近日，由杭州市余杭区人民政府主办，临平新城开发建设管委会、余杭区商务局协办，鹰熊汇承办的2017中国(杭州)跨境电商峰会在杭州举办。来自国内外1200多名政府、企业、专家以及行业人士共聚杭州，探寻跨境电商发展战略和未来发展趋势。

会上，鹰熊汇财税合伙人文中华（微信：168261）、莱卡尼CEO赖宏辉、森帛服饰总经理陶宏景、千寻律师事务所朱海辰开展了圆桌讨论，针对跨境电商平台、供应链、销售、产品打造、知识产权等问题进行了探讨和分享。

本文为现场讨论整理稿。

做细分的消费群体的卖家机会大

文中华：陶总请分享一下你当下阶段，从2015年创业走过来的路上踩过哪些坑，碰到过哪些很奇葩的事情，你感觉到非常坎坷的事情，很痛苦的事情，资金、人才或者关账户，当然后续你是属于余杭临平的本土系，就是结合余杭的环境给大家就创业的话题提些意见。

陶弘璟：我们是从零开始，没有什么背景，主要平台是在速卖通。碰到的困难肯定是有很多的，就是我给大家谈两个我们遇到的比较大的困难，一个就是在人才方面，大家也知道其实咱们跨境电商这个行业最主要的一个门槛或者说什么东西比较密集，就是人才比较密集的行业，一个公司刚刚起步的时候最困难的肯定就是招人，创业的企业大家肯定会碰到一个问题，钱又给不起，然后对员工的要求又比较多，然后员工会觉得来你这边公司是一个很小的公司，也没有什么前景，所以这个可能是一个比较大的困难，而且我觉得在人才方面的投入是非常值得的。还有一个我比较怕的困难就是在供应链方面，咱们是做时尚行业、服装行业，供应链也是比较难的一块，特别是到下半年服装供应链是非常夸张的。下半年又有双十一对咱们跨境电商的冲击也非常大，如果说大家刚起步的话，供应链这个问题是非常需要花大力气去研究、解决的。

文中华：其他方面，比如怎么能够让销售额倍增，有没有好的方面？多账号还是有没有刷单？

陶弘璟：我的理解，现在咱们市场上，其实我们的模式跟他们的模式是非常不一样的。他们起步比较早，体量也比较大，像我这样的卖家，还有后起的这些卖家有没有机会？我觉得机会还是非常大的，机会在于细分的市场、细分的服装风格，我们家做的比较细分的群体，国外有很多这种细分的市场是没有被满足的，我觉得大家可以挖掘这块去满足他们，大家也都很期待一个差不多衣服都有人卖了，我可以举个例子，我有一个牌子叫做black milk（音），不知道大家有没有听到，它其实是一种非常小众的品牌，其实在国外的话市场也是非常大的，前两年也是非常流行的，就是其实还有更多这样的细分的小众的市场，全球这么大的一个市场等着我们去满足的跨境电商如何找供应商，我觉得未来的可能做体量的企业能活下来的不会特别多，但是做细分的这种消费群体的卖家机会还是蛮大的，这是一个很好的方向。

文中华：今年明年你们还会在哪些平台上加大投放？

陶弘璟：我们家现在在做速卖通、亚马逊主要是这两个平台为主，因为我们做品牌的话，价格稍微来说会高一点，然后目前的计划重点是这两个。

文中华：我觉得陶总在整个细分领域整体能够找到一个非常细分的品类，做产品开发，会带来很大的机会，当然前提是解决好供应链的问题。

生产型企业必须创新转型

文中华：刚才跟张总交流了一下非常震撼，能够做智能箱包，有很多专利，如果人家跟卖的话等于是给他做宣传，再通过法律手段不让他们去卖，这是一个非常好观点。他在于整个传统行业如何转型跨境电商这块有很多经验可以给大家分享一下。

张辉平：我们是从事一个比较传统的行业，箱包领域。箱包领域，我们是整个中国制造是非常多人员都在这块当中，我想我们传统制造如何通过创新提升如何将中国制造变成中国创造走出海外，中国制造价廉物美非常好，也受到全球各地人员的喜爱。但随着近几年来我们劳动力上升，原材料价格上升，包括等等所有的成本都在上升，中国制造竞争优势已经不在。我们将如何去转型升级成为我们所有生产型企业当中的一种通病。所以说我想讲一下我们生产型企业要将中国制造这样的能力一直延续下去，必须创新转型。

