要找杭州沐色贸易有限公司的总经理胡吉，不需要通过前台。

这家公司根本没有前台，作为一家有三年历史的外贸公司，甚至没有报关员，也没有专职行政人员，只有老板和业务员。

11月25日，面对前来调研的著名经济学家冯兴元，胡吉强调：“我们就是一家完全互联网基因的公司，跟传统的外贸公司是两个类型。”胡吉说，交易手段、寻找客户、组织架构，已经完全扁平化。

经济学家冯兴元一行走访沐色贸易有限公司

冯兴元及其团队的调研目的，是探讨传统外贸企业如何在面临互联网+冲击时，如何因应挑战作出最佳抉择，以及国内现有的跨境电商平台，能够为企业提供哪些服务。

沐色贸易则给出了另一个答案：跨界进入外贸领域的企业，更可能以天生的互联网基因，成为外贸领域的新秀。而阿里提供的一系列服务，更使得这类企业弯道超车成为可能。

“现在的阿里国际就像是10年前的淘宝，我们是在为未来投资，”胡吉说，三年时间里淘宝的跨境电商模式，沐色贸易已经拥有3家B2C国际站，全部赢利；去年开通了第二家B2B国际站，胡吉畅想，十年后，现在抢得的“先机”会转化为“优势”。

胡吉们抢滩的背后，是传统外贸方式的衰落。以往印象中，公司只要拥有一两家稳定的客户，就能够活得相当滋润。不过，面对互联网+的冲击，外贸企业的好日子到头了，生意难做成为普遍现象，这构成了冯兴元等学者关注的背景。

沐色贸易有条件将公司的组织架构设置得如此简单，因为阿里巴巴国际的“一达通”业务彻底营造了全新的外部环境，包括报关、外汇结算、退税、物流等相关的业务，均由一达通包揽，企业只需埋头做好供货即可。同时，一达通通过对交易大数据的掌握，掌握了贸易的真实性，对风险把控的判断更准确。

在冯兴元的调研中，阿里国际站是“国际领先、高瞻远瞩的跨境B2B在线交易平台”，加上信用保障服务，破除了交易障碍、信息壁垒，“旨在实现大外贸生态圈，这种‘新外贸’模式想象空间很大”。

“超级信用证”是阿里巴巴为商户提供的另一个法宝。

熟悉外贸的人都知道，银行出具的信用证利于贸易安全，但其属于传统银行业务，不但条款复杂，回款周期也长，对于实力稍弱的小型外贸公司而言，很可能会有资金周转压力。

沐色贸易使用了阿里巴巴一达通超级信用证服务，也获得了阿里的3万美元和杭州市政府配套的30万美元的信保额度。交单时，一达通提供买断服务，资金飞速到账，后期收汇风险由一达通承担。

个性、定制类非标产品的流行，使得单品的出货量变小，这个信用保障额度一般情况下已经足够使用。同时，阿里超级信用证业务由专家团队提供专业服务，“将风险消灭在一公里之外”，这是外贸公司自己的团队无法比拟的。

根据阿里的规则，信保线上交易积累的数据，有助于企业排名上升、增加企业的曝光度。沐色目前在阿里国际站的行业排名第2，业务员从1名增加到7名，月询盘增长率3000%。公司与进口商也维持了稳定的客户关系，复购率相当可观。同时，通过阿里的数据沉淀，反哺给中小企业更多的线上客户。

为了沉淀企业信用，沐色贸易鼓励员工尽量说服采购商使用信保线上交易，每成功一单将获得50元奖励。仅仅一年时间，沐色已有150单业务使用了超级信用证，绝大多数由买家发起。

而那些不愿走信保的企业，则排名下降，生意受到影响。胡吉将之总结为“跟上阿里巴巴的节奏，共同发展。”

在办公室里，胡吉穿着网球鞋，随时在奔跑：“我们拥护阿里国际的跨境电商平台，甚至预判可能发生的改变，提前适应规则。”他一反传统同行秘而不宣的传统做法，不断与同行分享他的心得和机会，以图共同做大。

一个案例是，他的两家英国客户，都从沐色贸易的阿里国际站批发产品，然后在亚马逊上售卖，两家客户发现双方的产品同属于一个中国供应商，便有意作了产品上的区分。

“传统外贸利用信息不对称来获利的可能性已很小了，所有的外贸供应商必须面对大数据透明化、开放化的趋势。”胡吉认为，跨境电商的未来，就在于谁能拥有并使用好数据。

胡吉的愿望是，在阿里国际站积累了足够的数据后，能够更加精确地匹配客户和产品。“5年后，数据的价值就像今天的石油一样。”他现在的成交数据，将成为5年后的金字招牌，就像现在淘宝上的皇冠级商家那样。

在冯兴元的调研中，大部分外贸供应商都承认互联网大数据平台是未来的大趋势。即便是一些处于行业领头地位的巨头公司， 也会让中间商在电商平台上寻找合适的供应商。可以说，阿里国际站的平台已在国内胜出。

他认为，在满足中小企业的不同需求方面，除了信保制度对平台排名的影响外，平台还应打造优秀的服务链条和生态圈，比如线下核实外贸供应商的实际能力，专业特长等，将这些因素加以某种认证，也作为平台排名因子，这将有助于供求关系的精准匹配，也有利于增进供应商对平台的忠诚度，或者说平台对供应商的向心力。

已入驻阿里国际站8年的老客户杭州天龙钢瓶有限公司，正是阿里国际站为企业服务生态圈的受益者。

在阿里的生态圈中，除了企业、客户，还聚拢了一批第三方服务商，可以随时服务于这些中小企业，省却了如天龙一般的中小企业的苦苦摸索。在广告设计、企业内部管理、业务员培训、绩效考核等各个方面，阿里生态圈都能给出建设性的方案以及资源的对接。

这些第三方企业在公司性质方面和阿里没有关系，其服务能力经由阿里认证后，经由平台对接给客户。

阿里强调生态圈的作用，平台与客户一起成长。阿里一家不能做的事情，由其他优质服务商来提供企业所需。而阿里本身的服务人员以及业务人员，也给中小企业很好的体验。

天龙公司的“创二代”汪少研，还通过阿里员工的分享，学习如何管理销售队伍、后勤等。他参加过阿里组织的一些参观活动淘宝的跨境电商模式，学习如何做活动、激发员工积极性。

“对我们来说，阿里平台本身的优质文化基因也移植到了我们企业身上。”汪少研说，生意还是那些生意，只是破除了信息壁垒，有了专业的服务商，企业不再单打独斗。最终目标，是通过大数据形成共赢。

冯兴元建议，一方面，阿里巴巴国际站要本着公正透明的规则、用大数据帮助中小企业匹配跨境供求，另一方面，也要帮助供货商实现其他需求，改进外贸运行的机制，改善中小企业的生存环境，让中小外贸企业在移动互联网时代抢到新的机遇。