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在世纪之交，中国外贸出口饱尝了黄金时代的甜浆硕果，但当风浪褪去，这些单靠风力前行的帆船跨境电商的兴起，是随波逐流，还是重新制造动力继续前行？

破茧才能成蝶，转型才能生存。但转型必然会伴随疼痛，传统外贸企业更是如此。

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小编在中国有一个很好的机会访问了几位在中美跨境电商领域非常成功的老板，在非常和乐和愉悦的氛围下我们就中国外贸的现状以及如何转型升级的话题展开积极的讨论，小编作为一名跨国企业的员工深感助力中国制造走出国门的使命重大，且有必要整理出下文，让大家对目前的传统外贸局势有一个大概的认知，并对现阶段的传统外贸面临的痛点给予了相关的建议，希望作为外贸人大家走过路过不要错过，下面是采访记录。

小编（Mrs Q）和被采访人（Mr A）

小编Mrs Q: 您觉得在互联网崛起和跨境电商趋势的冲击下的江浙地区传统贸易代工的工厂他们面临什么样问题和痛点？

Mr A: 首先工厂缺少B2C的客户渠道，在过去传统外贸B2B的订单模式下机械作业的工厂对美国的渠道所知有限；其次人口红利不再，人口文化素质提升，劳资成本上涨。根据我们的计算，工人的人均工资接近月薪5000，高昂的人工成本导致我们接到大型的美国公司的订单以后，利润低甚至不赚钱，有些工厂会想阵地转移，比如去朝鲜、越南或者其他东南亚国家，但这不适用于所有工厂，也就导致了他们会找寻其他的渠道，比如接小批量生产订单和在工厂成立电商部门发展B2C的模式，转型跨境电商也的确为工厂开辟了走向零售的道路，开启了中国人的国际视野，但是目前千军万马过亚马逊这座小桥的局面出现以后，对于卖家来讲，我们面临着不断开发新产品才能降低滞销的风险，这也给了我们工厂一定的压力，那就是解决库存问题，似乎成了我们是否盈利的关键。

小编Mrs Q: 您负责亚马逊销售运营，那您现在的真实感受是什么？

Mr A: 我们有销量，可以带动工厂把一些库存销出去，但是亚马逊现在也越来越难做。比如我们在亚马逊的销售大约有百分之二十的退货，10万的营业额我们除去人工成本、亚马逊仓储费成本、亚马逊佣金、库存成本，我们的整个费用结算下来，资金回笼约4~5万左右，基本不赚钱。

小编Mrs Q: 您能说一说您为什么在亚马逊成功售出了你们的产品，您和一般的卖家有什么不同？

Mr A: 我们是针对特定的人群实现精准营销，在狭窄的市场空间里我们能占据一席之地是因为物美价廉。

小编Mrs Q: 那既然您在亚马逊没有太大盈利？下一步打算怎么走？

Mr A: 第一步：我们想建立自己的品牌，因为之前有外贸代工经验，对于产品还是很了解的，我们对自己的产品很有信心，再加上我们有专门的设计团队，所以我们想自己拥有定价权。

第二步：我们想拓展其他渠道，比如优质的退货渠道，因为有些产品本身就是快销品，我们需要解决过季清仓问题，实现资金快速回笼。大家都知道亚马逊本身是电商水平平台，很多快销类产品容易滞销，滞销就会有仓储费，再加上亚马逊不提供完善的逆向物流服务，售后等一系列问题若不能及时处理就会面临亏本的风险。

小编Mrs Q: 那您认为江浙的工厂在走小批量生产路线和转型零售的路上，在实际操作的客观环境里面，他们面临什么样的挑战？

Mr A: 在过去的工厂运作的模式来看跨境电商的兴起，都是大批量生产才能盈利，实现B2B转B2C首先他们得接受零售的方式和大的趋势，要根据市场情况的变化，改变生产线，生产出符合美国消费者需求的产品，工厂也许大部分能接受，但是转型需要一定的时间去适应，同时也需要第一线作战，倾听客户真实想法，了解客户的需求。