第一创新转型，第二还是创新转型，我们要通过产品的创新融入一些智能的、科技的含量提升我们本身产品的竞争力。

第二我们要有中国创造自主品牌，将它打造出来，再插上我们互联网跨境电商这么一种模式，我相信我们中国创造一定能够走得更稳，走得更远。

文中华：我想再跟张总确认一下，你们找的合作伙伴，你为什么自己不去做亚马逊、速卖通，然后你是怎么跟你的合伙人合作的？

张辉平：这块问得非常好，我们是专业的人做专业的事，我们是一个科技智能箱包，目前我们拥有的专利每年注册接近100多项，这个是我们自主产权、外观专利等等都获取了国家肯定。所以在这个当中我们是追寻让专业的人做专业的事，所以说让产品，亚马逊做欧洲的给一家，美国亚马逊的也给一家，日本也给一家，包括速卖通、eBay等等跨境平台，我们将双平合作共同把产品做好，获取回报。

文中华：谢谢张总。我其实刚刚为什么提出这个问题，可能在座的有一些是传统企业想作跨境电商的，还有一些跨境电商想找供应链的。以我们的经验来讲，这个行业不是一个刚刚发展的行业，大家尽可能地说服你的合作伙伴，给你独家代理的权利，一个国家一个平台给你一个人做，这样才是双方共赢的。如果你是做传统企业的时尚行业的，如果你自己没有能力或者不够优秀或者没有精力做亚马逊速卖通，你可以授权给其他专业的人做专业的事，但是你不用给每一个人做，可以考虑独家给某一些人，这块希望给大家一些借鉴的意义和帮助的意义。

铺货or精品，卖家要找好定位

文中华：这边请教一下赖总，你觉得目前你做这个批发网站，对于整个卖家的帮助主要体现哪些方面。

赖弘辉：其实做电商，我觉得是两模式。第一种就是铺货，第二种就是做精品，大家的定位一定要清楚，你是适合做铺货还是适合做精品，这个要根据你个人能力去定位，其实两种方式都有人做得很好。

我们的速卖通、亚马逊，饰品的基本上有很多都是做到平台的第一名、第二名，有蛮多人做得很好的。我们的产品也比较多，我们有大概3万多个SKU，我们也有很深入的一些合作，我们有些客户合作比如说给我一个idea，给我一个想法，我就根据他的这个想法可以去帮他做很多产品出来，让他去筛选，他筛选好的产品，我直供给他一个人卖。包括我们有接了各种各样的定制，给我们一个想法，然后通过我们的设计打版做了很多款式让他筛选。

文中华：刚刚我在讲我们张总的精品模式的时候考虑到赖总是做铺货的，不知道会不会把赖总得罪了。深圳这边目前有家公司，一个是有棵树，一个是通拓，这两家企业是做铺货模式的，都已经被上市公司并购了，刚刚赖总说的也对，不是说铺货模式不好，而是铺货模式有它的优点，因为像印度市场、非洲市场，包括一些单价消费比较低的场是客观存在的。另外可以规避VAT的问题，所以大家一定要把握好。但是做铺货的模式需要IP的平台支持。这个你们有系统对接的吧？

赖弘辉：有的，因为我们的系统也做得比较久，2008年我们就有自己的技术，我们的对接数据各个平台都很完善，如果说有打算做铺货的，我们也可以交流一下。其实铺货也没有我们想象中的把产品弄过去就这么简单，里面的技术含量还是比较多的。

文中华：当你的产品有很多家批量上传上去之后如何保证产品的平衡问题？

赖弘辉：这里面有很多的运营的技巧，并不是说真的是把产品全部铺上去就可以卖了，其实很多关键词、标题各种方面其实要花很多的时间去优化它再去上，其实我们的铺货，其实标题是很简单的。比如说一个戒子，虽然我们有很多的图片、链接、数据都做好了，但是所有的标题、关键词都是要靠卖家自己去做的。如果站在我的角度想跨境电商如何找供应商，如果说我把这些东西都做了，大家都一样。所以在标题、关键词优化这些产品上，我们这东西都是让大家自己去做。

文中华：还有一个问题，你们对于高客单价格和低客单价格有没有一些分享的？

赖弘辉：我们的客单价有蛮多的，有1000多的，卖的不好。其实1000多的产品就几家客户在卖就够了，因为它的市场份额、客户的需求量就在那里，其实也不用很多人去卖。

文中华：你怎么保护你的产品被快速地复制和抄袭？

赖弘辉：其实抄袭这么多年一直都有，作为我们供应商来讲，这个是一直没办法解决的问题。比如说，很多卖家卖好了，卖我们的货，卖好了我们的货肯定有些卖得特别地棒，就会去做一些转给别人做，或者找更便宜、更差的价格去做。这有两个方面，第一我们产品还是要做好的。如果产品做不好的话，这个东西过一时间就会死掉。所以我觉得产品的质量还是比较重要的。

