“CSS千刀创客计划”是CSS跨境电商服务平台在2016年重点打造的针对跨境出口电商初创团队的孵化计划，目标是在100天内，帮助零基础的跨境电商卖家打造一支日均销售额超过1000美元的专业团队。在创客工作室，来自五湖四海的创客每天为了共同的目标拼搏奋斗着，他们或是朋友、或是同学、或是同事、或是夫妻……《创客专访》将带您走进他们的精彩故事……

5月初，建德市跨境电商协会秘书处走访参观了杭州凯特电器公司。凯特电器作为一家低压电器行业的OEM工厂深耕传统线下销售模式，为何会获得建德市跨境电商协会秘书处的青睐？话还得从两个多月前凯特电器参加“千刀创客”的孵化说起，凯特电器发展至今生产力和销售渠道已颇为成熟，不仅拥有千人规模的加工厂，线下年销售额更高达3亿人民币。但长年代加工的弊端也日渐突出，缺乏自主品牌，对价格和产品没有主动权，陷入高销售额低利润率的怪圈，于是凯特电器开始酝酿转型，努力实现线上线下双发展。近年来跨境电商的蓬勃发展让凯特电器决定以亚马逊平台为突破口打开线上销售通道，2017年2月，CSS“千刀创客”杭州孵化基地正式开班，来自凯特电器的胡学文通过8周的亚马逊孵化顺利达“千刀”并以此加速了凯特电器“自主品牌+跨境电商”的转型升级。

（教练Linkin、胡学文）

其实，CSS跨境电商服务平台在2017年初已将目光瞄准中国传统制造业的转型和升级，并推出CSS“万刀计划”，该计划致力于国内传统制造商向跨境电商B2C转型，对生产厂商进行产品升级、品牌出海、跨境电商运营、仓储物流管理等全方位孵化，助其跨境电商业务在半年内实现日均销售超过一万美金的目标，让中国制造商快速转型，打通全球电子商务销售链条。目前，CSS“万刀计划”正在稳步推进中，已接到来自全国16家企业的报名，“万刀计划”项目组已开始对报名企业进行严密筛选和审核。

1、我对你的印象是一个零经验的亚马逊小白来自一家有实力的工厂，先介绍一下你和你们公司吧。

胡学文：在我看来我们工厂从客户资源、订单量这些方面来说都是比较成功的，员工1000多人，年销售额3亿人民币，属于建德市低压电器行业的龙头企业，但是也存在一些问题，比如没有自主品牌，长年代加工导致我们对价格和产品没有主动权，利润很低。今年是我在公司的第三个年头，在参加“千刀创客”孵化前是一名业务员，没有任何电商的经验。

（公司有尝试过线上销售吗？）

胡学文：其实我们的产品很早就挂在一些B2B平台上，目的是让客户通过B2B平台知道我们公司，从而转化为线下订单，并没有在这些平台上直接产生订单。也通过淘宝尝试过B2C，期间找了一家代运营帮我们搭建了网店，但也没有销售数据。

2、看得出来公司很有实力，为什么只派你一个人而不是一个团队来参加孵化？

胡学文：跨境电商对于我们来说毕竟是一个新兴市场，因为不了解所以不重视，先派我来学习尝试一下。

（现在有比较重视了吗？）

胡学文：现在明显比较重视了，我们原计划是让产品两年内在亚马逊上累积一定的销量，再去针对跨境电商市场研发更具针对性的产品，经过这次孵化这个时间表被提前了，现在已经着手开展这方面的工作，从产品研发到生产备货都向亚马逊这块倾斜了。

3、一个人轻装上阵是不是让你更加敢想敢干，发FBA、广告花费似乎都比较大胆？

胡学文：因为工厂有别于中小卖家，前期我们更注重销量，会舍弃一部分利润。我们从公司的产品中筛选出两款，listing上架后就直接发了FBA，没有先做自发货测试，但这两款产品我们是经过市场调研的。广告方面的投入也比较大，关键词的广告花费第一天3美金，第二天跑到50美金，第三天70到80美金，目前总的广告花费维持在每天100到130美金。Linkin教练建议我优化广告，并且制定了优化方案，但我觉得还可以再跑跑量，暂时还没有落实下去。

