本文不是科普贴、不是技术贴、更不是战略贴，只是一个中年屌丝发发牢骚，希望唤出神龙，指引方向。本文纯粹是个人愚见，不代表任何立场。

接触、学习、了解、半从事跨境进口电商也有15个月了，思绪杂乱，感慨万分，我相信很多中小老板也有同样的感觉：国家层面政策引导、地方政府扶持、风投跟进、各大电商平台（垂直电商）纷纷加入战团、新创业团队每天都在诞生、大家都竭尽所能发掘这个号称是处女地的商机。

一切都欣欣向荣，但云哥（本文指的是马云）一向能看透本质放眼未来，所以不断告诫大家：如果1件衣服有10个人说他好看我一定会买，但如果一个项目10个人都去做，那我就不会去做。当然，现在各“大电商”也就那么几个，而且平台型的只是平台嘛，这些已经形成了马太效应的大咖们就不用看本文了。

好了，既然是说跨境电商，那么先聊聊电商渠道吧（以下全部指进口）。我们从字面意思去理解一下跨境电商这四个字，用直白的方式表达就是用电子商务手段和技术售卖外国产品给终端消费者，再直白一点就是网上卖货。

市场需求是大的，海淘已经培育了一大批忠实用户。国人境外消费年年增长，但由于是“跨境”，碎片化的订单、海量的产品、国境的阻隔，一切就变得相对复杂了。这里已经上升到国家利益的大事了，在税收方面又和一般贸易有冲突，海关、国检、国税地税都不能坐视不理了，所以便有了上面的政策和扶持。

我个人认为什么政策什么税改都不是事儿，只要你做这个生意，大家都一碗水端平都在一个起跑线上的。本质是网上卖货嘛，所以关注的地方应该是自身电商团队的打磨和优化，把控好采购源头，做好服务，把货卖好嘛。

就在这时，大爷给我当头一棒，捧着计算机给我算账，就你这个水平和野心，自己做平台？自己做独立商城？NO WAY ! 想玩To C的电商？流量咋来？转化的如何？老老实实去各大平台开店吧，那就开吧！先不说是否邀请制开店啊，注册境外公司、境内公司、选品、压钱采购产品、对比物流供应商、选试点城市、熟悉当地政策、熟悉BBC和BC和CC清关操作及价格、平台押金、年费、扣点、聘请电商人员、租办公室、精通平台游戏规则、整个下来估计要脱一层皮了，而且启动资金也用了不少。

好消息是终于在芸芸网店中有了属于自己的店，“高潮马上就来了”大爷说！不付钱做广告等死，付钱做广告找死。配合刷单、清关和快递的费用、支付公司费用、平台扣点、和其他人拼价格、做活动促销、夸张点儿说一单赚个10元，起码有8元出去了。如果是卖爆品，也就是传说中的炮灰级产品（奶粉尿布等），毛利更加低，直接被贝贝网、蜜芽、聚美等干死。不知名的产品，长尾产品又卖不动，流量又要钱，整个状态基本就是在为员工打工、为云哥打工、为东哥打工、为支付公司打工、为物流公司打工、为快递公司打工、为国外品牌拥有者打工。

钱是流转的，只是没流到我口袋里！顿时我就懵了，杜爷赶紧过来补个枪：当年我一个活动做了200万的流水，冲到淘品牌某品类20强，却发现货给了消费者，钱给了云哥，最后一个人坐在办公室傻笑。（除了上述的问题，还有杂七杂八的隐形问题存在，这里不一一细说了）套用最近刷爆朋友圈陆文陆总的标题：跨境电商To C说不了故事了，To B呢？

To B NO.1=土逼NO.1。本人水平有限，只能说大白话了！供应链嘛，直白说就是搞批发，加上附加服务，就是高层次一点的批发，本质还是资本为王、大进大出、毛利低、周转快、收得回、土豪土逼玩得溜。外国本地华人熟悉本土，有直接的货源，但不一定有钱，要To B给大电商直营，人家不跟你买断，压个50-90天账期，损耗你背着，过期你背着，加上汇率政策天天变，天天担惊受怕，直接就吓跑了。

大爷这时又站出来了，中间加我这环吧，我跟外国华人们或厂家或品牌拥有者或大代理买断了，我来供国内电商。说好的扁平化呢、说好的去中间化呢、说好的外国直采买遍全球呢~~~大爷做了2个季度，又发现这个毛利、这个人员投入、这个资金投入、这个sku无法再加了，搞得他身心俱疲，我猜他有点小钱赚，但估计也够呛。我建议大爷，你干嘛这么务实嘛，用自己的钱做，你做的差不多就可以了，雏形出来了，赶紧找个天使弄个A轮，把盘子换成脸盆，把小饼画成大饼，继续大进大出搞，坐等收购得了，到时做的好，估计还能上个市什么的，直接出任CEO、迎娶白富美、有事秘书干、没事干秘书、从此走上人生癫疯。

除了大爷这种To B，杜爷也在玩To B，他实力比较差，只能做一下二道贩子的角色，搞搞信息差，炒炒货什么的，他和我说：“贾森啊，现在你打开QQ群，打开微信群，一看全是“爱”，一问全是“牛”，我通过互联网这种便利免费的技术和外国那边联系上，拿个价格，然后再发发小广告，批发给国内这帮平台卖家，这个市场潜力可以啊，又没压什么资金，而且小批发也就一两个托盘，人家也要得起嘛。

