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随着跨境电商的火爆，市场形势的转变，电商已变成一个新的趋势，诸多传统企业纷纷转向跨境电商。然而，电商市场一片火爆，没有经验的新卖家如何在竞争激烈的市场完美起步，并有自己的立身之处。如何把握机遇，成为众多传统企业面临的一个重大问题。

潘总

传统贸易转型跨境电商，广州威博电子科技有限公司总经理，eBay平台卖家。2016年开始涉足跨境电商，虽然到现在还未满一年，但随着自己逐渐的摸索与熟悉，短短数月时间内已经取得了不错的成绩。

触电”时间：2016年4月

主要产品：家居，汽配，运动用品

SKU：500个站点：英国站

GMV：40万美元/月

平台：eBay

潘总有着一家汽配类工厂，与其他人一样，潘总在前期做贸易阶段，忙着找客户、参加广交会、出国拜访客户。做着外贸的他，也并未真正接触到跨境电商，然而客户在电商上做的风生水起，加上跨境电商的火爆，也触动了潘总。

2016年4月，潘总正是开始了自己的跨境电商生涯。因为前期的了解与准备，所以上手看似不难，选品、选平台、找市场、组建团队。因为自己工厂生产汽配产品，因此，潘总不意外地选择了汽配产品作为主打产品，而因为eBay在汽配商的优势，所以决定在eBay上试水。潘总建议，卖家进入市场前，需要找准适合的产品定位和制定有效的销售策略，建议卖家从自身比较熟悉的产品及领域入手，能够充分结合自身的产品优势和销售目的地市场的趋势和消费者喜好，找到有竞争力的产品。

从工厂转型跨境电商，面对的群体不同，渠道不同，贸易方式也不同，这就要求卖家首先要转变自己的思维以及管理方式，在各个方面进行转变，所有的过程都有着很大的不同。潘总表示，管理工厂的思维与公司完全不同，需要用新的方式来进行管理。

前期的生意还算平稳，平台运营人员是新招的经验丰富操作人员，因为是自己工厂生产的产品，在质量等方面，自己好掌控。

然而，产品比较简单，为了更好地做好店铺，就要求必须不断丰富产品品类。而eBay也欢迎卖家不断丰富产品类别、拓宽产品品类。潘总也在不断丰富着自己的产品品类，从汽配，到办公桌、运单器材、割草机等产品。到现在，店铺sku已达到500多个，产品比例也正在不断优化，汽配产品所占的比例大概在5%左右，其他产品已占到将近95%。

潘总表示，对于新卖家来说，选品和做好产品定位是非常重要的，自己的秘诀就是——“大数据”。

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其实大数据也并不大，从各个渠道，搜集数据，了解市场，了解买家需求，了解行业需求。自己经过系统的观察ebay跨境电商平台规则，看哪个产品适合哪个国家，哪个国家需要什么产品。

渠道方面，平台每月发布全球热卖商品月刊，为卖家提供eBay全球站点销量高、需求大的商品总结，帮助卖家掌握行业发展趋势、熟悉各地潮流，卖家一定要关注这方面信息。

除此之外，卖家还可以通过浏览eBay站点的在售商品及热销产品从而了解不同目的地市场的市场趋势及消费者偏好。同时，eBay团队也会根据内部数据为卖家提供市场变化、热销产品、消费者喜好等方面的资讯信息。

另外，自己也可以多到其他平台看看相同的产品信息，也可以出国看看市场信息，拜访客户，了解市场需求。

作为跨境电商最重要的一环，如何做好物流？

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卖家需要对跨国货运方案（包括运送流程、时间及成本）有所了解，在充分考虑买家购物体验（发货速度及送达时间需快于买家预期）的前提下，选定适合自己商品的跨国货运方式。跨国物流是eBay外贸中的一个关键环节，对于中国卖家来讲，要在物流时间和运费方面赢得买家认可与满意，还需更深入地了解跨国物流的解决方案，尝试多种不同的物流方式。