（有担心过做不好吗？）

胡学文：有担心过，前期亏钱跑量压力挺大的，还经历过断货影响业绩，好在在达千刀的第二天已经开始盈利了。

4、是带着很明确的目标来参加“千刀创客”的孵化吗？

胡学文：其实并没有，加入之后才知道之所以叫“千刀创客”是因为有日销千刀的目标，心想着无论如何先完成“千刀”的目标，但更重要的是要通过这次孵化了解和熟悉亚马逊平台，以此为突破口打开线上销售的渠道。

5、看得出来司对你非常的信任和支持，而你也非常投入，听说前期是你自己出钱拍产品图和刷单？

胡学文：既然我来做这件事肯定是需要付出一些东西，刚开始上架的产品图是我自己拍的，发现效果不太好跨境电商 css，于是找了专业人员拍摄换图，换图对曝光量的影响蛮大，特别是主图，所以提醒大家listing上架前一定要确定好主图。前期刷单的不算多，这个费用我自己还是能承担的。

6、听说因为销量飙升，工厂特意为你开了一条生产线，是这样吗？

胡学文：我目前是选了两款产品发FBA，但其中一款才到货两个礼拜，所以90%的销量来自于第一款产品，销量还在提升中，导致这款产品需求量增大，工厂原本的订单已经排满了，产能趋于饱和，准备生产材料也需要周期，所以就专门为我这边开了一条生产线。

7、目前这款产品的自然排名到了首页，而且排名仅次于TP-link这样的大品牌，是如何做到的？

胡学文：这个过程大概是一个月的时间，我打造排名的目的很明确，所以在关键词的广告花费上没有很计较。另外就是实时调整价格，我经历过几次断货，在断货期间我会把价格调到很高，到货后立刻调低，甚至调到亏钱。还有时刻关注竞争对手，我经常凌晨一两点还在观察别人的广告位，还要留意对手的留评数量，绝对不能被甩下来，我作为小白只能先从自己能够掌控的资源入手。

8、产品上架没多久，访问成交率高达50%，在写listing这块有什么心得可以分享的？

胡学文：这两天的访问成交率是47%，我想有这几个原因：第一是标题，大家的标题都很类似，我会在标题中多添加一个数据，这也是产品的卖点。第二，我在产品图上添加了amazon echo的标识，这个认证没有通过，所以我直接加上去了。第三，根据不同时间段做不同的促销。第四Q&A很有用，添加Q&A源于一个偶然的想法，于是找刷单的留了一个Q&A，之后客户就主动留Q&A了，现在一共有29个，比review数量还多。

9、结合你们的产品特点给我们一些选品建议？

胡学文：我们做的智能家居产品，目前来说还属于蓝海项目，市场比较大。在选品之前可以先调查该类目竞争卖家和销量的比例，比如一款产品有四五万的卖家在卖，但同时评论也能达到几千条，说明这款产品是有市场的，可以考虑进入。另外看类目下的品牌多不多，看下小品牌是不是卖得动，如果小品牌也能卖得动说明竞争还没有那么激烈。

10、建德市跨境电商协会秘书处还特意走访了你们企业是吗？

胡学文：是的，因为我是本地企业中在“千刀创客”的孵化成绩比较好的一个，在5月初建德市跨境电商协会秘书处来参观了我们工厂，领导们肯定了跨境电商平台带来的新的市场，要求我们年轻人沉下心研究亚马逊的规则和运营，结合自身产品所处的行业和类目，在海外电子商务平台推广当地百姓认可的产品。

11、你的孵化成果对公司发展有什么样的意义？公司接下来跨境电商这块是怎么计划的？

胡学文：这次孵化为公司开拓新兴市场打通了一条路，可以让我们逐步打破传统OEM模式，实现线上线下两条线的发展跨境电商 css，也促使我们加大产品研发的力度，发展海外自主品牌。除了亚马逊平台，接下来会考虑多平台发展，同时也希望B2C的发展带动工厂B2B的业务。

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