过了1个月，我问杜爷做的咋样了，他说：“甭提了，外国那边的龟孙子们也是用一样的方式在做，他们直接就对客户了，我价格没法和他们比的，没做成几单”。那个信息差呢，还是可以的呀。可能万事开头难吧，第一次成交的信任度很重要，而且还要定金，还有货期，我公司的门面又比较差，估计人家不信我，再努力试试吧！

“

估计跨境电商这个东西还真有一定门槛，无论2B还是2C，大家慎重了！重要的事说一遍啊，中小老板就看看本文吧，大家水平实力差不多，感受一下，大咖们土豪们真不要看了跨境电商属于哪个专业，这种人间疾苦都是小case。To B和To C都发了下牢骚，关键问题，行业痛点还是没解决，估计我能解决就偷偷自己干了，不和大家分享了。

”

最后最后，我真的忍不住要吐槽一下现在全国各地开花的跨境电商O2O体验店，无论是单店还是社区店还是连锁店，这种畸形的产物要是能生存，那我就............

据个人了解，现在做这块的估计就这几类人：

传统商超百货

房地产商

土豪老板找不到项目投

先看第一类：传统商超百货做这块业务我相当看好，相当赞同跨境电商属于哪个专业，必须点一个赞，它们不再固步自封，敢于接受新事物，用先天优势抵御电商的冲击。比方说：南百、广百、摩登、欧亚、银泰等，作为一个集购物、餐饮、电影、休闲娱乐于一身的商业体，本身拥有一定的人流、每个商场或许还有自己的特色和良好的环境，而把境电商O2O体验店或专柜嫁接在里面，卖卖一般贸易进口产品，扫码卖卖低税舶来品，对于整个百货只是一种补充，并不是把整个命脉都交给它。噱头有，体验好，价格合理，常规消费和冲动消费都可兼顾。但是懂行的人员成本不低，占地就不产生租金收入了，以及软硬件的支持，投资回报率等实际问题都需要经营者拍拍计算机了。

第二类：房地产商估计是这个项目的赢家之一了。现在的商业地产空置率较高，租金贵，实体难做，大家都不愿意做了，头发已经打湿了那些还可以维持，只能边做边看了。突然一个风口来了，第一个吃螃蟹的人被各种媒体报道，再配合着国家出台一系列政策，激情瞬间点燃了。本来就空置的铺面或整栋空置的物业迅速套上这个高大尚的外衣，能租就租，或者免租半年赚人气，全国各地的房东都拍手叫好啊，希望多开点，最好开连锁，越多越好。

第三类：还是先说清楚是个人观点啊（而且都是马后炮，刚开始的时候也是迷惑）！大众创新，万众创业，这句话和当年的全民炼钢大跃进等有异曲同工之妙。一群土豪闲着蛋疼没事干，但是商机嗅觉非常灵敏，预测这个项目有的搞，政府都出面说了，什么纲要什么会议什么部门的领导都支持鼓励这种做法，反正钱有的是，甚至铺面都是自己的，不做白不做呢。不懂商超运营，不懂进销存管理， sku又多又杂单店单次采购少，货源没有优势，补货周期长，产品同质化高，待遇低店员导购能力有限，全款买断资金又转不过来，借经销商铺货价格又差，所有亮点依仗着门口那几个大字“XX跨境电商O2O体验店”，里面找个角落摆个货架，放些样品，配个扫描支付的购物流程，然后找个一件代发的供应商就搞定了，整个公司由上到下对跨境电商游戏规则都一知半解，真搞不懂这体验在哪里了。

举个例子啊，如果我是消费者在店面看到了德运奶粉这个产品，分两个场景：

1.我从来没有见过这个产品，我把这包奶粉拿在手上把玩，放在手上体验，我是体验它的包装还是它的重量呢，又不能试吃，又是全英文，导购又不专业，不熟悉产品，买的时候还要注册，还不能马上提走，这叫一种什么体验呢，是饥饿营销吗？如果以上都做得完善了，我也很满意了，下次再买这个产品时，大家认为我会记得访问这个店的网站购买吗？还不说你卖的便宜还是京东唯品会卖的便宜。

2.我已经知道德运奶粉了，喝过觉得很好，刚好逛街进了这店一看，这里也有啊，要不再买2包喝吧，一看价钱，马上打开app搜索，卧槽，xxxx便宜了20块啊，够我买个盒饭吃了，反正都是要等快递，反正又不急着喝，反正大电商卖的产品有问题我还可以打12315，不知名的小店不知道下个月还在不在呢，然后，然后就没有然后了。

我有幸和行业内的中咖们聊天和交流，和行业外普通消费者沟通，看过某海淘数据，发现一个非准确的现象，国内跨境电商从业人员和国外微商直邮卖货者之间的矛盾，双方互相抢用户，各自挑对方的缺点。事实上也的确造成了部分国内消费者不相信保税仓发出的都是真货，在这里真要替国检公务员们打抱不平了，你们以为国检是吃素的吗，国内假货泛滥食品问题严峻，那是因为国产，进口产品你想进来，还不把你往死里查啊。

我们不妨回归事物的本质去看，中国市场已经到了一个消费升级的临界点，中国的部分消费者的确渴望高品质高颜值高性价比的产品，既然有这个需求就会有这个市场，既然市场有了，还可能是一个万亿级别的市场，那只要项目符合商业逻辑，可以产生价值，解决了痛点，再配合国家的政策和游戏规则，终究会展现出一个良好的业态。我们拭目以待！