我们对于保护这方面，我们也会做一些投诉，比如说哪些卖得好的突然没有的，我们也会做一些投诉。比如说图片，专利我们其实也有买，但买得不会很多，因为我们的sku开发的速度非常快，我们一个月大概有两千到三千个SKU的上线，所以非常多，没办法全部买。

文中华：举个例子，你们这些新成长的卖家，如果我们来假如你这个平台，大概几个月能够保证盈利，说白了就是发财，有没有新的，还是已经有寡头垄断的，已经是你的分销商做得非常大的。

赖弘辉：其实没有一家能垄断的，我们做饰品会有几家做得好，但是不可能垄断。

注重知识产权，更要提前布局

文中华：我们都知道，未来的竞争一定属于知识产权的竞争，这是百分之百的。我曾经在这一周去拜访过卖家，一个客户，大概有11个人，就是做试模做精品战略，可能做十套模有一套成功，一套成功一年的销售额接近一个亿，在亚马逊上做爆款战略，这是精品思维。针对这个话题，朱律师在知识产权这块做跨境电商所能带来的收益做一个分享。

朱海成：首先我觉得我想恭喜一下在座的各位，我们这个时代真的是太了不起，我也经常去国外出差，跟美国、加拿大的朋友都有交流，他们说中国的互联网发展真的不得了，为什么？很多美国的朋友他们不承认，但实际上中国的互联网已经远远地超出了他们那里的发展速度，而且在以更快的速度发展，在这样的浪潮当中，大家坐在这里能够享受这个红利要恭喜大家。

第二个我不知道大家注意到没有，政府各方面的扶持力度也非常大，因为有了互联网，有了我们工商局或者政府提出的最多跑一次等等的口号，大家的创业、办公等等都非常方便，都能够坐在家里解决这个问题，这样的红利、这样的机会在十年前是不能想象的。十年前一切都相对比较滞后，现在都在高速发展。而且现在在杭州这样一个时尚的最前沿、浪潮的最前沿，所以要恭喜大家。

慢慢地回到我们知识产权的这块，大家也知道现在对知识产权的保护不论是国内还是国际的保护力度都很大，包括在座的这些，像陶总我们都帮他们注册了国际商标，美国、欧盟大家都在慢慢地走出过门，刚才张总提出中国品牌要走向世界，怎么走向世界？不是盲目地走向世界，不是我有了自己国内的品牌就能走出去？你个品牌真的是你自己的吗？很多人是有一个好的点子、名称去做，发现挺好的，火了，再去注册商标，这样对吗？现在太危险了，你的一个好的点自也许还没注册可能就被人抢注掉了，专利抄袭或多或少会有，不是说不能学习，而是怎么样在控制风险的情况下进行规划，你不是盲目你让自己一头扎进去，大家都在卖这个东西肯定不会错。错了。现在大家要学会独立思维，学会思考这个模式、这个产品是不是真的适合这个市场需求，不能盲目跟风，往往后果会比较严重。

所以一方面我们建议大家对知识产权，我不具体展开法律规定这些东西，而是建议大家有这样一种思维的模式、思考，你碰到这个问题怎么做，一个创业怎么管控。大家都说马爸爸很成功，所有的理念、书都倒背如流，我觉得也不一定，你可以借鉴，但是更重要的是每个人要形成自己的创业模式。又回到前面说的，现在既然创业，或者创业的代价、成本相对是比较低的，十年前你要创业没有第一桶金可以创业吗？现在很多在座各位创业好几次的都有了，现在你经历了失败，我觉得那也是很宝贵的经验，我觉得不用怕失败，现在这个时代这种机会、这种机遇真的是百年难遇，所以大家就应该勇敢地尝试。

另外回到知识产权保护，大家尊重知识产权同时，也可以适当了解，同时形成自己独特的东西，比方好的名称，是不是提前地布局，现在很多人开始注册英文商标，是不是产品要卖多美国或者哪里，要提前布局，甚至国内提前布局，国际也较提前布局，比如两三年后到哪个国家，这完全是一个蓝海可以提前做的。

