国，50%都不会出最终的判决，只是打压最终对手的工具而已，打一个函，提一个诉讼，其实都是一个吓唬的过程。因为在国外知识产权诉讼周期非常长，打个8、10年非常长，可能打到最后产品周期都过了。我们做个简单的诉讼、答辩，可能对方就撤诉了。

为什么要积极应诉？就刚才我们大概提过了。另外要提的一点，其实国外品牌厂家起诉国内企业，即使最后胜诉了，最终判赔偿金额，可能相差很大。

新移动平台shopee

我们知道东南亚市场在我们中国卖家是比较火的市场，同时增长率、回报率是比较高的，东南亚是7个国家地区，台湾、新加坡、马来西亚、越南等七个。按地理来区分，台湾用的繁体字，马来西亚、新加坡是通用的，其他是由当地的语言。新加坡、台湾发达程度是比较高的，除了这两个市场，日韩，小型品牌可能价值比较高的差别，其实也是卖得不错的，每个市场都有每个市场的特点。希望买你大陆的货，又希望低价卖，这是台湾。印尼发展水平低于台湾，印尼有美式的收费，不会考虑很多。每一个不同的市场都有不同的特点。

东南亚市场做电商的，PC端，移动端乃至移动社交，定位于B2C社交移动平台，东南亚市场有多大呢？有做过调研，2012年50亿美金，市场导250美金左右。份额蛮大的，市场潜力是蛮好的。

我们的流量主要来源哪里？其实平台靠烧钱谷歌那里买流量，我们流量是相对比较健康和稳定的。我们主要靠这些社交媒体带来的流量，为什么说是社交呢？如果用户在Facebook，很方便把它的朋友圈用到Shopee上。

另外做论坛营销，社交圈，主导一些讨论组，在Facebook，在妈咪交流区，我们会主导这些讨论，带来平台的流量，为什么卖家能够带给我们流量呢？Facebook没有提供好的保障，他会他的产品放在Shopee上面，在整个东南亚地区，这是我们线上流量来源。

最后压轴大戏——四海商舟杨锐

做卖家最怕什么？大晚上人家跟卖你。上面有红色跟蓝色，红色是什么？大家做的一般贸易，一般贸易是卖112美金，这家工厂毛利率12.7%，然后我觉得在欧洲在美国来卖，同一把椅子单品做到60块钱，这样做量就没有B2B量大了。量大了利润就低，量大了利润就没有这么大。所以我觉得跨境电商解决两个方向，一个是解决以义乌去卖货，但是我觉得对跨境电商的理解，解决传统企业去转型问题，帮助传统企业慢慢建立自己的品牌，慢慢建立自己的销售通道。

跨境电商本质：三流延伸。我在宁波有个合作，他说客人好坏，卖吊床。我20块钱，他回去卖60块钱。都挣这么多了，还跟我争几毛钱的生意。所以说理所应当争60块钱，他卖50就挣不了钱。唯一20块钱便宜2毛钱，唯一解决这个问题的办法？是你自己去卖个。所以我有一个观点是什么？跨境电商不是啥新鲜的东西。跨境电商的本质是三流延伸。信息流、资金流、物流。

现在你直接在线把信息传递欧美。现在给送到欧洲仓库，一个一个派出消费者手上，一笔钱一笔钱的收现在送到欧美当地仓库，派到消费者手上，物流的延伸。就是三流延伸。通过延伸，把中间的进口商和中间部分门店取代掉。

这里面我觉得唯一优势是渠道。在这里唯一想跟大家介绍的，邝玉华已经不断在跟大家宣传了，做ebay也不一定做跨境电商，做亚马逊也不一定是做跨境电商。我们也是自己卖家，我们讲一下对自己渠道的理解，我觉得欧美市场，欧美市场电商渠道基本上分三个层级：第一个纯电商层级。好处是什么？门槛比较低，只要你有公司就能注册，坏处是什么？竞争比较大。传统超市的网商店.COM，传统线商的超面，这种玩意跟亚马逊卖得掉。

第三类是垂直渠道。大家可以回去研究一下。户外用品的渠道。所以我觉得大家去做电商的时候，不要一门心思，还是有更多的渠道义乌跨境电商 公司，对于渠道的定位，电商渠道其实是双重价值的，第一层价值是卖货。第二个价值是什么？我觉得渠道是暴光、品牌宣传的。大家知道，好的电商渠道，在SU排名是不错的，搜谷歌出来排在前面都是消费者，我们有的产品，在美国，比如做美国市场名声，但估计17、18个，就是拿来做宣传的。所以我觉得电商渠道是双重价值的。

来到现场的朋友们都感受了此次大会的重分量，所以小助手也为没来的朋友们整理了很多干货。让您如同亲临现场~