潘总介绍。

潘总注重物流，一开始就100%选择海外仓。海外仓的逐步普及，不仅能够降低卖家跨境贸易成本、提升物流配送品质和效率，也大大拓展了跨境物流配送的适配性，使得从轻小件到大重量、大体积等不同商品均能按时、保质完成配送。因此这也为诸如家居园艺、汽车零配件等大件、重件，及价值更高商品的零售出口提供了强有力的支撑，进一步拓宽了中国卖家出口的品类。

潘总建议，选品时也要注重产品是不是适合做海外仓。在家居或大件物件时，可以尽量做成可拆卸，客户可自己组装，更可节省物流成本。

品类的增加也就意味着要找更多的供应商和工厂，而做好国外客户，在质量把控上要更为严谨，也就意味着追求质量的潘总要在工厂的合作商要花费更多的心思。潘总透露了一条自己的秘籍，就是在广交会上去找工厂，一般来说，自己会更在乎产品质量，而广交会上的供应商在质量把控上做的都相对较好，因此，一次性难得集合了那么的企业，不能错过这样的一个大平台。而广交会也可以作为一个选品的渠道，他表示，别人参加广交会都是一届一期，而自己选择三期都参与。

除了把好质量关之外，新卖家在刚进入平台时，往往会碰到一个问题就是，找不到方向，不止体现在选品等操作方面，也体现在规则的不熟悉。另外，潘总也总结了自己一些不足的地方，不如：

1、需求判断不足，导致备货不足，一半的产品库存不足；

2、账号操作，对平台了解不足，走了一些不必要的弯路；

3、判断不足，只开了一个站点，对市场预估不足。

另外，信心不足也是阻碍之一，当然，卖家前期可视自己的选择和决定，不保守，不激进。

随着平台对品牌和知识产权的保护，而新卖家在这块相对做的比较不足，潘总也建议，为了避免以后由于商品违规而影响账号安全，在选择商品也需考量。此外，销售市场所在地区法律法规所禁止销售的产品也需特别避免。

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在eBay平台，除了侵犯版权、商标或其他权力的物品被禁止出售外，仿货、复制品、赝品、未获销售许可及中国及目标市场法律所规定的禁运或限制进出口的商品或服务也在禁止出售之列。

做电商，总有一些别人所谓的经验和门道，潘总提醒，新卖家一定要注意遵守平台规则，其实什么规则在中国都有人能找到“捷径”，作为一个成熟的平台，规则都是相对完善的，卖家不管是出于什么目的，都不要轻易去尝试。做好产品、运营、售后，不要投机取巧。企业一定要找好定位和方向，做好店铺维度、产品、人员分工、备货、支付，企业也不要找漏洞，前期要求稳。

关于前期要“养账号”，潘总认为，现在已不再适合用老的思路来做新的平台，这是种吃力不讨好的行为，卖家把产品排上去，多余的事情不要做，专注做好该做的事情。其实eBay也在做改变，卖家要跟上这种变化。

当前，人才紧缺是行业现状，电商人才抢手及稀缺性，如何找到人才，留住人才成为行业难题。作为一家传统贸易工厂转型的公司ebay跨境电商平台规则，潘总表示，企业在管理和用人思路上不能停留在过去阶段，还用管理工厂的那种老思维来解决新的难题，而应及时转变思维，给员工最大自主性，在跟外国人做生意，就必须在管理上跟外国同步，明确薪酬，制定科学的奖惩制度，及时发放薪资。

而在招募人才上，潘总也有自己独特的方式，比如，在招新员工时，如何给员工一个满意的薪资，潘总的做法是，工资多少由员工自己提出，“员工说多少，老板给多少。”

另外，潘总建议，作为一个管理者，并不是什么东西都交给员工去完成，自己也要去了解，把自己打造成一个行家，规则也要一条一条的熟悉，要学会操作，只有这样才能知道什么东西是对的，该往什么方向发展。潘总表示，不管是做工厂，还是做电商，最重要的一点专注，企业只有专注在自己想要做的事情上，才能做好、做精、做透。

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