我跟大家交流一点自己的想法就是既要勇敢尝试，同时不要盲目尝试，是要有的放矢地尝试，同时多向别人学习、多向别人沟通、多去了解别人的长处，我觉得这个也是非常重要的一点建议。包括我们自己法律行业，大家都认为律师是打官司的，错了，我们就不是打官司的，打可以打，但是要帮大家尽量以不打官司或者什么样的方式提前解决。我一直跟陶总聊天开玩笑说我们做的是御敌于千里之外，不是等敌人到眼前了再到法庭上见，那些太迟了，特别是跨境电商动不动就有国际诉讼，大家要考虑这个风险。关键问题是不能盲目，包括我们自己也在结合互联网，我们也在结合大数据，我们不是大家想象当中到法庭上见的律师，也是进行一种互联网大数据的转型等等。所以结合这些趋势，结合大家的独立思维，我相信大家一定能创出自己独立的品牌。

不要被所谓的机会迷失自己

文中华：跨境电商怎么做得更好，或者你觉得给什么建议？

陶弘璟：我讲一个什么话呢？就是我想表达一个意思是这样的。我觉得大家不要被太多的浪潮或者所谓的机会去迷失自己，还是要分析自己是什么样的人，拥有什么样的资源，什么东西是最适合你做的。其实这两年比如说会有很多新的平台起来，或者怎么样的做法可能是能够很快地把体量做上去。但是从我的角度来说，我是一个比较实在的人，我是一个有点理想主义的，其实我不在乎我公司能做多大，能赚多少钱，我想要抓住一部分人，他能够真心地喜欢我这个东西，他真心地认可我们这个品牌，因为我是这样的人，所以我觉得我应该去做这样的事情。所以这个是我想送给大家的我自己的一个感悟，还是去分析自己，分析自己的性格、自己的优势，而不是现在一个品牌起来了，就跟着那个品牌走，另外一个品牌起来了，就跟另外一个品牌走，这样的话，我相信你很难去真的做成一件事情。

张辉平：我是通过创新做自主品牌的，我通过创新、通过跨境电商合作，第一，我强调信任，我们针对所有的合作商我们是充分给予信任，是给予充分的授信的，每一个地区给到就会全力地支持、扶持他，让他发展好，做好、壮大。在这里我简单地送给大家两句话：创新助发展，品牌赢未来。我相信品牌能够插上跨境电商这样翅膀，一定能够走出海外将中国创造做得更好。

赖弘辉：我觉得专业的人做专业的事，这个很重要，因为会场来参会的应该是有卖家和供应商，我觉得供应商做好服务、做好产品开发、生产，然后卖家专注于产品、深挖客户需求，我觉得深挖客户需求才会有未来。

朱海成：我们做法律的也是，几年前我们做涉外法律的时候有人觉得我不务止业。因为我注意到一个趋势，国际化的交流、趋势越来越快，再加上我自己有英语的优势，要分析自己的优势在哪里，擅长什么，好好地结合起来。我想每个人对自己的情况最了解的，不要被其他的一些成功学淹没，而应该静下心思考最擅长的是什么，结合市场需求打造爆款。我自己的一点感悟，就是诚信、守信、遵守游戏规则。

文中华：我们深圳以前做智能家居领域出来，有一个观点是永远以设计为先。我个人认为根本性的创新、颠覆性的创新，目前来讲随着有，但还是非常少，我觉得更多还是类似于像苹果或者其他一些品牌一样就是专注于产品的外观设计，当然功能性设计也非常重要。我了解的一些大客户在亚马逊上看评价，做的不好能够改善，如果有吐槽点能够把产品修正一下。

刚刚很多嘉宾也提到，从消费者想法做事情。我之前也去过义乌，我是确实见到很多很优秀的卖家，我曾经听说过有两口子一年做500万美金，我有客户一年9个人做2000万美金做女装。所以我认为如果我要给大家一些观点的话，我觉得永远以设计为先是一个很好的切入点，然后找到消费者的痛点。

第三能否链接一些不同的资源，当我们总是沉静在一些互联网大会的圈子的时候有没有可能去一些传统的服装协会中，当你做行销运行的人能不能跟做产品的人形成一个链接，这是我的一个想法。

还有一句话送给大家，包括再在来的每一位，我们叫做先知先觉幸福一生，不知不觉错过一生，后知后觉痛苦一生。在座的每一个能够进入多跨境电商这个行业，相对2008年来讲我们可能晚了十年了，但是我们认为还会有最后几点的红利期还是非常不错，作为渠道的销售还是非常有前途的，因为我本身是帮跨境电商做上市财务合规这块，我也看到很多机会在这里面。但是我也很苦恼是不是每一个人能够像他们一样做这么大，他们是怎么去做这么大的，这个一定要结合每个人自身的情况，你能不能坚持，你能不能花足够时间加班，有没有足够的资金去投入，有没有更多的敏锐点掌握进入到这个圈子里，以及把握住链接都非常重要。