Mr A: 那么总结了我们的痛点，小编你能有什么办法帮我们突破呢？

小编Mrs Q: 首先我们为避免和大型的水平电商平台正面作战，比如线上的亚马逊、wish、线下的walmart/target，我们可以根据您的产品找精准的垂直平台，开辟不同的销售渠道，针对不同的目标人群，建立自己的门户网站引流到自己的平台，增加客户粘度，在美国落地，找到合适的网红代言人，运用美国主流社交媒体推广从而建立自己的品牌形象，成立客服中心，解决退换货问题，完善售后和逆向物流问题，同时开辟尾货渠道实现资金快速回笼。我们遵循美国的法律，合法交税，才是康庄大道，才是长久之计！

小编Mrs Q: 那您认为现在跨境的人才是否很缺乏呢？

Mr A: 是的，我们很难找到合适的电商团队，找中国团队的水平不佳，找国外团队沟通不畅。

中国最缺乏的就是有跨国企业经验的人才，中国本身培养跨国人才的环境比较稀缺，培养好的人才，也是我们面临重要的课题和挑战！

小编Mrs Q: 您认为产品合乎本土消费者的需求，再加上适当的渠道才能成功，那么中国传统制造业的产品的方向应该何去何从？

Mr A: 我认为中国工厂都是需要深入了解美国的市场和消费心理，知道消费者需要什么类型的产品，我们需要建立美国销售者对我们的信任度，包括售后，客服，我们要找机会和消费者沟通，根据消费者的反馈的意见进行改革和升级，而不是再一昧的遵从订单模式下的机械作业！

Mr A: 我们在国内听说很多人相信亚马逊可以帮他建立品牌，不相信自建站，因为中国人只知道亚马逊、eBay、wish、速卖通等电商平台，和你说的其他精准的垂直平台相比，到底有什么优势呢？

小编Mrs Q: 第一因为美国的市场环境就是自媒体非常发达，我们建立自建站是因为基本上大部分美国公司都主张建立自己的网站，这样可以在美国主流社交媒体上实现精准引流，建立自己的客户资料库，不用担心客户资料被盗用和窃取，二来还可以增强客户粘性，实现二次营销。

第二这些精准的垂直平台针对性强，目标客户群容易锁定，且目标客户群更愿意为有品牌，且质量好的产品买单，我们建立品牌以后更容易获取客户信任，增强核心竞争力，避免陷入价格战。

Mr A:经过这一系类的讨论，在这个转变的过程中，能帮助时我们什么？

小编Mrs Q:我们美国洛杉矶团队经理人都是中美资深企业家，人均超过15年以上的实战经验，他们非常了解美国的政治，经济文化，再加上在美国长期和本土线上线下渠道商保持良好的关系，我们可以起到桥梁作用，实现快速合作。我们提供从产品设计，包装到品牌形象的而建立，各种不同线上线下渠道的开发，包括物流服务，为您量身定制，提供一站式跨国贸易解决方案。希望有机会大家在一起交流。

经过上述讨论，小编做如下总结：

从赚钱的角度看，固有优势和成果成为传统外贸企业发展跨境电商业务最大的桎梏。企业通过传统贸易一年可以做几千万美元的生意，一系列客观因素导致利润在逐年下降，这让很多外贸人不得不“求变”。可是一旦企业转型做跨境电商，收的都是“零花钱”，而且前期收入根本不足以支撑正常运营开支，众所周知外贸电商企业的组织架构和运作效率与传统贸易都是完全不同的，这让一个年近半百的老外贸人如何克服重重困难，从零开始呢？

我们正处于最好的时代，也处于一个最坏的时代，信息的透明，让从前在改革浪潮中只是靠个体胆量和努力就能盈利的情况不复存在。我们正在面临时代的洗礼，了解新趋势并适应学习新技巧和建立新团队，将获得成为下一个风口胜利者的机会！

中国贸易形式在一步步改变，从最早的美国代工，到跨境电商（直邮和亚马逊配送，竞争激烈，趋于饱和），到现在中国电商海外仓建立，随着中美贸易关系日益密切，越来越多的中国企业想走出国门，开辟美国这个更广阔的市场，这已经形成明显的趋势。

我们的核心业务：包括跨国企业的建立，经营，并购和重组。主要具有美国主流社会的资源和专业的渠道，四海同方为立志走向国际化，扩大市场和营收的公司提供独特的商业机会和创意的方案。

我们针对大中小型企业的生存状况给予不同的专业咨询和服务。其中包括商业开发，跨境高端商贸咨询及跨境商贸生态运营服务，拥有丰富的行业资源。